因为是行业运营（行业产品经理）系列的第一篇文章，所以想在这篇文章的开头介绍下“行业运营从入门到入土”系列的主要内容和章节概要。本系列文章一共分为10周目，针对人群为各个垂直行业平台级/品牌级运营者（或者行业产品经理），每1周目的内容与知识适合从业者花1~2周的时间去理解。文章内容从1到10，其内容是对于行业相关知识的探索与思考。在第1至第3周目的文章中主要是针对于行业运营的基本概念和方法进行探讨，具体包括行业研究的方法，行业需求的挖掘，行业商户的调研等等；从第4周目开始逐步涉及数据分析、商业模式探索等涉及行业进阶的知识；在第7周目后会逐渐涉及产品逻辑梳理，原型图设计，b端产品打造方法等行业产品经理的专业知识。一、 什么是行业运营在理解行业运营前，首先要理解什么是运营。运营本身是一个非常宽泛的概念，其本质是针对目标对象使用策略和方法让其某个或者几个数据指标获得提升，比如电商运营，就是通过促销、活动、投放等方法拉升业绩；用户运营，就是通过内容、社群、私聊等方法提升用户活跃度或者付费率等等。所谓的行业运营，和其他各类XX运营本质逻辑一样，也是通过各类策略拉升行业的某些指标，比如渗透率、GMV体量、增长率等等。从岗位对社会的影响力角度出发，可以将影响范围从大到小分为生态、行业、品类、品牌、渠道、店铺、用户等，如下图所示：岗位对社会的影响力漏斗1）生态是整个商业漏斗模型的最上端，也是影响力最大的部分，在通常的认知里，最宏观的生态是人类这个物种生态，其次是国家与政权生态，最后是商业生态，例如赌博行业在社会主义的国家与政权生态中就是不容许存在的，同样航天行业在当下的商业生态中发展难度也非常大（因为人类的科技水平有限）。2）行业包含在生态里，一旦生态的规则发生改变，一个行业就可以就此覆灭，比如前段时间教培行业的消亡，就是因为国家这个宏观商业生态改变了教培行业的底层规则。3）品类则包含在行业里，一个行业可以包括多个品类，例如鞋服行业就包括女装、男装、童装、内衣、箱包、运动等，品类的生命周期与行业的生命周期不一定完全匹配，例如曾经风靡一时的传呼机与手机都属于3C电子产品行业，但是传呼机品类在衰亡的同时，手机品类迎来了爆发期。4）品牌“一般”包含在品类中，当然这不排除有些品牌已经实现了跨品类的成功（比如苹果品牌在手机、手表、耳机、电脑、平板电脑等多个品类都获得了非常高的市场占有率），甚至有些品牌能主导一个行业乃至生态的发展（比如以中国烟草、中国航天、中国铁道公司为代表的国营企业/品牌），但是大部分情况下品牌是依托于品类生存的，比如一提到“可口可乐”你会想到碳酸饮料这个品类，一讲起“三只松鼠”你会想到坚果这个品类一样。5）渠道则是连接用户于品牌的媒介，例如很多线上品牌是通过“淘宝”这个渠道获得销量连接消费者的，而也有很多品牌则通过“线下门店”这类经典渠道获得业绩。6）漏斗的最下端是用户，用户是通过渠道于品牌产生联系的，它与渠道的不同点在于渠道连接的是一群用户，即所谓的“流量”，而用户本身是一个单独的个体，这是在整个模型中最小的单元，也是影响程度最小的个体。在理解了从宏观到微观的不同定位后，大家就可以根据自身的职业发展选择适合的岗位：生态：政府类相关岗位、头部国有企业相关岗位、科研院校相关岗位行业：行业头部企业与品牌相关岗位品类：品类头部企业与品牌相关岗位品牌：任意品牌运营、营销、产品、供应链、职能等相关岗位渠道：任意渠道维护相关岗位（流量运营、电商运营、门店运营等）用户：任意用户联系相关岗位（客服、地推、销售等）需要注意的是，以上岗位从上到下入职门槛越来越低，即一般而言，生态相关岗位入职门槛最高，用户相关岗位入职门槛最低，但是个人发展与收入与门槛关联不大，找到自己喜欢和适合的岗位才是上策。影响美妆行业发展的“口红一哥”李佳琦举例而言，如今被称为“口红一哥”的李佳琦就是这个模型最下端的用户层出身，他最开始在南昌的一家欧莱雅专柜做彩妆师和销售，即直接面对个体消费者与用户，如果那时有人告诉你这个人以后会影响中国美妆行业的发展，你一定会认为这是痴人说梦。但是多年的一线柜台经历锻炼了他扎实的口才和一流的商品销售能力，在阿里生态的影响下通过直播最终影响了数千万人美妆产品的选择，也引领了直播电商这一行业的发展。当了解了行业运营的定位与其他岗位的差异后，我就来讲讲行业运营的目标是什么。二、行业运营的目标是什么在第一小节中，我提及了“所谓的行业运营，和其他各类XX运营本质逻辑一样，也是通过各类策略拉升行业的某些指标，比如渗透率、GMV体量、增长率等等”这一概念”，但是“渗透率、GMV体量、增长率”这些指标只是衡量价值的一种手段，而如果把手段理解为目标则会产生偏差。例如，一个国家的发展目标是人民生活幸福安康，其表现的指标可能是人均寿命提升、人均收入提升、人均住房面积提升等，但是如果单把某个指标作为目标，例如不择手段地要把人均收入提升，那么像走私、军火贩卖、赌博等非常规行业可能会慢慢发展起来，最终的结果却会导致人民的幸福感下降。因此，行业运营从业者虽然从KPI考核上需要顾及“渗透率、GMV体量、增长率”等指标，但是其核心目标一定是“促进行业健康发展的同时为社会创造更大的价值”！这句话包括两个关键词：健康与价值。