广州市轩懿化妆品有限公司
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广州市轩懿化妆品公司是一家集产品研发、生产和销售为一体的多元化美容化妆品公司，以汇聚全球力量、打造中国品牌”的经营理念，与韩 法 美等国在技术、创意领域居于全球领先的企业合作，创立”三姊妹 “护肤品牌。& 公司以诚信为本，遵循中国五千年历史凝聚成的忠、义、礼、信思想精髓，将“创造中华民族自己的护肤品牌”作为公司的使命，将“做中国民族化妆品行业之魂”作为公司的责任，坚持“天然、绿色、高效、 安全”的品牌理念，凭借“勇于探索，敢于拼搏”的企业精神，以市场为导向，以消费者为核心，研发和销售更多的护肤精品。& 品牌介绍：健康之美，源于天然。三姊妹是一个崇尚“健康、绿色 、天然” 遵循“简单、 高效、 安全”的皮肤哲理，将修饰美与自然美融为一体，将中国几千年的传统经典与现代科技的完美结合，以自我净化，自然生命力唤醒肌肤细胞活力，使肌肤恢复到健康之美，自然之美状态的护肤品牌。 三姊妹坚信健康的美才是真正的美，我们的产品将带领顾客全方位感受身、心、灵多重感效的护肤新体验，让每一位女性朋友都可以由内而外展现出我们真正的东方女性的美！ 三姊妹-传递美的真谛！
代理要求 1.业内人士，有固定的经营场所； 2.有销售经验，熟悉的网络和渠道； 3.有一定的资金实力，能保证厂商合作关系能持续发展； 4.在代理销售区域有健全的销售网络和营销队伍； 5.良好的信用基础，认同我公司的营销理念。 厂家支持 1.完善的品质保证，客户回头率高；& 2.统一品牌，统一零售价；& 3.在约定的条件下，为您提供优质的售后服务，保证在代理区域内品牌经营权；& 4.完善的区域保护措施、拒绝串货流通；& 5.先进的营销策划，印刷宣传品，现场助销POP、品牌形象附料等及时配送；& 6.不断创新的产品，源源不断；& 7.定期活动支持，根据季节及人文体系每月制定不同的促销方案；& 8.持久可观的利润空间。
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斯黛娜的诞生源于自然与纯净，带着心中这最初的由衷，来到了英国伦敦，在这片纯净之地只为寻访一座名为“Regent’s Park（摄政花园）”的庄园，只为能够研发出世界上最纯净最天然的护肤品。清晨，第一缕阳光洒落在伦敦摄政花园，无数株玫瑰珍品在阳光露水的滋润下迎风绽放。摇曳生姿，纷繁娇艳，玫瑰芳香散发于空气中，此处便是纯净之地。 感谢大自然的馈赠，让我们在玫瑰中发现了无比珍贵的护肤价值，至纯天然的玫瑰气息，不仅为肌肤带来纯净呵护，更将自然平衡的愉悦享受渗入心灵，为爱美人群带来大自然玫瑰周而复始、永无止境的生命恩赐。时至今日，伦敦摄政花园中的珍植玫瑰是仍旧采用传统耕种方式的作物之一，只为将这份纯净能量带给全世界更多崇尚纯净护肤之道的爱美人群，让纯净之美尽情绽放。斯黛娜自与你邂逅开始，便定下约定，无论时光荏苒，玫瑰凝聚时光力量，永远陪伴你左右，让崇尚自然纯净护肤之道的你挚爱于心！ 斯黛娜始终坚持以“探索自然、澄净护肤、植物活肌、科学焕肤”为理念，在全球各地精选天然植物成分，结合现代科学护肤理念和独特植物配方，时刻确保产品蕴含丰富自然护肤能量，用优良品质帮助爱美人群开启自然澄净活肌焕肤之旅！ 探索自然：每一种成份，都是源自严苛挑选的大自然中珍贵的植物。 澄净护肤：每一滴精华，均来源于精纯植物中蕴含最丰富最纯净的精华。 植物活肌：每一次使用，都能感受到植物精华的轻柔爱抚，肌肤的活力看得见。 科学焕肤：每一件产品，都是凝聚了专业研发工程师无数次科研智慧结晶。 斯黛娜所有产品均经过国家食品药品监督管理局鉴定。斯黛娜所研发的产品精心添加了各种对皮肤有益的植物精华成分，通过现代提取技术，确保了植物最原始的营养成分全部提取出来且不被破坏。