云南唯一百强店 千色千美搭上超市狂开店
作为云南省最大的化妆品连锁，也是云南唯一的百强店，既做超市包场，又开专营店，云南千色千美掌门人杨家权从去年开始又玩起了“超市店中店”。且在不到一年的时间里，已新开20家门店。仅与精品超市搭档开的店中店，年销就达7000万元。
《化妆品报》记者 甘露 昆明报道
众所周知，目前的市场环境并不乐观，据《化妆品报》记者走访市场了解，许多连锁大店的扩张步伐也相对缓慢。若按照传统开店模式来计算，一年20家店的扩张规模所需要付出的成本之大可想而知，但千色千美逆势扩张，这一新的开店模式已吸引到四川、贵州、重庆的同行前来一探究竟。
到底身怀何种绝技，杨家权竟能如此大手笔地开店？
新开辟店中店模式 同KA谈判更“硬气”
自从“任性”地挨着屈臣氏开店后，杨家权开始了新的尝试：与精品超市合伙开起了“超市店中店”。
据杨家权介绍，在2008年开店之前，集贤商贸（杨家权公司旗下做KA渠道代理公司）主要做超市的包场，即使后来开起化妆品连锁专营店，包场这一业务也依然保留着。但他坦言，随着做包场的代理商增多，包场模式已没有竞争力，且这块业务所产生的利润正在下滑。他正寻思着将包场模式进行升级。
彼时，云南汶文山的大尔多精品超市找到杨家权，希望他能够在超市开化妆品店，承包起化妆品区业务，以借助千色千美对化妆品运营的专业经验来提升其化妆品区的业绩，真正符合其“精品”的定位。
这样的想法与杨家权不谋而合。在他看来，首先，超市的传统化妆品经营方式较落后，以“包场”方式呈现的化妆品专区的整体形象落后且产品数量较少，不足以体现“精品”二字；其次，选择与千色千美合作，看中的就是千色千美在专营店经营上的优势。据了解，目前千色千美为云南省最大的化妆品连锁，也是云南唯一一家跻身百强连锁的专营店。
“我决定将门店直接开到收银台里面。”在杨家权看来，如果开在收银台外面，门店自然会挂上千色千美的门头，而开在超市里的门店基本都是原价销售，这与街边店部分产品7折销售的价格不一致，怕消费者产生误解。抱着“试一试”的心态，杨家权承包了大尔多超市的化妆品区，千色千美也因此成为云南省第一家与精品超市合作的化妆品专营店。
这种合作方式也给了杨家权更多的主动权。据杨家权分析，按包场模式合作时，其主动权仅占一到两成，基本没有谈判权利，而现在至少有五成左右的合作主动权。“由于以往以包场形式与超市合作的代理商较多，且超市资源有限，许多代理商在与超市合作时较为弱势，容易被超市‘牵着鼻子走’。”
而杨家权推出的超市店中店模式虽然要承担一定的门店装修费用，但所有产品无进场费，仅按销售业绩进行扣点。“以前包场扣点更高，现在由于部分产品的利润较低，因此扣点相应降低。”杨家权强调，超市会承诺一个保底营业额，若超市业绩达不到这一数字，超市还会给予千色千美一定的补偿，例如减少租金等。而这些在包场形式的合作之下都是不可能的。
店中店完胜包场 形象好、商品全
按照这种合作模式，从2014年6月到今年5月底，千色千美与云南省的精品超市共签近20家店中店合同。“有的门店属于新开的超市，有些是将原有的包场模式进行升级改造。”据了解，这些新开以及升级后的精品超市面积大多在平方米，化妆品区的面积在100—280平方米。无论是化妆品区的整体形象还是商品结构，杨家权认为，店中店远胜于包场。
据他介绍，“做包场时，集贤商贸都是做KA渠道的代理，直接与厂家合作。但超市店中店的化妆品渠道分为两块，一是直接与厂家合作，也就是保留集贤商贸的代理业务，主要包括洗护、口腔以及部分护肤产品；二是与代理商合作，如专营店渠道的品牌基本都与当地代理商合作。”
在商品结构上，现有的店中店相比于原来的包场模式，新增了进口品、老国货等特色产品陈列区，并且还引进了在批发市场销售火爆的大宝、蜂花等品牌；另外还将专营店渠道中销售
的部分产品陈列在超市里。“以前包场模式是以品牌陈列为主，而现在是以品类为主。”