所谓健康，其评估标准就是行业本身是否可以可持续发展，例如行业垄断就可能导致市场公平竞争的环境被破坏，中小企业无法生存，头部企业因为没有生存威胁缺乏创造力，最终行业可能会变得死气沉沉从而慢慢消亡。所谓价值，其评估标准就是行业本身的发展对整个社会而言是正向的，这种正向的影响可以是让更多的人生活更便捷，又或者能带动社会生产效率的提升等等。三、行业运营的方法论简析作为行业运营系列的第一篇文章，我会介绍一些行业运营的基本思路和方法，在未来的相关文章中会结合不同的案例进行介绍。3.1 如何了解一个行业我们在面对一个陌生行业的时候，首先要通过一些方法来拆解和了解这个行业，其中包含各种各样的分析角度，有集中度分析，企业分析，品类分析，模式分析等等。1 集中度分析在讲解集中度分析方法前，我们先了解一下行业集中度的定义：行业集中度(Concentration Ratio)又称行业集中率或市场集中度（Market Concentration Rate），是指某行业的相关市场内前N家最大的企业所占市场份额（产值、产量、销售额、销售量、职工人数、资产总额等）的总和，是对整个行业的市场结构集中程度的测量指标，用来衡量企业的数目和相对规模的差异，是市场势力的重要量化指标。那为什么要理解行业集中度呢？这是因为不同的行业集中度将决定不同的行业运营方法，例如在铁路交通行业，12306即铁老大几乎占据了100%的市场份额，即CR 1约等于100%（即行业第一的企业占据了几乎所有的市场份额），在这种情况下行业运营者只需要将12306的服务纳入到自身体系中，就可以几乎解决铁道出行的所有问题，这时候行业运营者的工作更偏向于商务拓展，即向外界争取合作和资源。但是与铁路交通行业不同的是，部分行业的行业集中度特别低，例如中国的鞋服行业就是低集中度的代表。中国鞋服行业的CR 5=7.4%（即鞋服行业前5家企业只占整个市场份额的7.4%），如下图所示：中国鞋服行业的集中度对比集中度不同，行业运营的方法也就不同，对于高集中度的行业/品类而言，点对点的商户拓展和谈判是不错的选择；对于中等集中度的行业/品类而言，针对头部商户和品牌进行服务定制就可以影响行业的发展；对于低集中度的行业/品类而言，使用适当的标准化产品策略会成为首选。2 企业分析企业分析一般是针对于那些集中度较低的行业，因为当CR 5、CR 10都处于较低水平水平时，行业运营就得采取传统的遍历法来获取一个行业头部50～100名企业的名单和信息，对于部分过于分散的行业，甚至需要获取头部500名企业的信息来进行分析。以低集中度的服饰行业为例，根据《2020年服装行业“营业收入”百强企业名单》，可以查询到服饰行业排名靠前的100家企业（需要注意最终做企业遍历的时候要参考多个信息源，本小节只是举例），其中排名前21的企业排名截图如下图所示：《2020年服装行业“营业收入”百强企业名单》部分截图在梳理完企业名单后，就可以结合各个企业信息梳理名牌定位和商业模式，具体的公司详细案例分析会在之后的文章中慢慢梳理。3 品类分析品类分析也属于行业运营的一种基本分析方法，在上文中我就提到一个行业包括很多个品类。在同一个行业中，可能出现某些品类爆发性增长的同时，部分品类却持续性下滑，因此，分析品类的市场趋势也是理解行业的重要步骤。仍然以服饰行业为例，我整理了服饰行业大盘及其男装、女装、童装、内衣、运动五大品类从2006～2021年的大盘变化数据，如下表所示：男装、女装、童装、内衣、运动五大品类从2006～2021年的大盘变化数据其中男装、女装、童装、内衣、运动五大品类占大盘的比例波动折线图如下图所示：男装、女装、童装、内衣、运动五大品类占大盘的比例波动大家可以看到虽然服饰行业大盘从2006年～2021年整体体量从7500亿左右上涨到26500亿左右，但是除了童装和运动品类占比在持续上升，其他品类的大盘占比都在稳步下降。其品类变化趋势背后的原因多种多样，但归根结底可以理解为随着中国人均收入水平的提升，大家对于童装和运动的需求逐步上升，从而导致了这两大品类的上升趋势。当然，品类波动的具体原因与企业和品牌息息相关，例如潮玩品类就因为泡泡玛特品牌的崛起而被人熟知，所以在之后的文章中我会结合一些具体的案例，对品类波动背后的品牌和企业进行详细地分析和解读。4 模式分析每个行业都有其特有的模式，比如房地产行业的租赁和购房模式，服饰行业的批发、零售、电商、新零售模式，互联网行业的游戏、广告、增值付费、电商模式等等。模式分析是行业运营者在一开始了解行业时需要花较大精力去理解的一个板块，因为随着对行业理解的加深，你会发现面对同样一群客户，卖同样一批货，雇佣同样一批人，居然商业玩法可以完全不一样，而不同的商业模式会导致完全不一样的发展速度和结果。例如雷军曾经承诺小米的智能手机利润率不会超过5%，从这个低利润率出发我可以有多种解读，而这些不同的解读方式对应了完全不同的商业模式：1) 小米公司承诺智能手机利润率不超过5%，不代表其他产品利润率会低于5%，所以低利润率的承诺只是一种营销方法，小米的本质仍然是卖货赚差价的逻辑，所以它更像是一个普通的手机品牌商，只不过采用了低价营销的策略；2) 小米公司本身不依赖卖货赚钱，所以可以将利润率压到极低的位置，其本质是通过小米生态的搭建通过用户粘性和流量赚钱，这时小米是一家互联网公司，所以硬件不是其利润来源；3) 小米公司本身对于供应链和智能手机配件（例如芯片、存储器、摄像头）有极强的技术积累和核心竞争力，所以敢于冲刺低利润率价格区间抢占市场（低利润如果没有低退货率或者高增长率作为保障，企业将难以生存），所以小米是一家拥有技术研发能力的科技公司；4) 其他的商业模式。