娇兰佳人打算靠这两支队伍吃饭，你的店又要靠什么
娇兰佳人董事长提出的“两妆一品”战略在业界已经广为人知，但鲜有人知的是，这个战略的提出，意味着娇兰佳人一个重要的转变，背后关系着娇兰佳人未来靠什么活着这样一个大命题。
CBO 网讯（记者子木） 5月26日，娇兰佳人12周年庆典在广州万达希尔顿酒店举行，与庆典同步举行的还有娇兰佳人旗下自有品牌植物日记的最新战略性明星系列——植酵水光系列的新品发布会。这也是娇兰佳人集团第二次针对旗下自有品牌的新品，做如此正式的发布会。对于零售企业来说，自有品牌一向肩负着“闷头赚钱”的使命，这几乎成为了一条潜规则。很少有零售企业会将自己系统的自有品牌推到媒体的镁光灯下，而从娇兰佳人最近一系列的动作看，蔡汝青似乎并不打算遵循这个规则。
据了解，娇兰佳人集团目前拥有植物日记、minilab、Lubatti露芭缇、AIP艾依派、Biofila贝肤泉、柏蕊诗、REC、婷美美肌、娇兰佳人等九个自有品牌。其中，彩妆品牌REC已经于2016年7月在北京798举行了盛大的战略发布会，并在上海成立了公司进行独立运作。娇兰佳人为什么会做这样的尝试呢？&&& 大环境改变，娇兰佳人未来要靠什么活着？5月26日的新品发布会上，娇兰佳人董事长蔡汝青揭晓了这个答案。蔡汝青认为，从2011年开始，整个中国化妆品零售行业就已经开始发生重大变化，这其中最大的变数就是线上零售。
△娇兰佳人董事长蔡汝青根据蔡汝青拿到的数据，2011年，整个线上零售还只有0.8万亿元，但是到2016年，线上零售总额已经达到5万亿元，占了2016年全中国社会消费品零售总额33万亿元中的15%，预计线上零售总额到2018年可以达到7.5万亿元，占比将可能突破社会消费品零售总额的20%。“在社会消费品整体只有每年10%左右增长的情况下，线上零售短时间内切掉如此大的份额，对线下的冲击力是显而易见的”，蔡汝青分析，从2013年开始，线下实体店的客流量就已经是负增长，每年以10%左右的速度在减少，到2015年下半年，客流量的下降速度已经加速到20%。零售寒冬实际上就是客流寒冬。除了线上份额快速增长对线下零售店的分流，蔡汝青注意到的另外一个大环境的变化是“消费升级”。
“有理由相信，互联网的普及会让消费者比以前了解的信息更多，以前是货比三家，现在货比三十家都可以，对信息的掌握让消费者在短短几年时间，开始对我们提出了更高的要求。但是作为供给侧，我们的改革没有那么快，因为我们要考虑设计、研发甚至库存等等很多因素”，蔡汝青说。消费升级的快和供给侧改革的慢之间的矛盾以及线上零售的强力分流让线下零售店这几年的压力倍增，但蔡汝青也发现，即使如此，也并不是所有的线下零售店都受到了巨大的冲击。
“我发现药店受到的冲击就小很多，为什么药店受到的冲击会小一点呢？药这个东西，如果你今天肚子疼，你不可能去线上下单，等着明天送药来。另外，中国人还是相信跑得了和尚跑不了庙，买药还是怕在线上买到假药，第三，并不是所有人都有比较好的医药知识，还是需要去药店咨询，药店是有一点点咨询和服务在里面的。”蔡汝青认为，娇兰佳人要在目前的环境下生存和发展，必须进行货品和服务双升级，原来单独依靠输出货品，走“量贩式销售”的道路已经有局限性。“我希望娇兰佳人的店里也变成这样，消费者进店，要有一点点咨询。现在推的药妆，就是希望能有这么一点点效果。所谓的药妆，就是希望顾客到店里来，除了卖产品还卖一点服务，彩妆也一样。我希望以后店里除了彩妆师队伍，还要有一只美容师队伍，以后就靠这两支队伍吃饭，提供一些专业的服务。不是说专业到美容院那样，而是比超市要好很多。”蔡汝青说。
作为娇兰佳人整体升级的一个重要部分，娇兰佳人系统的自有品牌的升级也就成为必然。&&& 蔡汝青对娇兰佳人系统的自有品牌有什么大规划？这一次蔡汝青对自有品牌的发展寄予的期望值非常高，他表示：“我要求，娇兰佳人的自有品牌放在市场上也得是品牌，甚至是最好的品牌，REC会率先证明这一点。接下来，植物日记以及其它八大自有品牌，也终会通过市场的考验，逐渐印证这一点”。