在杨家权看来，不仅要把商品组合齐全，且同品类的高、低价位产品也应一应俱全。“以前做包场，一般按照超市流行的价位选择产品，例如只卖80元左右的霜类护肤品，而200元至300元的产品就不愿意经营了，补水的产品好卖，祛痘、抗皱就不愿意经营，这些产品都会占据一定的库存。”但他认为，既然是开店，只要顾客需要的商品就必须要有。据他统计，目前店中店里共有2500个左右的SKU，除了没有大日化例如纸类产品之外，与街边店的形象以及商品组成上并无区别。但他坦言，专营店渠道的产品在KA渠道表现并不尽如人意，下一步会对消费者进行培育，来提升这一部分产品的销量。
距第一家合作的超市店中店已满一年时间，相比以前，这家超市的化妆品区业绩同比增长了30%以上，且这家精品超市里化妆品区的营业额最高能占超市整体营业额的6.8%。据杨家权介绍，而若按以往的“包场”模式经营，这一占比还不到4%。
街边店采取“守字诀” 店中店开得停不下来！
“下一步要大力发展店中店，预计今年新开15-20家。”据杨家权透露，按照这个趋势扩张，包括街边店在内的千色千美今年将实现全盘50%的销售增长，而店中店业绩将翻番，仅超市店中店就将贡献7000万元的销售额。
杨家权自信地告诉本报记者，为新店扩张早已做了多年准备。“以前准备这两年大规模扩张街边店，每一年都在储备人才，但现在找到了更合适的发展模式，即使现在猛开超市店中店，人才储备也不是问题。”
为提升店中店以及街边店的业绩，近日杨家权在员工管理上也进行了一系列改革，将超市店中店与街边店管理人员合在一起。“以往是两个部门，经常互相借调人员，管理较乱，现在纳入到一个系统里。”在杨家权看来，以前洗发水等日化类产品在超市卖得好，但这一品类在街边店里反而销售占比不高，相对应的，专营店里彩妆卖得好，但超市里则表现平平。“于是，我就把街边店洗护类的销售交给原超市负责人，超市的彩妆及护肤品类则由原专营店部门的员工负责。这样能很好地进行优势互补，两者业绩都能有所提升。”
相较于店中店的快速发展，千色千美已有的18家街边店则采取“守字诀”的经营方式。通过对比销售数据，杨家权发现，2015年上半年老店销售额同比增长仅为6.5%。“今年市场不景气，且街边店房租较高，未来两年都没有开店计划，只要把老店业绩维持好就行，今年的重点是开超市店中店。”
据杨家权介绍，按照目前超市店中店的销售业绩估算，一家店投入之后收回成本需三年时间，而一家街边店收回成本需四年。不仅如此，在他看来，跟着精品超市走，不需要考虑选址、引流等关键问题，只需要将“锁客”做好就行了。
“守老店，狂开店中店”是千色千美未来两年的发展计划。杨家权告诉记者，合作伙伴“精品超市”在哪儿，千色千美的超市店中店就将开到哪里。但街边店（共18家）整体年销售额若做不到9000万元，即平均单店年销不到500万元，则不会轻易扩张。
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超市护肤品导购员要会什么？
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如果是厂家派驻超市的，定期会有培训
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怎么区分？
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年龄，五官端正，最低学历，销售经验
没有销售经验可以面试上吗？
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采纳率：87%
慢慢学习护肤知识
有人教还是自己学
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谢谢，工资怎么算的？
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扫描下载二维码雅萱化妆品超市 直面市场冲击 再交满意答卷_编辑推荐_时尚生活_株洲新闻网
雅萱化妆品超市 直面市场冲击 再交满意答卷