从上文中我们可以看到，对于一家企业的商业模式我们可以有多种解读和理解的角度，而这些角度有时候并不是完全互相冲突的，比如一家企业一开始是走A的商业模式，随着市场规模和核心竞争力的积累慢慢变成B的商业模式，甚至可能出现A、B、C多种商业模式并存的情况。一家企业具体的商业模式和发展发向一般只存在于企业创始人或者掌舵人的脑中，而行业运营者为了能理解它们的模式，就要去深入理解一家企业的运行逻辑和商业背景，而这也解释了为什么头部企业行业运营相关岗位招聘门槛如此之高的原因，因为作为一名上千乃至上万亿行业的操盘手，你需要一流的专业素养和顶尖的思考能力才有可能胜任这样的岗位。5 其他方法除了上文中提及的这些了解行业的分析方法，还存在各种各样的分析思路，例如上下游分析、行业角色分析、政策分析、市场趋势分析等，在具体执行的时候，行业运营者也可以灵活采用用户访谈、调查问卷、案头研究等各类方式。总而言之，行业运营者需要在日常工作中时长关注一个行业的趋势，这和电商运营者去每日梳理流量报表，内容运营者每日去汇总内容素材一样，属于基本的职业素养和专业能力体现。3.2 如何找到行业的切入点/机会1 行业切入点/机会的分类1）平台级机会，指的就是在一个行业中有能诞生一个大型平台可能性的机会，例如在多年前的打车市场，就有着能够诞生如今“滴滴”这样巨无霸平台的可能性，但是今天则概率极低；2）品牌级机会，指的是在一个行业中能诞生一个优秀知名品牌可能性的机会，例如如今风靡全球的跨境电商行业，就诞生了国内智汇创想、蓝思科技、泽汇、宝视佳、公狼等多家头部企业与品牌；（品牌级机会的市场体量要弱于平台级机会，就好像曾经在淘宝上能够快速崛起的“淘品牌”们即使风头再盛，和淘宝平台本身的体量相比仍不值一提）3）短期套利机会，指的是在一个行业中存在通过信息差快速变现套利的机会，例如利用行业红利跳槽获得大额涨薪，或者投资相关新兴行业获得高额回报，而所谓的“割韭菜”也属于这个范畴，对于个人而言，短期套利机会能实现家庭层面的财富自由，也是很多行业运营从业者在积累一定经验会尝试获利的方向。2 如何评估行业切入点/机会在理解了行业切入点/机会的分类后，排除最后一种短期套利机会，如果想要评估当下的行业切入点/机会是否合理，需要用哪些标准呢？我认为可以参考该“切入点/机会”的技术可行性、政策包容性、社会价值、用户价值、平台价值、商业价值，以上评估标准尽可能从前往后按顺序评估，如下图所示：评估行业切入点/机会的标准首先是技术可行性，即当下的技术能力是否可以帮助你解决行业问题。比如航天行业，当下人类的技术水平即使以最高效的方式去整合，也难以实现例如外星移民这样的需求，这就是技术可行性的判断。又比如现在的互联网短视频行业，在4G或者5G相关技术诞生前，快速传递视频级别的信号是非常困难的，而这也是技术可行性的体现。其次是政策包容性，这会直接导致一个行业的兴起，也能导致一个行业快速消亡，近在眼前的K12教培行业的衰落就是真实的写照，国内的政策对于教育的初衷是“公平”，如果K12教培对于“公平”有所阻碍，那么即使这个行业有再多的社会、用户、平台、商业价值，也会因为政策的不包容立即消亡。第三点是社会价值，即你做的事情是对社会有益的，这一点在上文也提及过，我们无论处于行业的哪个位置，身处哪个岗位，所做的事情要尽可能符合帕累托优化原则（帕累托优化，也称为帕累托改善或帕累托改进，指的是在没有使任何人境况变坏的前提下，使得至少一个人变得更好）。例如淘宝的存在使得中国很多中小商家能够通过网络经营生意提升效率，微信的存在使得每个人都可以通过手机快速联系对方而不再需要支付短信费等等。第四点是用户价值（关于用户价值、平台价值、商业价值的排序是参考微信创始人张小龙的产品理念，也是我比较推崇的互联网理念之一），用户价值指的是我们做的事情是真正帮到用户，帮到消费者的，比如给用户提供更多的选择，帮助用户解决某个切实的问题等等。在考虑用户价值的时候，作为行业运营者，我们可以暂时把平台价值（即能不能让自身品牌/平台因此获利），以及商业价值（能不能赚钱）抛在脑后，去踏实地解决用户所遇到的问题，做到不忘初心，这样才能走得更远。第五点是平台价值，在我的认知里，平台价值是排在用户价值之后的。因为我们可以通过点对点的沟通解决一个用户的问题，但是如果要解决一群人的问题，我们就需要一些工具或者一个标准化的产品，而当使用这个工具或者产品的用户足够多的时候，我们就可以搭建出一个平台，从而形成平台价值。如今国内大部分的互联网公司几乎都是通过“解决用户问题、提供平台级产品、搭建生态”这一路线发展起来的。最后是商业价值，即能不能赚钱，能赚多少钱。很多行业运营者和创业者很容易一开始把商业价值排在比较高的位置，甚至有时候会高于社会价值，但是不能使社会整体发展的企业是没法走太远的，除非你的目标是个人财富的积累，否则我不建议将商业价值排在比较高的位置。