斯黛娜实验室专业人士的调配以及严格的品质管理，对人体肌肤和敏感度进行精细测试、评估后，研制出高品质个人护理配方，并在无菌生产车间灌装上市，确保产品纯净无污染以及成分的高效鲜活性, 奉献给爱美人群至臻至纯的护肤品。 斯黛娜的产品均采用天然植物萃取，最大限度保留原料的有效成分，去除无效成分和杂质残留。我们从未就产品和成分进行动物试验，我们也不要求别人以我们名义来测试我们的产品，除非法律要求。我们所有产品都是经过无数试验志愿者长期测试后的安全、高效成品，因此我们值得信赖。 斯黛娜是绿色护肤品牌新生力量的最主要推崇者之一，产品的生产工厂是通过严格的欧盟化妆品指令GMPC认证，全称为Guideline for Good Manufacture Practice of Cosmetic Products，即化妆品良好操作规范的认证。确保化妆品生产过程的安全与卫生，防止异物、微生物污染产品。除此之外，从原料的来源、检验报告、使用的面膜纸张来源认证、内容物的安全性、外包装纸材、外包装印刷油墨等各个环节上都真正做到绿色、无毒、安全，实实在在为消费者安全护肤负责。斯黛娜坚信，只有从研发、生产到包装遵照系统化的标准作业流程，才能确保每一个产品的优良品质。
产品系列：
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282&人参与&&日 23:25&&分类 : 但斌博客&&
【国君零售】化妆品深度研究 |
从定位和渠道对比看本土品牌逆袭之路-化妆品系列报告之三
国君零售訾猛团队
猛哥看商业
国君零售团队：訾猛、陈彦辛、彭瑛、李梓语
三四线消费升级，中档消费崛起，本土化妆品持续受益。我们推荐标签性标的：珀莱雅（603605）持续上涨，3月6日在股价底部率先发布珀莱雅深度报告不断引起市场关注；3月19日《从核心竞争力比较看化妆品国货力量》重点强调国产品牌崛起，珀莱雅、上海家化、御家汇等股价出现大涨；3月26日《从韩国化妆品发展经验看国产品牌崛起》再次强调国产品牌崛起的趋势和未来发展空间，进一步增强市场对化妆品行业的关注；今日我们再度发布化妆品行业系列报告之三《从定位和渠道对比看化妆品本土品牌逆袭之路》重点从产品定位和渠道优势强调本土化妆品品牌的相对优势。
投资建议：本土品牌深耕大众市场，国际品牌优先发展高端市场，消费人群逐渐分化。国内化妆品仍以大众消费为主，本土品牌市场份额稳步提升。电商和CS渠道是我国化妆品消费增长最快的渠道，化妆品专营店规模庞大、遍布低线级城市，本土品牌线上销售占比更高、专营店表现更佳，有望借力电商和专营店渠道进一步扩大市场份额。建议增持：珀莱雅、上海家化、拉芳家化，受益标的：御家汇等。
国际品牌高端产品发展迅猛，大众产品增长乏力。2017年国际化妆品巨头业绩喜人，LG生活健康、资生堂集团中国区收入增长24.4%和22.2%，雅诗兰黛集团、欧舒丹中国区收入增长11%和9%，欧莱雅集团亚太区收入增长12.3%。然而高增长背后却呈现两级分化：以欧莱雅为例，其奢华产品收入同比增长10.6%，而大众产品收入仅增长1.0%。公司旗下YSL、阿玛尼和兰蔻等奢侈品牌销售火爆，而原本强势的大众品牌美宝莲、欧莱雅等却陷入疲软。资生堂亦是如此，旗下CPB，IPSA等高端品牌销售火爆，年中国地区高端产品收入增长31%、33%，而专门为中国市场设立的大众品牌悠莱、泊美等却不温不火，年中国地区大众产品收入下滑25%和1%。
国内化妆品消费仍以大众消费为主，本土品牌市场份额持续提升。尽管我国化妆品高端消费增长迅猛，但大众消费仍然占据了79%的市场份额。本土品牌深耕大众市场，护肤品定价区间在100-300元/件，相较国际品牌价格优势明显。2010年到2014年本土品牌整体市占率从39%提升至46%，在国内护肤市场占有率前二十大品牌中，本土品牌市场占有率从2012年的12%上升至2016年的21%。根据天猫美妆排名，面部护理套装大众品牌TOP10中80%为本土品牌，显示本土品牌在大众化妆品市场影响力显著提升。