雅萱化妆品超市近期再一次迎来销售高峰期，全国门店都获得不错的销售业绩，与此同时全国门店顾客满意度调查中，顾客的满意度一直保持良好的态势。
&对于雅萱化妆品超市我更多的不是看价格，而是看服务，看产品，对于一个中年女性而言，好的品质才能解决皮肤的各种问题，在雅萱我可以拥有多项选择，品牌齐全，产品多样，国内国外的名品都有，价格也是十分合理的，最值得一提的就是这样的服务是十分周到的，不仅现场销售有专业的服务人员，回到家中还拥有专业的服务热线，针对于产品的使用，以及使用过程的各种问题都能快速解决，这样的服务对于中年人而言是十分便捷的。&来自湖南的吴女士对于雅萱化妆品超市的产品保持认可的态度，而对于品牌的服务则保持着极佳的赞誉，她认为这里的服务既专业又周到。
&面对高压力的强度工作，让我的皮肤出现各种各样的问题，本身自己也没有多少时间去深度了解，再进行深度解决，为此一直想找一家专业化的化妆品销售场所，购买专业化的产品，自从在雅萱化妆品超市购买产品之后，感觉还是十分不错的，专业服务人员针对于我的情况，进行了化妆品搭配，对于怎么时间怎么使用，如何使用等等细节问题都一一列出，最让人觉得安心的是，每一个产品都是国际知名产品，并且拥有质量保证书，看着每天人来人往的超人气，让我十分安心，再加上这里的服务让我十分满意。&来自广东的女老板黄女士认为，雅萱化妆品超市品牌多，产品齐全，对于女性各方面要求都会满足，特别是服务周到，对于各类使用产品的知识，以及各类皮肤问题，都能进行耐心的指导，这样的服务是十分周全的。
雅萱化妆品超市全国区销售经理表示，面对顾客良好的满意度，雅萱也会不断的努力，坚持品牌的合格性，坚持产品的品质性，坚持价格的优惠性，以及坚持全方位服务的周到性，雅萱坚持做到，宁可少卖一些产品，也要服务好每一位顾客，让顾客切身感受到雅萱家一样的温馨。
而经理再一次申明，雅萱化妆品超市为了向社会提供最优质的产品，也会加强产品的进驻条件，不论是产品的原材料，以及所包含的成份进行细致的分析，对于产品的检测也会高达到几十道工序，从而让顾客购买真正的品质产品。
目前，雅萱化妆品超市全国销售口碑形势一片大好，顾客对于品牌的认可度也是直线上升，对于产品的品质认可度可谓是达到100%，顾客们纷纷表示，不仅自己会把雅萱当成购物天堂，更会介绍亲朋好友一起分享这样的购物天堂。
可见，顾客对于雅萱化妆品超市不论是经营模式，还是产品品质，或者是服务质量，都保持着极佳的认可。
责任编辑：洪铮敏
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如何经营和管理一家化妆品店.或是个开在超市的化妆品专柜
请有过开店经验的朋友出来谈谈自己的经验,其中涉及到如何管理促销员.如何掌握店内的运作情况.如何搭配产品.怎样进行成本预算和控制.最好是有些举例(实例)等.
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化妆品报为我提供这个机会跟大家见面。今天要讲的是化妆品专营店特色化经营管理，这实际上也是一个比较大的话题。从这个环节来说，对于经销商以前是不太重视的，现在发现必须要更加有力的推动终端，我们的货下去，我们才能更加有效，服务我们下级客户才是我们的销售。所以，我们先来谈谈我们的终端客户。&我们谈化妆品专营店，化妆品专营店是指以销售护肤品为主的，这里70％兼做皮肤护理，这种有具备的专业服务职能，有极少数兼作美容和化装服务，化妆品专卖店一般是指由品牌所有者直接设立或当地经销商加盟直营，只经营某一个品牌或者是某一个化妆品体系，这样的零售店，在一般情况下专卖店均含有或者是部分含有品牌供应商的资本。也就是说，我开的是我们经商看见的雅芳专营店，雅芳有一定的投资在里面。那么，在中国有一些变化，也有完全经营形式的。那么，更加典型像滋生堂，滋生专卖店就是全资的。化妆品专营店在传统的零售业态当中，在去年成为一枝独秀，传统业态杂货店铺五，销售亭和其它类型的店铺，销售的门店数量和销售额都持下降趋势。