除此之外，蔡汝青对娇兰佳人旗下自有品牌的渠道规划也已经十分清晰，“品牌独立店+自营电商+未来的10000个娇兰佳人店”。希望搭建的是一个品牌与渠道、渠道与渠道互相尊重、相辅相成的方案，希望给未来跟娇兰佳人合作的品牌提供一种合适的渠道方案。本着这样的初衷，继REC之后，“植物日记”被推到了行业镁光灯下。“这不仅开启了自有品牌发力的引擎，更是娇兰佳人践行企业宗旨——让消费者更方便地买到时尚、优质、平价的化妆品，深入供应链的一个新起点。”蔡汝青说。
另据蔡汝青在发布会现场透露，接下来娇兰佳人与日本合作的药妆品牌也即将进行更加盛大的发布会。很显然，娇兰佳人自有品牌的升级的步伐，已经越走越快。&&& 娇兰佳人打算如何升级植物日记？ 资料显示，诞生于2011年的植物日记，以“自然植物美肌智慧，传承健康、简约、时尚”为理念，一直以来专注于探索植物美肌智慧，选取全球各地高品质、高效能的天然植物资源，以严格的质量标准与效能标准研发制造，为消费者提供天然温和有功效的护肤品。
“接下来，我们会更注重植物日记品牌塑造，对产品进行升级换代，在产品品质、包装设计、品牌形象等方面做全方位提升。预计明年春，植物日记全系列产品就会以一个全新的面貌面向消费者。”
娇兰佳人集团植物日记品牌事业部总经理李雪萍介绍，“品牌升级”战略全面启动后，在品牌的推广上，植物日记将启动360°全媒体营销推广，大力联合行业权威媒体、女性及时尚垂直媒体、最受欢迎新闻客户端、热门美妆APP及新媒体等，增强与消费者的互动沟通，全面提升植物日记的品牌力和知名度。
据了解，植物日记此次推出的明星系列——植酵水光系列，由日本科玛研发，经过两年多时间，百余名研究人员的研究和测试，最终发现了“核心发酵精华FerLuxCP”。通过测验发现，西洋梨经过49天的酝酿与准备，在37.5度的恒温环境下自然发酵，发酵提炼出来的FerLuxCP酵亮分子能够快速渗透肌底，让肌肤更水、更嫩、更透。据日本科玛工程师小池高广介绍，植物日记植酵水光系列与市场上的植物草本概念产品，最根本的不同就在于，大多数护肤产品直接从植物中获取的活性物质是有限，且分子较大不利于肌肤吸收，而植酵水光系列是从水果西洋梨发酵物中萃取的植物发酵提取物，美容成分的功效更好、分子更小、渗透性更强，可以全面提升护肤效果。
植物日记品牌总经理李雪萍还表示，植物发酵的护肤品在日韩等国家已非常流行和成熟，但在中国市场，目前还是一个相对空白的领域。“在品牌定位上，短期而言，我们希望通过植酵水光系列快速与竞争品牌相区隔并加大品牌认知度，长期来看，这是植物日记把握先机，着眼市场发酵护肤趋势和新生代消费者需求，重点打造的差异化产品。”据了解，目前植物日记植酵水光系列已在全国260个城市1800多家娇兰佳人门店上市，新品一投入市场，便引起了巨大反响。5月1-10日，上市仅10天，新品销售就占植物日记品牌总销售额的33.3%，在成都、武汉等部分城市甚至超过了50%。李雪萍表示，植酵水光系列初入市场告捷，是一个积极的信号，也在一定程度上反映了新品契合市场的最新流行趋势及消费者需求，如果未来这一系列产品经受住市场考验，或将成为植物日记品牌集中发力的方向。
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娇兰佳人蔡汝青：对未来的一些战略安排
娇兰佳人对战略问题是非常重视的，对未来是有自己认识的，但中层干部、基层员工、供应商和加盟商了解的可能不是太多，这篇文章就对未来的一些看法，一些战略安排，作一点介绍。 对经济形势的看法。就宏观说，经济形势是非常严峻的，经济的疲软是有很深层次原因的，几年之内是好转不了的。实体经济面对的考验更为严峻。零售业压力山大。对娇兰佳人来说，要做好长期在寒冬中生存、发展的准备。 对客流的看法。总体上，线上的增长，可能在2018年趋于平缓，到时线上线下，会找到平衡点，线下的客流，会随之稳定。对娇兰佳人来说，一方面要做好2017年客流可能进一步有所下降的对策，另外更为重要的是，必须不断地、不断地进步。唯有进步，才可以活下来。