我国化妆品专营店遍布低线级城市，本土品牌借力CS渠道实现逆袭。2017年电商和CS渠道是化妆品消费增速分别为45%和13%，是增长最快的渠道。国内外品牌同步发力电商，本土品牌的目前线上收入占比更高。线下我国化妆品专营店铺已达16.3万家，大量分布在三四五线城市。据品观网统计，本土品牌CS渠道供货折扣一般为3-3.5折到代理商、5折到店，还有销售返点和其他优惠政策；国际大牌针对CS渠道的供货折扣大多在6-7.8折。因此，本土品牌在专营店渠道优势凸显、表现更佳，以珀莱雅和韩后为例，其CS渠道销售占比高达58%和49%，终端网点数量均在20000家以上。
风险提示：经济下滑抑制可选消费；行业竞争加剧；电商增速下滑等。
1、市场定位：国际和本土品牌消费人群逐渐分化
国际品牌：高端产品发展迅猛，大众产品增长乏力
国际品牌凭借高端产品在中国市场取得优异成绩。2017年，我国化妆品线下消费回暖，百货渠道护肤和彩妆销售增长高达14%，增长引擎主要为超高端奢侈品牌及彩妆品类。在此背景下，国际巨头在中国市场纷纷取得了优异的成绩，其中日韩品牌表现最为亮眼，LG生活健康、资生堂集团2017年中国区收入增速为24.4%和22.2%，欧美品牌也有不俗表现，欧莱雅集团亚太区收入增长12.3%，雅诗兰黛集团和欧舒丹集团中国区收入增长11%和9%。然而，通过进一步分析我们发现，国际品牌业绩增长的主要原因在于高端产品线增长迅猛，而大众产品线却表现平平、甚至有所下滑，下面将以欧莱雅和资生堂集团为例，剖析国际化妆品集团的业绩增长根本原因。
欧莱雅高端产品线快速增长，大众产品线连续两年增长乏力。2017年欧莱雅集团全球营收260亿欧元，同比增长0.7%，分业务部门看，增速最快的是奢华产品部，收入同比增长10.6%，可比口径增长10.5%；而占比最高的大众产品部门，收入同比增长仅1.0%，可比口径增长仅2.2%。公司在中国市场增长强劲，尤其是奢华产品部门。集团旗下YSL圣罗兰、阿玛尼和兰蔻等奢侈品牌销售火爆，使得奢侈品部门成为集团业绩增长的主要引擎，而原本强势的大众品牌美宝莲、欧莱雅等，近年来营销投入减少，销售增长陷入疲软，导致大众产品部收入占比持续下滑，从2013年的51%下降至2017年的47%，而奢华产品部的收入占比则持续提升，从2013年的28%提升至2017年的33%。
资生堂在中国市场高端产品增长迅猛，大众产品陷入负增长。近年来，资生堂凭借CPB，IPSA，NARS等高端品牌的大热在中国市场实现了华丽转身，而早年间为了中国市场专门创立的大众品牌悠莱、泊美等却始终不温不火。从业绩表现来看，公司在中国区大众产品收入持续萎缩，年收入增速分别为-25%和-1%；而高端产品却始终保持强势，年收入增速分别为31%、33%。公司在年报中指出营收增长主要得益于加强高端品牌的战略性投资，而中国是资生堂最大的海外市场，销售占比达13.9%，资生堂、CPB、IPSA等高端化妆品在中国市场保持了高增长的发展态势。
资生堂强调高档品牌优先战略，在中国市场计划加速高档品牌和电商渠道成长。根据公司制定的“新三年计划”（2018年-2020年），公司将以高档品牌事业为核心，加速实现数字化，采取企业并购，加上本公司的品牌与技术，最大限度发挥协同效应，公司还将加强市场营销投资，3年内累计投资总额将达约1200亿日元。公司在此基础上还为六大地区分别确定了战略举措，中国市场的目标是加速高档品牌的成长，加速数字化渠道和电商渠道的成长。
本土品牌：深耕大众化妆品市场，市场份额持续提升