但是，在这当中来说，化妆品专营店一枝独秀。2004年增长数量上比2003年增长28％，达到57000家，成为化妆品领域两大活跃因素之一，一个是美容院，一个是化妆品专营店。&专卖店还在导入期，专营店最早的，比如保定的一家店是在87年开始做化妆品专营店。那么，经过十多，二十年德培养，化妆品专营店已经是一种快速成长的增长态势。那么，我们再看这种发展以后，化妆品在二十一世纪有哪些主要的渠道呢？二十一世纪最大的特点就是多元化，比如成为高端品牌专柜的主渠道，超市成为日用洗净品的主渠道，美容院成为个性化、特色化、功能性化妆品的重要渠道，专营店成为特色化妆品的重要渠道，专卖店是自有品牌直接推广的主渠道，无店铺销售是好准的少数品牌渠道。其它还包括便利店、药店、电视购物、邮购等都成为二十一世纪主要的销售渠道。&化妆品专营店现在的竞争由于发展快，所以加入者，再加上厂家的推动自发的加入和其它行业的进入，形成一个竞争非常激烈的行业。它首先是超市对洗化及低档化妆品的竞争，这一块在三级市场都有很大的盈利，尤其是临近沃尔玛、家乐福、易初莲花等等，抽象的冲击越来越强烈。你一定要给超市玩它的短项，你要拿你的段项玩的他的长项，再用你的产项玩他的短项。美容院对高档群体的争夺，现在的美容院的运作越来越规范了，提高了美容院的服务质量服务态度，增强了对贵客的亲和力和信任感。中高档需求的顾客，特别是对功能有明显需求的顾客，偏好美容院。特别是近年来许多的美容院开始注重家庭妆的销售，开始领悟到柜台陈列的重要性，投资改善陈列环境和陈列条件。&美容院有5－10％，柜台的感受非常的快速。这里我经常跟美容院在讲，其中讲一个比方，让他们明白陈列的重要性，我说如果在海里面游泳，一潜下去就捞到了泰坦尼克海洋之星的宝石，如果我把那块宝石拿来放在义乌、五爱市场这些大流通市场每一个门口，铺一块红布，放在红布上卖2000，有人吗？没有人买。如果是美国人捞到了，全球循环展出，现在到北京来了，在北京中国银行的大厅，放了一个大保险柜，有一面是玻璃，看到海洋之星在里面旋转，左右两面还有拿着枪的警察，很多人去看惊叹确实价值连城。但是，美国人怕在哪个国家弄丢了，弄的是仿制品，为什么是这样呢？难道这些只是厂家产品的保障吗？实际上为什么在很多专营店，也包括美容院，顾客一去以后，老是侃你的价，侃的老板一让再让，让到不能让了，顾客还侃呢？你的陈列条件告诉顾客你不值那个钱。我们到兰蔻柜台，有一个女士，三十多岁，穿的很高档，给柜台小姐说你打不打折，柜台小姐说我们从来不打折，她说没有打折，就掏钱了。&后来，我们一问，这个女士的先生是资产上亿的，而这个营业员一个月的收入是两千八。为什么上亿的人跟两千八收入的人谈价的时候底气都不足，说没谈价的就不说价了，为什么呢？不是兰蔻品牌的问题，还有柜台，美容院开始强化零售，从家电中开始。那么，化妆品专营店真正的竞争对手应该是美容院，因为这两个因素说了最活跃的。如果说超市和商场抢走了美容院专业店营业额，那个是抢走了利润。把差异化经营、培养支柱品牌，提高店面形象，塑造美国时尚文化，在某些老板不被重视，怎么用这些思路去做，怎么跟超市玩，怎么跟商场玩，玩不了，一定要用先进的经营方式去做。&那么，化妆品专营店的形象提升也是一个遇到的问题，化妆品一个重要的内涵就是时尚，化妆品不做时尚，做不好的。不时尚的品牌就是衰老的品牌，不时尚的化装专营店就是集合力不足的化妆品专营店。许多专营店都三年以上的老店，时尚都没有，你想到没有许许多多年轻女孩子，你化妆品专营店未来最重要的主顾，她们越来越感觉到你们的店是年长人才光顾的店，不是她们的店。原有的商圈发生挪移和变化，城市在发展，城市规模不断壮大，市政规划的重新规划，突然发现你以前是一个旺地，然后门前冷落，该怎么办？那么，规模扩张和管理能力的矛盾，很多化妆品专营店，做一家做的非常好，小店变中店也还行，中店变大店变出麻烦了，一家变两家还可以，两家变三家、四家，变的亏本了。甚至搞了三、四家，最后又成了一家。这表明经营者的能力，已经落后于你店发展速度了。