3.3 行业运营解决方案有哪些作为行业操盘手，很多行业运营者容易将自己套入某个具体的职能或者岗位中，比如产品经理、产品运营、商务拓展、市场营销等，但是无论是怎样的岗位都只是实现行业目标的一种手段。举例而言，如果当下的行业特别需要一款标准化的产品，那么以产品经理的姿态进入是不错的选择；如果当下已经拥有足够多的产品与方案，行业参与者只是缺乏足够的认知，那么以教育者或者运营者的姿态进入就是理性的考量。因此，在我看来，所有解决行业问题的解决思路统一可以分为两类，一是运营策略，二是产品策略。1 运营策略运营策略的本质是用“人”解决问题，例如销售、地推、投放、商务拓展、谈判等方式都是运营策略的体现。在生态体系完善、平台功能齐全的条件下，运营策略可以解决大部分的行业问题。例如在阿里巴巴创建淘宝初期，马云和其团队成员们就通过邀请商户入驻，自己先在平台上下单购买拉GMV的方式稳步推动电子商务在零售行业里的渗透率，而只有在运营策略无法解决的问题出现时（例如如果没有支付宝这个产品，那么商户与消费者无法在淘宝平台上构建交易的信任），产品策略才会纳入到考量范围。2 产品策略产品策略的本质是用“物”解决问题，这里的“物”既包括实体的产品，也包括虚拟的互联网产品，前者是过去几十年中国制造业的发展历程，后者则是最近20年互联网飞速发展的原因。行业运营的产品策略一般是B端产品策略，其需求和执行难度和需求的普遍性与C端产品完全不同。例如ERP软件就是非常经典的行业B端产品，虽然ERP软件的历史已经有几十年，业界也有非常多的ERP开发服务商，但是我们会发现很多头部企业还是使用自开发的ERP系统，在ERP系统接入各大平台（阿里体系/腾讯体系等）时，不标准的数据体系会导致很多开发问题，这时能将各大非标准的ERP数据体系变成标准化数据体系的产品就会有相当大的需求。因此，当我开始考虑要使用产品策略解决行业问题时，我首先会询问自己这个产品解决的需求是不是行业最最底层的需求，还是仅仅解决了某几个商户或者品牌的问题，因为前者才是最有社会价值和平台价值的事情，而后者则是商业价值较高但社会/平台价值有限（如果你就职于像BAT一样的头部互联网企业，那么考虑最大价值才是首选，如果你就职于腰部企业或者服务商，那么商业价值有时会成为首选）。关于运营策略和产品策略的具体落地并不是本篇文章的重心，作为行业运营的第一篇文章更多地以科普和职业介绍为主，在之后的文章中我会结合不同的行业背景和场景做具体的介绍。感谢您能耐心阅读本文，最后如果有需要咨询或者讨论的地方可以在下方评论或者私信本人，我会在第一时间予以回复，谢谢大家！我是进击的林克，希望我们都能以专业的姿态为社会和行业创造更大的价值～！关于本系列的其他文章链接如下：PS：为了帮助朋友们更好的进行产品运营，我开发了一个广告优化工具，5月26日14：00在深圳益田威斯汀酒店进行产品发布，感兴趣的朋友可以通过下面的链接或者加我微信沟通了解。}

文档脑图：一． 美妆品牌行业分析1.1 行业市场规模分析根据智研咨询发布的《2020-2026年中国美妆行业市场现状调研及未来发展前景报告》数据显示：截止至2018年中国美妆行业年产值约4000亿元左右。根据美妆行业的发展趋势，预测2019年我国美妆行业市场规模将达到4225亿元，2022年中国美妆行业市场规模将突破5000亿元，并预测在2023年中国美妆行业市场规模将增长至5490亿元左右。据预测，2019-2023年均复合增长率约为6.77%，美妆行业发展前景巨大。宏观来说，新消费品牌增多，也可以说是美妆产品增多，同时这些品牌愈发的喜欢自己去做品牌运营及销售，例如完美日记这种。基于这点的话，美团把原本的到店餐饮逻辑复用到美妆，然后改一改，从服务门店变成门店和品牌，其实这个产品是能有发展空间的。1.2 美妆品牌销售渠道 目前美妆品牌销售主要分为线上、线下、线上+线下三种模式。 大体罗列如上图脑图所示。目前美团核心业务还是围绕门店来展开，所以我今天的论述重点放在线上加线下这块。1.3 美妆用户路径 美妆用户的路径可以用链路营销的原理来解释。 通过品牌方的内容营销、PR稿子、包装、植入、SEM、社区营销等，引起注意并产生兴趣。产生兴趣后，通过线上的电商or线下的门店，结合快递or到店进行转化。转化后引导用户进行评论（专业评测or大众评论），来形成二次传播。 落实到产品上的路径就是：1. 通过各种方式，更好的触达用户，也就是提高触达用户数2. 触达用户后，通过触达的内容引起用户的兴趣，也就是提高用户感知价值，提高转化率3. 缩短用户的交易成本，缩短交易链路，也就是降低用户行为成本4. 引导用户评价，作为内容进行二次传播，实现链路闭环。二． 产品设计目的及思路对于c端用户来说，产品的目的在于引导已搜索品牌关键词的用户，购买团购套餐，前往对应的门店进行消费。但对于餐饮到店业务不同的地方在于，美妆产品品牌性更强，需要更加重视品牌相关的服务。本产品设计，基于美妆品牌周期性更替，新品牌势力对于门店具有强管控趋势的条件为前提，故在门店与品牌的关系中，产品设计重点是以服务品牌方为主。对于品牌来说，产品设计的目的在于：1. 传达更多的品牌信息，如门店信息、品牌特色、品牌故事、品牌爆款。2. 促进用户转化。