大众化妆品消费仍然占据我国主要市场，中高端消费群体相对有限。尽管近年来国际品牌高端产品在中国市场的发展如火如荼，但是根据欧睿咨询统计，大众化妆品消费在整体市场中的占比仍然高达79%。我国消费者消费能力仍然差距悬殊，从2017年人均可支配收入看：高收入组年人均可支配收入高达64934元，中等收入组的平均数22495元；而最低收入组年人均可支配收入仅5958元。全国年人均可支配收入平均数/中位数分别为元，略高于中等收入组的平均数22495元。在人均可支配收入中，生活用品及服务的占比仅为6%，以平均数和中位数估算，大部分人在生活用品及服务上的年花销仅为元，高端化妆品动辄单品定价在300元以上，而使用周期仅为2-3个月，对于绝大多数消费者来说，仍然没有能力长期负担高端化妆品的消费。因此，大众化妆品消费在我国仍然充满发展潜力，空间巨大。
本土品牌深耕大众化妆品市场，市场份额持续提升。通过对比兰蔻、雅诗兰黛、资生堂等国际高端品牌和韩束、百雀羚、自然堂、珀莱雅等本土品牌的产品定价，可以发现国际品牌护肤品普通系列定价起点在300元左右，定价区间在300-1000元/件，而本土品牌护肤品绝大多数定价起点在100元左右，定价区间在100-300元/件。面膜价格差异更加明显，国际品牌面膜价格在10-150元/片不等，而本土品牌面膜价格普遍在6元/片左右。和本土品牌定价较为接近的国际品牌包括玉兰油、欧莱雅和悦诗风吟等，而根据天猫美妆2017Q4的销售排行榜，大众化妆品排名前十的品牌绝大多数为本土品牌，显示本土品牌在大众市场的影响力提升明显。2016年，上海家化、伽蓝集团、百雀羚、韩束、云南白药等本土化妆品企业出现在化妆品国内市场占有率前20名的名单中，且市占率基本呈现上升趋势。根据欧睿统计，在国内护肤市场占有率前二十大品牌中，本土品牌市场占有率从
2012 年的 12% 上升至 2016 年的
21%。国内本土品牌正凭借显著的价格优势、猛烈的市场营销和电商渠道的高速增长，推动市场份额稳步、持续的提升。
2、销售渠道：线上齐发力，线下存差异
2.1.线上：本土品牌占比更高，国际品牌奋起直追
化妆品电商渠道战略意义凸显，国内外品牌纷纷加速拥抱电商。根据欧睿咨询统计，2016年我国化妆品销售前五大渠道分别为超市及大卖场（26.9%），电子商务（20.6%），百货商店（18.7%），直销（10.9%）和日化专营店（10%）。从发展趋势看，电商渠道增速最快，根据前瞻产业研究院的预测，我国网购化妆品交易额从2009年的124.9亿元提升到2016年的1618.3亿元，复合增速44%，远高于行业整体增速。在我国电商渠道强劲增长，渗透率不断提升的背景下，不论是国际品牌还是本土品牌都将电商列为重点发展渠道，电商渠道的战略意义凸显。
国际品牌线上渠道占比略低，国内外品牌电商渠道均实现高速增长。国际品牌产品定位较高，线下渠道稳固，早期对发展电商渠道的积极性并不高，而本土品牌主动积极拥抱电商，因此目前来看本土品牌的线上收入占比高于国际品牌线上收入占比。以御家汇和上海悦目为代表的新晋品牌线上收入占比高达96%和84%，韩后、珀莱雅、自然堂、上海家化等传统品牌线上收入占比分别为34%、31%、27%和22%，而雅诗兰黛2017年全球电商销售收入占比仅为11%，爱茉莉、资生堂和欧莱雅在中国地区的电商收入占比为20%,23%和25%。从增速来看，随着国际品牌奋起直追，国内外品牌在电商渠道都实现了较快的增长：雅诗兰黛集团2017年公司线上业务实现33%的增长，尤其在中国市场的线上收入实现翻番；欧莱雅2014年开始重点布局电商渠道，2015年欧莱雅中国在线销售额增长60%，2017年公司全球电商销售销售34％，网上销售超过20亿欧元。本土品牌方面，上海悦目、上海家化、珀莱雅和御家汇的电商收入增速分别为75%，50%，45%和44%。