&化妆品专营店的经营，我们要这样来构思它。我们要有一个基础的平台，要解决刚才提到的六大基本问题，怎么跟超市竞争，怎么跟美容院争夺高端的客户群，争夺利润，怎么跟超市来争夺这种人气，人流量，怎么跟同行竞争，而不是玩的大家都万死为止，怎么让形象提升，有一个时尚的店。怎么解决旺地门前冷落的问题，还有现在这个业态发展非常快，老板的能力跟不上发展又该怎么办？所以，化妆品专营店要牢牢把握住它的发展核心有哪些。第二个，要做出特色化经营管理，这样构思它的发展，我们现在谈专卖店发展的核心，第一是连锁，化妆品专营店发展连锁是一条必由之路。你感觉我这个店儿子上大学的钱够了，不用送去国外读书，开一个QQ轿车够了，不用开桑塔纳，你开一家店就够了。如果你想发展，实现个人价值，社会价值，连锁是必由之路。&以前的专营店是专卖经营化妆品的店，这个概念已经落伍了，应该是化妆品的专家来经营，使专业人员购买的化妆品店。因为现在消费者的成熟速度非常快，以前一家专营店的老板让他的子女读了初中来，只要会数钞票就可以。如果现在还是这样的人，顾客都比你的化妆品知识在丰富的时候，你已经没有办法做专营店的买卖了，还有时尚化，特色化。改变摸索式的粗放式经营管理为科学化的经营管理，专营店的发展基本上都是摸索发展的，夫妻搭档的比重非常大。大幅增加与顾客的接触与沟通，为什么美容院对顾客能够抓的牢一些，为什么专营店抓顾客难度大一些。其中有一个重要的原因，就是在美容院只要你要做一次美容，最快你进店到出店一个小时。&那么，我们专营店很多顾客进店以后到出店，也可能只有三分钟，五分钟，买了就走，这种够顾客的沟通，接触的时间太短了，都成了流动式的顾客了。所以，化妆品专营店要加强顾客沟通这一点是非常重要的，国际品牌都在这样做，但是我们现在能够看到的是这些直传销的，比如雅芳、安利，经常搞一些顾客的聚会，这是他们必须要做的。实际上国际大品牌，包括刚才讲的兰蔻都在搞，只不过方式不一样。我们化妆品专营店顾客不稳定一个重要的因素就是沟通时间太短了。那么，在这里面我们特色化又分开来谈，化妆品要做出特色化经营管理有五个方面，一个是迎客待客特色化，清洁卫生特色化，技术技能管理特色化，设备硬件管理特色化，营业空间管理特色化在我们整个做化妆品专营店普遍没有概念，怎么把空间做出特色化来。所以，我们今天重点来谈营业空间管理，营业空间管理整体是要有美感，品牌和营销观念的发展，消费者心理的变化，顾客对于购物过程当中审美体验的要求越来越高。&化妆品的展示与陈列中注重美的形式，使视觉形象的审美功能更加突出。展示工具我们要用出来，用形、意、声、光、色协调一致，主题显明的化妆品展示空间。要搞好化妆品专营店的特色化经营管理，就要把体的店当做一个出售美丽梦想的地方来营造直观形象。那么，特色化店面管理分为色彩、光列、气味、音响。色彩管理，对化妆品的时尚内涵的挖掘和表达，使之能够反映顾客的内心世界。化妆品专营店是一个时尚性的产业，要蕴含着丰富的时尚的韵味。这样，你的化妆品专业店受到更多的欢迎。色彩组合，色彩是视觉形象中重要的因素，它有很强的象征性。色彩能表达丰富的情感，在不知不觉中影响人的精神、情绪和行为。色彩的装璜，化妆品的专营店最有效突出化妆品特点。不要用鲜艳的色彩来分散顾客对化妆品的注意力，化妆品店不要搞的色彩缤纷。你在搞成了你的环节色彩缤纷以后，顾客对化妆品的注意力就会引到墙上，天花板。特别是附属的美容服务空间，适宜采用大块的色彩。一些附属的空间适宜大块的色彩，这个也能够看出来。&那么，第二个方面是光亮的管理，光亮的照明设计，店内不同的空间有不同的广电，一个基本的原则就是店内比店外亮，这个照片在欧洲是大白天照的，因为当时老相机照的，照出来以为是晚上照的，这是大白天照的，你就知道亮度有多高。这些都腾看出来欧洲的店都是店内比嗲外亮很多，从这张照片可以看出来是大白天，你看这个地方，这里是店外，是白天照的，把店内弄的非常的明亮。你们看这是国内照的，这是我们普遍出现的店，这样的店怎么招客进门？