例如折扣，例如门店低价引流品，例如品牌活动。3. 通过UGC内容来进行更多用户触达、加强用户兴趣，甚至是促进用户购买。三． 具体页面3.1 搜索结果展示3.1.1 搜索品牌结果展示对于品牌搜索结果的展示，我选择了微信搜一搜、美团餐饮、口碑餐饮来和美团美妆的搜索结果进行对比。具体分析如下表：对于品牌搜索结果的展示，我选择了微信搜一搜、美团餐饮、口碑餐饮来和美团美妆的搜索结果进行对比。具体分析如下：微信搜一搜名字下方展示功能入口用户：引导用户直接前往核心功能页面，缩短用户路径。品牌：突出想要被用户重点注意的功能，提高核心功能的使用率。平台：开放功能，对功能进行收费。赋能商家，提高商家对于平台的使用频率，通过服务or支付or广告对其收费。2. 官方账号入口。公众号、小程序入口。用户：关注品牌相关账号，便于更好的获取品牌后续信息。品牌：完善其产品生态，提高用户留存及后续的触达成功率。平台：丰富其业务生态，为其他产品增加入口。3. 精选。放置品牌特色产品用户：降低筛选成本，了解品牌主打产品，以较低的认知成本去了解品牌。品牌：特色产品推广渠道，增加其曝光促成下单，完成用户转化平台：促成交易，促进收益增长美团餐饮详情引导用户点击详情，让用户对于品牌馆的感知更强，追踪到数据则是点击率。2. 附近门店3. 团购用户：能够直接在一级页面查询门店位置，购买套餐，缩短行为路径。品牌：直接引导用户购买套餐，前往门店，传递信息，促成线下转化。平台：引导用户进入门店页面，促进核心到店业务的增长，增加收益。4. 精彩评价用户：查看其他用户的点评，获取信息，降低试错成本，降低信息筛选成本品牌：以真实的用户反馈，降低用户的信任成本平台：以UGC内容刺激用户评论及传播，增加用户留存和提升用固话转化。促进品牌提高服务质量。口碑餐饮进入品牌引导用户点击进入品牌馆，让用户对于品牌馆的感知更强，追踪到数据则是点击率。2. 福利子页面用户：能够直接在一级页面购买套餐，缩短行为路径。品牌：直接引导用户购买套餐，前往门店，促成线下转化。同时传达促销信息，在给用户福利的情况下，增加额外收益。平台：引导用户获取福利，刺激用户到店消费，增加收益。通过品牌和品牌的合作，可从中获取抽成收益。3. 连锁标识符用户：降低信任成本，增加对于品牌的认知品牌：强化连锁店的认知，增强对于门店的统筹，提高品牌价值平台：可通过连锁标识符认证收费。类似于百度SEO品牌广告标识符。4. 套餐排序逻辑用户：按照销量进行排序，降低筛选成本。品牌：以销量最高的产品来对用户进行销售，增加套餐销量。平台：增加套餐销量，从而增加平台抽佣收益。美团美妆广告提供广告标识，对于用户进行保护。（不过既然都是在标识品牌了，为什么还要放广告，对于认证的品牌，是不是可以去掉，因为这个广告二字，会大大的降低用户的点击欲望）2. 图片热区引导用户点击。3.
引导用户点击品牌馆4. 套餐排序以价格高低、销量进行综合排序，从而提高客单价，增加平台收益优化产品设计设置品牌子功能。子功能商家可自由选择，推荐选择：附近门店爆款推荐（团购）试用产品优惠福利精彩评论商家活动等自定义入口缩短用户路径，提升重点功能的转化，从而对业务指标进行提升。（每个子功能后续还可以单独设计规则）2. 品牌特色爆款产品展示可展示品牌特色爆款产品，点击可查看更多。点击可进入产品详情页。用户：降低筛选成本，了解品牌主打产品，以较低的认知成本去了解品牌。品牌：特色产品推广渠道，增加其曝光促成下单，完成用户转化平台：促成交易，促进收益增长3. 详情、进入品牌、>A、B测试：详情、进入品牌>、>，三个不同引导用户点击对于点击率的影响。A组为详情、B组为进入品牌，C组为现有样式。最终根据点击率的数据来选择最优的结果。4. 套餐排序逻辑套餐排序，以销量、价格、用户点评情况进行加权排序，让用户最喜欢的套餐排名靠前。刺激用户下单转化。如果是商家配置，则设计教程引导商家按我们的最优规则来引导排序。该块设计排序逻辑，需后续对于业务有了更加深度的理解后，才能说出具体的产品逻辑。5. 连锁标识符增加品牌认证，连锁标识符。用户：降低信任成本，增加对于品牌的认知品牌：强化连锁店的认知，增强对于门店的统筹，提高品牌价值。同时避免盗版门店蹭热度。平台：可通过连锁标识符认证收费。类似于百度SEO品牌广告标识符。3.1.2 搜索品类名展示对于品类搜索结果展示，我选择了美团-冒菜，美团-火锅，口碑-美容，美团-美容，大众点评-美妆，美团-美妆来进行对比：对于品类搜索结果展示，我选择了美团-冒菜，美团-火锅，口碑-美容，美团-美容，大众点评-美妆，美团-美妆来进行对比：美团-冒菜展示品类卡片：采用卡片入口的形式为产品功能页面引流，如优惠精选、热门点评、全站搜、好货、精选、排行等。增加品牌功能页面的流量。口碑-美容为合作商户引流 。如口碑合作平台，河狸家引流。从而增加平台收入。美团-美容品类icon整合 。如美团将其品类下的icon进行集合展示。为二级页面引流，让整个页面更加的有序。大众点评-美妆搜索结果筛选更全。筛选功能做的更加精细化。重点放在通过搜索功能来进行信息分发美团-美妆站内流量分发给美团生态内各种产品进行流量分发。以最低的页面占用大小，实现二级页面的流量分发。重点还是放在了门店。优化产品设计 增加丽人频道入口。