（娇兰佳人桂林文化宫店） 大力发展加盟，发展三四五线市场。加盟意味着资源，意味着资金、人才、铺面、社会关系的注入，意味着速度与规模，意味着给供应链建设创造基础。三四五线市场给我们带来规模的同时，也给娇兰佳人的发展赢得时间和空间。 店铺类别将细分。一旦店铺选定，要根据店铺的选址做精准的经营方案，但又不能过于发散，所以将会把店铺分成三个类别，一类是精品店，开在商业中心；一类社区店，靠近老百姓生活；一类介乎中间，这一类是现有娇兰佳人最多的，姑且叫一般店。针对这三类店铺，货品、装修、人员都会有一些不同标准。例如：精品店会多一些进口品，社区店会多一些生活用品。 发展零售的同时，大力发展自有品牌。不解决货品问题，零售永远无路可走。我们一边开放跟知名品牌的合作，一边大力发展自有品牌。事实上经过多年努力和沉淀，我们的九个自有品牌已初具规模和水准。 先说一下三个彩妆。 REC。REC是2015年年初上的，上市至今表现不俗，其专业彩妆的定位和形象稳稳地落地。今年我们跟集团旗下爱帛服饰有限公司重组了REC公司，整合服装、化妆品的资源，力推REC。明年春开始，REC就会全面进驻全国一、二线主流百货和购物中心。REC必须拿下全国第一专业彩妆牌子。 minilab。minilab在娇兰佳人已有8年历史，销量领先。今年已全面梳理整合，以新的面貌成功上市。minilab事业部团队组合已基本到位。相信minilab今后的表现和发展空间，或许常常有惊喜。 BORAVIS柏蕊诗。柏蕊诗是娇兰佳人跟高柏诗公司合作的品牌，上市一年不到，一切顺利。现娇兰佳人跟高柏诗从合作到合资，在广州成立了柏蕊诗公司，大家熟悉的熊虎老师生猛加入，负责柏蕊诗品牌。相信在娇兰佳人和高柏诗公司的全力支持下，熊虎老师能让柏蕊诗风生水起。 婷美美肌。婷美美肌是婷美专供娇兰佳人的子品牌，在娇兰佳人销量领先。相信背后有着17年娇兰工厂、16年婷美品牌、5年婷美小屋单品牌店经验和积累的婷美美肌，在熟知娇兰佳人和婷美、非常接地气的牟海萍同志的运作下，会一直坚挺。 植物日记。植物日记在娇兰佳人已有5年历史，在娇兰佳人份额仅次于婷美美肌。今年初，已成立独立事业部，目前在品牌梳理、新系列研发中，期待明年春天表现。 三个进口护肤品牌。Biofila贝肤泉，瑞士CRB出品，药妆。AIP,韩国寇诗曼嘉出品，药妆。Lubatti,英国百年品牌。这三个品牌是最近一年前后上市的，其中AIP上市很顺利，另外两个存在一些问题，主要是销售支持、培训、推广各方面准备不足、欧洲产品风格需要些时间接受、上市是最易过敏的春季且对产品的适用理解存在偏差。但我对这几个品牌都有信心，都是久经考验的世界一流工厂，都是原装进口，都是价格亲民，假以时日，都是能起来的。我们现在也专门组建了一个公司，招兵买马，发展这三个品牌。 最后，娇兰佳人。这里的娇兰佳人，指的是打着娇兰佳人商标的自有产品。严格来说，前面八个不能算自有产品，甚至用自有品牌来界定也不全面，在我们的规划里，那八个是有自己独立愿景的，是品牌，跟市场上的品牌没区别。但这里的娇兰佳人产品，完全是自有产品，跟零售是密不可分的。所以，我们把娇兰佳人这个自有产品事业交给了采购管理中心负责。经过了一年熟悉和调整，我相信2017年采购管理中心也会给出一些惊喜。 上面简单介绍了下九大自有品牌，现在说一下电商。我们集团整合了电商，把服装、化妆品整在一起，成立了一家独立的电商公司叫摩购，娇兰佳人电商也由摩购负责。这里说的娇兰佳人电商，指的是娇兰佳人几个自有品牌的电商。作为零售企业的娇兰佳人，怎么发展线上业务，我们还没想清楚。几个自有品牌的电商，我们会把它发展成跟线下相辅相成的状态，这个我们服装电商有经验。电商，也会是我们未来的一支生力军。
（广州摩购电子商务有限公司） 微信公众号。我们正在大力发展微信公众号，要不了几年，粉丝就会有几千万。我们要让微信公众号成为娇兰佳人的中央电视台。这是空军，这里有制空权。所以我们拿这个当战略。 在人方面，我们将继续推广、完善、推进区长、店长合伙制。大连锁、大规模、大平台容易重视共性，忽略个性，我们要用区长、店长合伙制解决这个问题。人是无可替代、必须重视的。 以上，是娇兰佳人对未来的一些战略安排，需要我们全体员工去实践。不管山重水复，不管路有多修远，我们都将坚定不移地往前走。
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