你们再看这样的店，你认为有人敢进去吗？这样的店到底是做化妆品，做美容的，还是干什么的？化妆品零售空间的灯光，适宜采用纯白双管日光灯，日光灯照明度是均衡的，而且双管弥补了单管日光灯的死角。化妆品专营店只有一个地方需要光线不足，收银区，以减少消费者的压力。该亮的地方要亮，该暗的地方要暗，常常很多地方搞反了。附带的美容空间是一个私密的场所，需要的是要明亮，又不能太亮，需要的是柔和的光线，这样顾客才有更多的安全感和舒适感。像这样，这是明亮的，明亮的是因为设备，有林台很柜的设计，上十万的设备就需要林，但是有窗帘，窗帘一拉上以后光线就非常柔。这样的装饰用的是自然光，把门一关上以后，像十五的晚上在露天来作美容，体说这样的光线，顾客会不会感觉很好？&气味，我记得在2003年的时候有这样一件事，一个女性，张女士在国营单位上班，后来国营单位垮掉了，她利用她的能力在外资企业干上了，她的收入是全家最高，比先生都高。由于她需要很多的交往，她工作也很忙，好不容易等到下班了，她骑的是电动自行车往家里走，在半道绕道菜市场买菜，买回家做饭吃，他先生回来是看电视，儿子回来以后做作业，直到饭菜做好以后才叫他们来吃饭，吃完以后她又开始收拾。最后想起要做周护理，然后她往化妆品店去。&化妆品店的老板非常好，楼下是零售，楼上开了一个售后服务的有六张床，做的比好，经常跟张女士做服务的是刘小姐，刘小姐那天星期五做售后服务的人多，老板看着都是排队在等，老板就把晚饭盒饭买来了，一般说来就是三块钱的盒饭，那天看着都比较忙，就买五块一盒的套餐盒饭。到刘小姐把前一个做完的时候，老板说小刘赶紧来吃饭，那边还有一位王小姐等着你。小刘看着老板把饭拿给她，比以前还要丰盛，躲在前台后面吃，赶紧吃完，吃完马上笑容出来了，马上叫王小姐我们到楼上去，因为休息在楼下做护理在楼上。王小姐刚坐了一会儿，张女士来了。这个人现在在外资企业做，收入比较好，小王推销东西，她常常都要买，所以把她作为一个重要的顾客。老板一看见她停自行车，马上迎出来，这个女性还没有推门的时候，这个老板已经把门拉开了，欢迎，请进，马上请进来。这个在外资企业干已经干到经理级的人才走进她的化妆品专营店跨了三步，突然感觉到头上挨了闷棍，她感觉到这个老板一棍把她打回厨房去了，因为她闻到整个都是饭菜味，她认为她打回她家厨房去了，她什么好心情都没有了。&那天那个刘小姐给张女士推荐产品，怎么推荐都怎么顶着，都唱反调，刘小姐一直没有搞明白为什么，今天她肯定是跟她老公吵架了，在单位上挨批评了。我们作为旁观者明白了，是什么原因？气味。化妆品专营店的气味是非常重要的。当顾客闻到前台和美容顾问的饭菜味之后，就联想到晚上做什么给老公孩子吃，这样破坏了客人追求时髦，想超凡脱俗的雅趣，无法再接受你的皮肤诊断了。在附带的美容空间，是要戴口罩的。还有一些衣服上的汗味，体味，这些都是跟顾客打交道要禁止的。化妆品专营店气味禁忌，店内吃快餐等等异味都要排除。&陈列管理，顾客动线和陈列的关系，顾客进店以后，是怎么进店的，最终怎么走出店，在店里面所有走向行程叫做动向。要点大众传媒广告把他拉进来。我们做一个具体的分析，这是一个最简单化妆品专营店，进店以后怎么走？我们有两个基本的观点，就是柜台的零售额跟柜台经过前的人数成正比。还有进店的人气等于进店人时间的总和。如果前面是一条街，顾客在经过的时候一个是看到橱窗，一个是看到A和B两个点，顾客心态分析，对女性最有吸引力的化妆品是她梦寐以求的化妆品，而梦寐以求的化妆品常常也是略高过她们正常购买能力的化妆品。她们想的这个东西并不是她天天在用的东西，她梦寐以求的东西是她常常感觉到买不起，又想用的东西。所以，在A、B这两个点，应该是陈列知名品牌，广告品牌，高档品牌。&这是从这个方向走，从那个方向走过来，从这个方向走过去的A、B两个点变到另外一面。也就是说在这个区高档形象区，要陈列高档品牌，知名品牌，这些原则是按品牌来陈列。到B点以后，容易看到是A点，那么这个高档区都是她们梦寐以求的品牌，而且都按品牌的方式来陈列。