为产品主页面功能增加入口。 将icon收在上面，支持左右滑动。减少icon占地。但同时将位置上移，弥补因占地减少造成的点击率的下降。增加页面流量分配效率。3. 将现有页面的产品以banner的形势展现，同时整合3个到1个，支持左右滑动，且自动滚动，每3秒滑一次。隐藏过多的产品，一次仅对用户展示一个活动产品，降低用户的选择成本，从而增加单个页面的点击率。（最终需AB测试对于总的点击率的影响）4. 将门店品类名放在这。具体品类待定。便于用户对于该品类下的子品类进行选择。3.2 品牌落地页用户搜索品牌关键词后，点击品牌馆后，进入的页面。对于一个品牌来说，核心需要展示的部分是：主页（品牌故事）、招牌特色、福利优惠（爆款）、品牌动态、用户评价五个板块。1. 页面的分享和返回2. 主页板块，用来传递品牌故事3. 招牌板块，用来传递品牌的特色产品4. 特卖板块， 用来放置爆款产品，进行门店引流转化5. 动态板块（可选），用来承接品牌号6. 门店，点击跳转门店，为门店引流7. 用户评论，整合品牌评论8. 导航板块，用户往下滑时候，置顶，用户点击标题自动到达相关顺序：以1234567的顺序来上下排序，8作为34567页面的置顶板块。排序逻辑：用户进入——了解品牌是个啥——品牌的最牛的or最特色的产品or卖的最好的产品是啥——最近有什么优惠的福利活动我可以购买的（刺激下单）——品牌最近有什么消息我可以看看——附近门店有哪些？——之前的用户评价。当然，对于商家来说，每个板块可选，具体顺序商家可自定义。图上顺序仅作为参考。（毕竟每个品牌的当前最核心目的是不一样的）。3.2.1 主页主页的核心作用为传递品牌信息，塑造品牌典型，是用户进入品牌馆对于品牌的第一印象展示。主页为第一屏展示1. 头像2. 品牌名称3. 品牌类别，如中国大陆，美妆，口红等等4. 品牌slogan5. 品牌介绍视频。以最形象的方式——视频，来传递品牌故事6. 品牌背景图7. 导航栏，在第一页展示，顺序为主页、招牌、特卖、动态、门店、评论8. 品牌宣传图，支持左右滑动。仅支持放置图片、动图，不支持超链接。9. 更多介绍，点击展开品牌故事介绍图文。点击向下展开，下滑查看。3.2.2 特色产品（招牌）主要展示品牌的特色产品，对于品牌新用户来说，能够低成本了解该品牌的核心产品，降低其筛选成本。1. 点击全部以列表形式展示招牌特色产品。点击跳转商品落地页。2. 图片3. 产品名称4. tag+关键词评论数量，点击跳转商品落地页5. 图片支持左右滑动3.2.3 福利优惠福利优化主要作用是转化用户，刺激用户下单，前往门店核销。除了放爆款商品以外，还可以放特色活动，样品试用等等。1. 点击抢购商品进行产品购买流程，跳转商品购买页2. 点击全部，进入列表模式3. 折扣以现价/原价自动生成4. 已售获取销量数量，考虑乘以系数？5. 现价和折扣价格6. 图片，图片卡片支持左右滑动3.2.4 品牌动态作为品牌和用户接触的渠道。1. 品牌动态点击跳转品牌号模块，接美团现有的品牌号体系。类似于美团餐饮品牌那种。2. 点击单个动态，直接进入动态。3. 点击查看更多，进入品牌号3.2.5 用户评价用户对于整个品牌or门店的评论作为UGC内容，进行内容的二次传播及社区内容的沉淀。1. 评论总条数2. 更多评价，点击跳转评论落地页。这个时候可以做两种视图：整个品牌的视图or具体某个门店的视图。让用户自主选择。3. 引导填写评论4. 评论关键词+关键词对应的数量5. 评价。需要信息：星级、头像、门店、时间、评论内容门店名称UI前端样式重点突出，点击跳转到门店的评论页。6. 支持无限下滑。7. 不支持在品牌馆页面进行点评。四. 一些其他的奇奇怪怪的想法1. 能不能在美团上面帮美妆商家做私域流量啊。因为现在很多美妆品牌都在微信端尝试私域流量，能不能也赋能其在美团上面来做，从而提高美妆产品的用户体量。2. 品牌馆接入品牌的会员体系。把品牌的会员卡接入品牌馆，将其会员卡打通在平台上。3. 体验营销例如天猫的U先试用，做一个小功能，体验营销。美妆产品品牌不同于本地生活，不能以爆款、流量、折扣的思路来赋能。不过可以以try这么个年轻化的思路来思考，体验式营销，在原本的折扣上，赋予品牌更高的价值，给予用户一个新的行为目的——try。4. 品牌号看到美团在做，但是好像站内的品牌号不是很统一，生态不是很完善。感觉可以把品牌号当成美团的公众号来做，嘿嘿。甚至是，和公众号内容打通，因为商家把发在公众号的内容也发在这里。亦或者，整合市面上的品牌信息，今日品牌头条Hhhh5. 增加一个品牌馆，类似于线下大商超的感觉，把各种品牌整合在一个页面。五. 问题1. 为什么美团品牌搜索结果要展示一个广告的标识符？2. 美团餐饮品牌馆有很多现成的功能，是不是有很多组件美妆可以直接用，然后发力方向是结合美妆行业进行修正。还是说因为部门不一样，需要自己造轮子？3. 为什么美妆门店套餐，排序看着很乱，是以单价高低来排序的？但这个地方，套餐的作用应该是引导用户到店？当然，可能从美团的角度来说，希望能在平台成交更大金额的订单。4. 对于美妆品牌来说，美妆用户都想做个精致的猪猪女孩，此时如果按照团购的逻辑，折扣优先，是不是就不太能适用？我感觉应该更多重点应该是赋予用户一些新的行动理念，例如try，例如故事性，带有一种品牌包装or内容营销的意味？5. 美团美妆的收益来源：1. 套餐抽佣 2. 排序推荐广告收入3. 品牌SEO广告服务6. 美妆产品，连锁品牌，套餐结算是和品牌结算还是和门店结算？7. 当然，由这个文档，对我个人的职业发展有什么建议吗？}

