【 】1、顾客进店后不说话，只顾自己看，怎么处理？

分析：如果是进店后专注看产品，对导购员说：“我不买，就随便看看。”一般这样的人比较有主见，有自己选砖的标准。如果是进店后不说话，但不时用余光瞄导购员，可能是顾客本身就不怎么爱说话。

策略要点：细心观察，伺机攀谈

情形一：有主见的顾客对导购员有一定的防备心里，不愿意被导购员牵着走

话术：没关系，买瓷砖是要多看看，装修房子是大事，您可以先了解一下我们xxx的产品。您的房子在那个地方，说不定你们小区就有用我们xxx瓷砖的朋友，您还可以去看看效果。

情形二：本身就不怎么爱说话的顾客，导购员可以直接上前询问顾客相关信息

话术:您的房子在哪个小区呢，说不定小区里面有您的朋友就用我们xxx的瓷砖……（一直跟在顾客后面，顾客停下来看那款就重点介绍。）

2、顾客在内随意看了一圈就准备走了，怎么处理？

分析：也许是店内没有顾客先要的产品，也可能是顾客现在不时急着去买瓷砖，但顾客在店内多留一分钟，无论是对成交还是下次购买都有帮助。

话术：这位先生（小姐）您好！我看您没怎么认真看就准备离开，是在我们这里没有您想要的产品还是我们服务没有做好？您现在不购买也没有关系，我是非常乐意能帮助您的，如果是我没有做好，烦请您指出，我们会改进。或者是您喜欢什么样的瓷砖我们暂时没有展示出来，您可以留个联系方式，到时候我可以给您信息。

3、怎么通过时间、行为判断顾客成交的可能性？

策略要点：看进店时间，看顾客进店的状态

步骤一：如果时间是周一到周五期间胡可进店的时候比较匆忙的样子，看产品也比较迅速，遇到合适的产品就直接问产品的价格，这种状况说明顾客最近可能需要买瓷砖了。有可能是平时必较忙，没有时间去买瓷砖，特地抽出时间来看装修瓷砖的，这种情况应尽力把顾客留在专卖店内，时间越久成交的机会就越大。

话术：您好！看您这么匆忙的样子，正在装修吧。房屋装修大事您得多看看，可不能太着急，您先喝杯水，看看我们xxx的瓷砖，一定有您需要的。

步骤二：如果时间是在周末或者节假日，而且还在早上，这个时候选砖的时间比较充裕，一般都不会很快下决定的。但是到了下午，很多顾客都已经看了很多家了，对瓷砖的价格、性能知识有了比较全面的了解。这个时候成交的机会就增加了很多，而且这个时候顾客一般都逛了比较长的时间，应该比较累了，可以先让顾客坐下来喝杯水、闲聊一下。先让顾客慢慢休息，在店里多留一段时间，时间越长成交的机会越大。

话术：您挑砖挑了很长时间吧，您先休息一下，我给您倒杯水您坐下来了解一下我们xxx的产品，保证有您满意的。

4、如何判断顾客的购买力？

步骤一：看举止打扮。女士的发型、衣服穿着是否大方得体，服装面料看上去是否很高档，是否佩戴钻戒、项链等高档饰品：男士可以看手表、领带、脚上穿的皮鞋等等。总之，顾客额谈吐举止、穿着打扮，都是透露购买力的直接符号。

步骤二：有的时候人不可貌相，判断顾客购买力的最好途径还是沟通。最常见的问题包括：询问顾客的职业、身份、工作等。询问顾客房子在哪个路段、什么小区、房屋面积多少、几个人住等，一般房子的价格和装修价格是成正比的。掌握这些信息后对顾客的购买能力就有大致的判断了。

话术：您的房子在什么地方？家里有没有老人小孩一起住？这些在瓷砖选取的时候都是要考虑的因素

5、旁边还有好多家瓷砖品牌专卖店，我再去其他家看看。

策略要点：尽量留顾客多看看产品，实在不行建议顾客留下联系方式

话术：现在房价贵，房子装修是件很重要的事情，多看看是应该的。您刚刚看的那款砖在您家里是非常合适的，难得挑的这么合适的如果等以后再来没有就可惜了，如果您是对价格有异议的话您先留个电话，我们这边有优惠活动可以给您消息，您看怎样？

6、顾客进店后没有决定购买，如何让顾客留下联系方式？

策略要点：打消顾客的顾虑，强调留下电话的好处

话术：我们xxx新品出的比较快的，而且新品出来的时候都有短时间的额推广优惠，您家里不需要买砖的话，可以先留个联系方式，到时候有促销活动、新品折扣我们可以第一时间给您短信通知，而且我们公司对您的信息绝对保密，绝对不会打扰您生活的。

7、顾客带设计师一起购砖的时候如何招待？

策略要点：赞美设计师专业，暗示好处，由设计师引导顾客购买

步骤一：确定是设计师身份后，先询问设计师装修风格，设计的理念以及选材的要求，同时赞美设计师的专业。

话术：您是搞装修设计的对于房间装修的用砖肯定有相当丰富的见解了

步骤二：向设计师介绍产品，同时可以站在顾客的后面用手势、眨眼睛等方式暗示返点好处。

话术：（找准时机暗示）其实只要用户喜欢，其他的都好办，您说是吧！

步骤三：如果设计师合作，说这款产品符合装修风格，效果应该还不错。这个时候只要同设计师一起说服顾客即可，不需要再去详细介绍产品。

话术：设计师都认为这款用在您家里很不错，那就肯定错不了的啦。

步骤四：如果设计师说：“你们产品也还可以，我们还是先多看几家。这种情况设计师多半是不怎么合作的，可以考虑暗示同伴，让其他导购人员配合想办法将设计师与顾客分开，然后跟设计师谈销售返点，向顾客介绍产品。

8、同一个小区几个户主一起进店来买砖，该怎么导购？

分析：一起来购买的主要是向、想多获得优惠，而且人多意见多，不容易统一，可以分几个导购分开导购。

策略要点：分开导购，逐个击破，拖延时间，强调优惠

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