如果到了A点最容易看到C点或者是D点，在C点陈列的应该是中低价位的化妆品，比如说A、B可以放兰蔻，或者彩妆的美宝莲，C点放中低一点的，稍微大众化一点，看到A、B两点以后感觉东西很好，但是想到给孩子还要买一双皮鞋钱不够，就看到C点和D点。女性在购化妆品犹豫的时候，往往要左顾右盼，如果看到C点的时候中低价位的，比如像妮维雅这些，就到C点去看，就能实现她们的梦想。&那么，D点是中档或者是中偏高档的化妆品，ABC消费档次中间，满足他们对功能性的需求。如果到了C点以后，顾客主席消费能力有限的顾客，她回头一看妮维雅这些都柜了，结果看到E点，是大宝SOD蜜，她可以买。那么，F点的陈列应该参照D点的陈列，是一种功能性和中高档的。那么，这一类是利润率偏高的化妆品，因为品牌类的产品，特别是广告品牌，主推的品牌利润率是偏低的。那么，怎么引进来，既要用有利的品牌招客进来，又成为有利润，或者利润偏高的品牌。在陈列上还要注意，我们好多陈列化妆品的时候，知名的品牌，在大商场兰蔻柜台看可能很艺术化，但专营店不一定那么做。我们作为顾客进店以后有两种心里比较典型，一种是个性化心里，他们认为陈列少的商品是别人挑剩的，所以化妆品专营店陈列的时候要注意这个环节，这是国外的一些化妆品专营店，陈列是密密麻麻的。第二个是以化妆品种类的多少来推测专营店受欢迎的程度，你的化妆品密密麻麻的堆满了，说明你这个店东西很好卖，受欢迎，这是个性化的心里。&我们再来看从众心里，主观地推测大量陈列的化妆品一定是畅销的化妆品，值得买。从众心里的第二是推测大量陈列的化妆品一定是质量好的，才生产出来的化妆品。从众第三个如果不好不可能陈列在那里，肯定是好的才会放他么多。从众心里四如果化妆品有问题，受损害的也不是我一个人。所以，很多化妆品专营店讲究形象，不一定是正确的。我前面说的AB两个点，应该是品牌化陈列，是讲形象的。里面这个地方，都应该是堆码式，不要以为只是洗发水要堆码式，化妆品同样也可以。你们看过爱的陈列，很典型，甚至是一些很知名的品牌都是堆码的。&气氛，顾客在进店之际，不仅对于化妆品的品牌和其物理性及实质上的吸引力有所反应。对包装、乐趣和其它附带的因素都会有所反应。化妆品专营店的气氛对购买者的购买和美容都起到影响。这一氛围在外面一个是店招，店招是专营店的脸面，在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。店招告诉人家我这个店是干什么的。我们有售后服务也可以做，2号买法国某某某套装，送法式眼部保养等等。这是在台湾拍的店招，请大家告诉大家。好多人重视口碑，卖好产品，服务到家，口碑是你常常推动来的，请大家转告大家，这是推动口碑重要的元素。化妆品点的外观，所有人在第一次进入一家商店的时候，都是凭借对店面外观的判断是否走进去，所以顾客是否光临你这家店，不仅仅看招牌，还要看外观，要根据你这个店的目标，对象的特别来营造风格，有时尚、青春、活泼、喜悦的氛围。从装修、状态，从设计到布置，都要融入美学、心理学、广告学基本知识。要营造出让人感觉轻松、极具亲和力，赏心悦目的店。&厨房，厨房是专营店的眼睛，店面这张先是否迷人，橱窗很重要。&地板，地板有刚、柔两种，有些是圆的，有些是菱形的。比如男士店常常用一些菱形的线条比较硬的地板格调，女性的不一样。那么，不同地板有不同材质，木头、花岗石等等。通过对店内的装饰突出店内的特点，比如盆景植物，悬挂附着仿真植物。因为国外专营店也有售后服务性质，只是收获服务倾向于化彩妆。当然，也有做护理的，其中一家小店有三张床，比较简陋，顾客带来的东西容易丢。为了防丢怎么办呢？拉着一个铁丝，一个花篮上面是一个塑料花，顾客随时携带的钱包放在上面。而且，装饰成又简单，又不花钱，通过这种藤蔓植物一缠绕以后显得非常好及这是在欧洲的化妆品专营店，这个店非常注重植物，店内植物装饰非常多，每天下班的时候，开晚会之前，所有人都把它放到烟台上去，每个花都有人负责。早上开找会以前又全部搬进来。这是楼上售后，弄油画挂在这里，格调很协调，一看显得很有档次。