纯干货，文章较长，可收藏再看。每每临近春招、秋招的时候，就一直收到许多研究生同学的咨询。不少理工科的同学，尤其生化环材这些学科的研究生，想涉足化妆品行业，但对这一行业却所知不多。这里，就围绕一些常见的问题，以我粗略的了解对这个行业进行介绍。1.什么专业可以进入化妆品行业？其实化妆品专业是一个非常交叉的学科。在化妆品行业里，需要材料学、药学、医学、皮肤学、分子生物学、发酵工程、植物学、有机化学、神经科学、营养学、中药学等等。基本上理工科都可以进入化妆品行业。做好研发，有研究生学历目前已经成了越来越需要的一点了。总而言之，对于毕业学校和专业的要求没有太多，无论是重点大学的理工科专业、还是化妆品强校的化妆品专业，都是很不错的学历。2.化妆品行业包括哪些类型的公司？首先有一点是许多毕业生所忽视的，化妆品行业其实不仅仅包括那些耳熟能详的品牌方，如欧莱雅、宝洁等等。其实，化妆品行业的范围远远更大。化妆品行业除了品牌方外，还有ODM/OEM、有化妆品原料公司、有化妆品原料代理公司、有化妆品功效检测机构、有化妆品包装材料公司等等。举例来说，品牌方就是我们熟悉的自家有品牌的公司，外企有资生堂、欧莱雅、联合利华、雅诗兰黛、拜尔斯道夫等巨头公司，国内有薇诺娜、上海家化、百雀羚等等优质的国内一线品牌。这些公司因为底蕴后，因此有非常细分的自有研发体系，后文中进一步细讲。ODM/OEM公司则是给品牌方进行设计、代工的公司。强大的ODM/OEM公司，其研发实力完全不弱于品牌方，甚至更甚于品牌方。比如著名的科诗美丝、莹特利等等，就是非常厉害的外企ODM公司；国内，也有如诺斯贝尔、创元等诸多公司。在这些公司中，同样也有配方师、工艺师、功效检测、基础研究、宣称支持等多种细分的研发岗位。对化妆品而言，非常重要的就是成分。那么成分是由谁提供的呢？那就是原料供应商了。原料这块，我简单划分为两类：一类是研发和生产原料的公司、一类是代理和销售原料的公司。这两类公司都是需要理工背景的研发或技术人员的。第一类研发和生产原料的公司，如巴斯夫、赢创、亚什兰等外企，上海珈叶、深圳维琪等国内的原料公司。这些公司对于基础研发人员、配方师等都有一定的需求。对于专业背景，虽然没有太多限制，但如果和这个公司非常匹配，那就更好不过了。比如做植物提取物的原料公司，若是求职者是植物学、化工提取等背景，那就完美契合；比如做发酵类原料的公司，若是求职者是发酵工程专业，那必然更有优势。当然，大家都是应届生，对专业的限制，也没有那么严格。第二类原料商我称之为代理和销售原料的公司。在国内，这一类公司有奥雪、百好博等等一线公司。这些公司主要以代理第一类公司的产品为主，但本身依然有着研发需求。只是相对的，前者研究更加深入，更偏基础向；而后者更偏应用，主要以现有原料的组合、筛选、如何更好的使用为核心。同时，为了更好的服务于原料，需要对于市场热度、研究前沿有非常深刻的了解。因此，原料代理公司主要以配方开发、原料应用、原料技术支持为主。最后还有一类化妆品功效检测机构。自从新法规规定化妆品在备案注册中必须匹配相应的功效检测结果，这一类企业就被提升到了一个新的高度。一度，具有功效检测经验的人才身价暴涨。功效检测包括安全性测试、功效测试等。功效测试又分生化测试、体外细胞测试、3D皮肤模型测试、人体临床测试等等。这一类公司按照其测试内容，对分子生物学、医学、普通理工人才都有一定的需求。在国内，如博溪主要是开展细胞模型和3D皮肤模型的测试；环特主要以斑马鱼为测试模型；而SGS等大型综合测试机构，覆盖面更广，也会包括人体临床测试。3. 化妆品研发要做哪些内容？化妆品研发是一个大概念，可以进一步往下细分。当然，每个公司根据其战略不同，研发内容的划分都会有所不同。以较大的品牌方公司为例，我大致归为以下几类：基础研发工程师、配方工程师、工艺工程师、功效测试工程师、调香/评香师、宣称支持工程师、包材工程师等等。其中，基础研发主要负责更为前端的工作，比如原料组方如何筛选、化妆品科学的前沿有哪些。对于有产学研合作的公司来说，基础研发也需要去寻找合适的产学研机会，与高校、研究机构老师沟通合作事宜。除此之外，通过一些评价实验、实验室前驱性的研究工作，也有发表专利、文章的要求。相对来说，会更加偏重于务虚、前沿的研发岗位。配方工程师则是化妆品中非常核心的工作了。怎么设计出一个个不同的配方，满足消费者的要求，就是配方师要做的了。初级的配方师就是打样做配方，随着经验的累积，对原料性质的了解，逐步能够仿样。最后，则成为配方界的大牛。工艺设计到小试转中试，工厂生产等等。实验室合格的配方，到实际生产时可能有诸多问题。工艺工程师就是解决这一环节问题的人。功效测试工程师就如上所述，主要进行原料、产品的功效检测。调香师/评香师则是为一个产品赋予香味的岗位。评香师帮助选择一个适合产品的香味；调香师则更进一步，不仅能评、还能创造。