2.2.线下：国际品牌渠道多元化，本土品牌以CS和商超为主
国际巨头依据产品定位划分线下渠道，推动多元化发展。国际巨头旗下子品牌众多，针对不同的产品定位，国际品牌设置了立体化的线下销售渠道。以欧莱雅为例，集团旗下品牌大体可以分为三个层次：第一层为瞄准高端市场的赫莲娜、兰蔻等，这类产品主要通过高档百货专柜销售，有利于维护品牌的高端形象；第二层为针对中端市场的薇姿、理肤泉、巴黎卡诗等品牌，主要通过专业连锁店、专业药方专柜、专业发廊等渠道销售；第三层为面向大众的品牌包括巴黎欧莱雅、美宝莲等，主要通过百货商店、超市、专营店等渠道销售，实现渠道下沉。以爱茉莉为例，公司将产品划分为奢华化妆品、高端化妆品、平价化妆品与大众洗护四类，其中奢华和高端产品主要通过高档百货专柜、百货商店等渠道销售，平价产品如悦诗风吟、伊蒂之屋等则通过购物中心、单品牌店等渠道销售，大众洗护用品如吕等则通过超市、专营店等渠道销售。
国内化妆品大多定位大众市场，线下以商超和CS渠道为主。由于本土品牌大多定位大众市场，不同产品的市场定位差异较小，因此线下渠道大多以商超和CS专营店渠道为主。珀莱雅、韩后和百雀羚在CS和商超渠道的销售额合计占比高达90%、68%和59%，而珀莱雅、韩后和自然堂的终端网点数量也都在20000家以上，显示本土品牌借助CS和商超渠道实现了广泛的地域分布和消费者覆盖。
CS渠道引领护肤品线下增长，渠道下沉趋势明显。CS渠道是近年来化妆品线下消费表现最好的渠道，2017年护肤品在化妆品专营店渠道的销售同比增长13%。化妆品专营店除了包括屈臣氏等国际连锁专营店，也包含娇兰佳人以及只有几家门店的国内专营店。根据宝洁的统计，2014年我国化妆品专营店铺数量已达16.3万家，而且大量分布在三四五线城市。根据CBO的调研，四川省化妆品百强连锁企业共10家，合计销售规模约16亿元，拥有店铺数量738家，单个店铺的营业额约217万元，其中年销售额在亿元以上的专营店连锁体系有四家，分别是金甲虫、美乐、蓝天和羽喆林。四川美乐截止2017年1月，拥有连锁门店101家，会员80余万，公司立足绵阳，辐射至川内20多个城市和地区。从客户群体看，屈臣氏/万宁等国际连锁体系和电商渠道的消费人群较为相似，均以30岁以下的年轻人为主，而专营店渠道消费群体则呈现两级分化，30岁以下年轻人占比50%，而40岁以上中老年人占比也高达24%。
本土品牌供货折扣优势明显，在CS专营店渠道表现突出。CS渠道主要依靠区域经销商代理，品牌供货折扣是影响经销商积极性的最主要因素。根据品观网统计，本土品牌CS渠道的供货折扣大部分为3-3.5折到代理商、5折到店，还有销售返点和其他优惠政策；而国际大牌针对CS渠道的供货折扣相对较高，例如欧莱雅不同类目的折扣从7-7.8折不等，爱茉莉太平洋旗下的梦妆品牌给CS渠道的供货折扣为6折，资生堂旗下大众品牌ZA，悠莱和泊美给CS渠道的供货折扣经过下调后仍然为5.2-7.2折，明显高于本土品牌。根据CBO的调研，本土品牌在化妆品专营店渠道的表现明显优于国际品牌，尤其是自然堂、珀莱雅、欧诗漫、丸美和韩束等本土品牌在多个省份表现突出。
3.投资建议
投资建议：本土品牌深耕大众市场，国际品牌优先发展高端市场，消费人群逐渐分化。国内化妆品仍以大众消费为主，本土品牌市场份额稳步提升。电商和CS渠道是我国化妆品消费增长最快的渠道，我国化妆品专营店规模庞大、遍布低线级城市，本土品牌线上销售占比更高、专营店表现更佳，有望借力电商和专营店渠道进一步扩大市场份额。建议增持：珀莱雅、上海家化、拉芳家化，受益标的：御家汇等。
4、风险提示
1、经济增速下滑抑制可选消费；
2、行业竞争加剧；
3、化妆品电商增速不及预期等。
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