其实，这个在批发市场买的，一、二十块钱，但是氛围就出来了。&音乐的管理，声音，种类和密度，可对专营店的气氛产生积极的影响，甚至是消极的影响，音响可以使顾客感到愉快，或者是不愉快。令人不愉快或者是难以忍受的音响，会使顾客的神经受到影响，甚至毁灭专营店刻意营造的购物气氛。美国有70％的人喜欢在播放音乐的专营店买东西，但不是所有的音乐可以达到好的结果。在专营店里播放柔和而节拍慢的音乐，会使销售额增加40％。这个秘诀在国外的化妆品专营店都很熟知，如果放快节奏的音乐，是告诉你我要关门了，你赶紧走吧。到这个时候，就要放爵士，迪士高。所以，顾客很快离开，他收拾下班。化妆品专营店的音乐要放区。讲一个我亲身经历的一件事，2003年在南宁开一个会，一个省的化妆品的会，下午两点钟有个演讲，快到中午的时候我一看头发有点乱，我说找一个美发的地方把法弄一弄。走出去以后，先看到前面照片一样，里面光线亮不亮我看不出来，但是不但它的窗户有厚厚的帘子，连门都有帘子，如果不是门外面挂一个牌子叫做营业中，我不知道那家店在做买卖，而且是发廊，这样的店我不敢进去。第二家店，虽然门没有窗帘，但是里面很黑，我也不敢进。&第三家店光线明亮，而且人还很多，我就进去了。进去那个小姐说，先生你稍稍等一下，先喝点水，给我倒了一杯水让我坐下，我抬头一看一个门，门上面有几个字，美容室，发廊里面放的是爵士音乐，理发的很带劲，我就想里面放的什么音乐，我想去看，这边还有两个牌子，有一个写着WC我往那个方向走，经过美容室的时候，耳朵一听，里面放的跟外面完全一样。人都是有节奏感的，做美容，做售后服务是慢慢的，你做成这样了，你说这是做护理吗，顾客还能感觉好吗？音乐是要分区的，不同环境，不同条件，是要不同音乐。前面也谈到了，你的化妆品专营店需要人气，没有好的音乐，太快了，把人赶出去了。接待区的音乐是要比较柔缓的，，爱尔兰的风格，个性的声音，音色更加突出，将听的人引入虚无缥渺的梦幻当中。越是具有民族幸得东西就越是世界性的东西，让听的人流连忘返。这个音乐让顾客放轻松，自然舒缓的轻音乐，让顾客进店以后，生怕迅速把钱掏走了，你这种音乐让她放松下来，坐在前台慢慢听着音乐，跟你的美容顾问沟通。这样就能够增强美容化妆品的服务，这些音乐带着顾客的利益感，强化美容顾问对顾客利益的诉求。&化妆品专营店年轻化的顾客为主，就是年轻化为主的，你的节奏就可以稍稍明显一点，这是一张叫天堂鸟的，具有美感，有一定的节奏感，可以营造美的氛围的同时，促进顾客做出购买的决定。富有节奏感的熟悉音乐，可以缩短美容顾问与顾客的距离。节奏感不等于是快节奏。那么，中年的顾客需要的就是一种轻松的，营造一种梦幻的，舒缓的，慢慢的浏览。老年的也要柔和而慢的节奏，比如蔡琴的歌，让老年人回想起谈恋爱时经常听到的音乐，一听到就有年轻的感觉，暗示她我的化妆品让你重回浪漫时光。一些粤语老歌的地方，徐小凤的音乐是可以做到的。那么，高端社区，比如你在一些高校，在一些北美聚集区开的化妆品专营店要放高雅的音乐，比如出水莲。美容护理区又不一样。这是竖琴，没有天使弹吉他，钢琴，都是弹竖琴的。竖琴带引你进入一种超凡的境界。终端聚会，我们前面说了化妆品店需要跟顾客的沟通，顾客聚会很重要，聚会一定要有好的音乐配置，招客的音乐，顾客入场的音乐等。在旷场演示的时候，音乐一响，把人招过来了。&在一些产品演示会的时用英格玛式的。入场的音乐有一系列的，轻快的，柔和的，苏芮的。讲师出场的时候也要有一些音乐。嘉宾分享感受的时候也要有音乐，颁奖的时候又有不同的音乐。顾客联欢会有很多东西，会的组织老板也在场，你们可以看见是大家在跳轻松的交谊舞，随后有一些音乐把氛围掀起来了，顾客和这些厂家的小姐在一起联欢，兔子舞大家一跳，最后音乐到高潮，全部都拥抱在一起了。这些就是一个音乐体系塑造起来的，比如棒、恰其、兔子舞很容易掀起群众的高潮。在会议结束之后要放同一首歌，难忘今宵，让世界充满爱。&
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