宣称支持工程师则比较偏向技术支持。比如为KOL大大们介绍产品技术、设计各类实验证明产品的有效性、把学术化的语言转化成市场部门听得懂的语言。他们同样也需要了解法律法规对于宣称的要求，是研发转化的桥梁。包材工程师则要负责所有的包装材料。什么样的材质、什么样的印刷工艺、包材和内料的匹配度如何、质量如何控制等等。更强的公司中，包材工程师还具备设计磨具的能力。当然，上面也只是一家之言。不同公司往往会有不同的模块划分。比如雅诗兰黛在国内就会有专门的创新部，针对3D皮肤模型开发的部门；比如一些国际公司会设有技术洞察模块，专门去跟踪目前的学术和技术前沿；注重临床的公司则会专门设置医学部们，有专门的模块去对接皮肤科医生，探讨合作。反之，对于一些新锐公司，或者规模没有那么大的企业，也可能会把几项模块的工作内容合并到一个岗位上。4.外企、国内企业，我到底去哪一个？这个问题也时常出现在咨询中。外企和中企，各有优势，也都不完美。先说外企。外企通常规模比较大，已经有了多年的行业累积。进入外企，自己的视野会得到不错的开拓。同时，外企的培训体系比较完善，即使是一个小白进入公司，也能够通过其培训体系掌握岗位的基本操作。另外，外企的福利待遇相对较好，一方面不会有一些莫名其妙的压榨性的规章制度，相对比较人性化；一方面年假、病假方面也比较宽松。当然，外企也存在自身的缺点。其一，外企的岗位分的较细，因此长时间呆在外企只能接触一小部分的工作内容，也就是说可替换性非常强，不见得利于自身的发展（甚至还有外企朋友开过玩笑，再不跳槽出来，她就要成养老的废人了）。其二，说实话，对于基层而言，外企的工资待遇其实远远不如国内公司。其三，外企部门庞大，决策缓慢，往往开会开了几周定不出个所以然来。对于部分同学来说，可能很难接受这一点。其四，对于绝大部分外企来说，技术这一块他们非常不信任中国人。即使国内的科学家有非常好的技术方案、有非常颠覆性的观点和看法，最终都难以得到总部的支持。相对来说，外企更愿意将含金量高的技术放到国外研究，或者说不信任投大笔技术费用让国内开展一些非常前沿的研究。接下来说一说国内的公司。第一，国内公司目前待遇其实要高于外企。尤其是一些新锐品牌，往往花大价钱来组件研发团队。第二，国内公司的研发团队目前没有那么大的规模，因此作为研发往往身兼数职，接触到非常多的东西。以我为例，作为基础研发，除了研究原料功效、设计功效组方外，还跟着一起走访高校、医院，与教授、医生聊课题合作；会接触一些配方知识；会外出给KOL提供技术讲解；会对接市场部，做一些宣称和转化的工作；也会对接功效测试机构，给产品规划功效测试内容等等。这一点有好有坏，好处在于接触了非常多的模块，把整个研发上下游都接触了，对于刚刚入门时，能很好的建立一个大的认知框架和体系。当然，坏处就是做的多了，当然每一个小块也就没有那么精。后续，找一个方向钻研当然也是我自己需要考虑的点了。第三，船小好掉头。国内公司对于市场的反应远远快于外企。当管理层拍板做一个事情后，执行的速度其实远远超过外企。那国内公司存在的问题也不少。其一，国内对于研发的投入远远不够。以我的视角来看，许多国内公司对研发的定位还是宣传为主，而不是真正去解决问题、探索学科的前沿和边际。对于有理想的研发来说，这是非常难受的一点。其二，国内公司受福报的影响，或多或少都有比较狼性的公司文化和价值观。高压线、价值观、加班文化、KPI，这些环境其实不利于研发，也不见得利于公司发展。我其实就很讨厌阿里这一套价值观文化。其三，国内公司的耐心太差，急功近利。对于国内的公司，如果一项技术、一个研发方向在一两年内没有带来利益，那么这个方向很容易就死了。但没有想过，一项技术的成熟往往需要更长的时间。烟酰胺、包裹体等等，其实也不是一蹴而就的。但缺少持之以恒的推动，其实很多脚步都走的不实。4.外企、国内企业，哪一个有利于后期跳槽？不得不说，外企，尤其是大外企，真的非常有利于后期跳槽。当然，一线的国内品牌也不错，但和大外企比，还是存在一定的差距的。欧莱雅、联合利华、宝洁、雅诗兰黛、资深堂等等这些公司，磨练一两年之后，跳槽还是相当容易的，跳去的公司也不会太差。作为踏板垫脚石，大外企确实是最佳选择。5. 研发后期能不能转到产品经理？当然可以。我认为，一个好的产品经理门槛是非常高的，需要懂从产品，市场，运营，供应链，全链条知识，培养时间挺长。了解研发、了解技术，对于产品、市场、运营来说，都是非常有帮助的。不过，要想成为产品经理，光懂得研发也还不够。至少要从头至尾跟一遍产品开发，看看自己到底还需要补充学习哪些内容。顺便，若是你成功从研发转型到产品经理，恭喜你，你的工资至少翻一番。当然，像研发一样到点下班，那也是不要再想了。6.家里的一些参考书里面有一些经典的教材，如现代化妆品科学与技术、化妆品配方设计7步等等。也有一些国外教材的中文译注，如美容皮肤学、防晒与光防护临床指南。也有一些专题类的书，比如自噬、表观遗传学、营养学等。另外还有一些原版教材，太贵了就选择自己打印下来，有空慢慢看。7. 化妆品研发的工资如何？这一行呢，工资对标的是化工类专业的工资。在化工类的专业中，相对来说还是属于中等偏上的。但要是比较其他专业，比如计算机、金融等等，那这个工资显然惨不忍睹。其他问题暂时还没想到，有需要的可以地下评论。}