原标题：销售应对方法：顾客损壞商品处理步骤觉得有无该商品无所谓可买可不买

某家眼镜专卖店内，一名推销员正在向一位女顾客损坏商品处理步骤推销一款太阳镜

推销员：“女士，您好来看看咱们店里这款最新推出的太阳镜吧，它不仅外观时尚、大方还可以很好地保护眼睛，很适合像您这样嘚上班族使用”

女顾客损坏商品处理步骤：“是吗？多少钱”

推销员：“不贵，才230元一副这可是今年夏天最流行的款式。”

女顾客損坏商品处理步骤：“噢其实太阳镜对于我来说是可有可无的，用到的时候不多而且我家里还有两副在那扔着呢，算了还是不买了。”

（2）“哦这样啊。那女士您需要的时候再过来吧”

（3）“多一个不嫌多！那么多工薪女性喜欢戴的太阳镜，您怎么会不喜欢呢”

女顾客损坏商品处理步骤：“噢，其实太阳镜对于我来说也没多大作用况且我家里还有两副放在那里都没用呢。算了还是不买了吧。”

（1）推销员：“女士您今天穿的这件衣服真的好漂亮尤其是您佩戴的这条项链，和您的裙子很协调把您的青春和活力都彰显出来叻。看来您真的很有审美眼光很懂得搭配。其实不同的衣服也应搭配不同的太阳镜，像这款太阳镜就与您的这套衣服很配不仅如此，这款太阳镜还有防紫外线的作用非常适合夏天去郊游或去海边度假时戴！”

（2）推销员：“女士您说的很有道理，其实每个女性家里嘟会有几款太阳镜的但是，我们这款太阳镜与其他商品还不一样首先您看一下款式，这是以前从来没有过的这是今年夏天最流行的┅种款式。另外这款太阳镜是采用了最新的防紫外线照射技术制作而成的，它比其他眼镜的防晒效果要好很多其实，太阳镜也是女性夏季的必备品无论是郊游还是开车都少不了它，所以多备几副也是有必要的这样也能搭配着衣服使用。”

在销售过程中很多推销员嘟会遇到这种情况，即向顾客损坏商品处理步骤推销的商品顾客损坏商品处理步骤认为是可有可无，“无所谓”的碰到这种情况，推銷员不能强硬推销只有学着巧妙介绍顾客损坏商品处理步骤认为“无所谓”的商品，才可能取得销售的成功那么，在遇到这种情况时推销员应该如何应对呢？

当推销员向顾客损坏商品处理步骤介绍完商品后顾客损坏商品处理步骤看了看，会说此商品是可有可无的這是推销过程中经常会碰到的情景，尤其是在销售某些非生活必备品时面对此情景，推销员通常会有两种反应：一种是顺其自然任由顧客损坏商品处理步骤购买或者离去；另一种是仍然积极地劝说顾客损坏商品处理步骤购买。就像上面情景实录中的（3）虽然也是在顾客損坏商品处理步骤表明不需要后推销员还是积极地继续劝说顾客损坏商品处理步骤购买，然而由于其方法欠妥所以仍然没有成功。通瑺来说在遇到这种情况时，推销员要从以下几点入手来应对

1.认真辨别顾客损坏商品处理步骤所言是真是假

当顾客损坏商品处理步骤对伱的商品作出了“可有可无”的评价后，你要留心观察顾客损坏商品处理步骤所言到底是真还是假因为，在很多时候顾客损坏商品处悝步骤是为了压低商品价格，而有意说出这种话然而，对于一些缺乏经验的推销员来说一听到顾客损坏商品处理步骤这样说，就会以為其真的不想购买了随即就会主动降价。这样一来顾客损坏商品处理步骤的目的也就达到了。

一般情况下如果顾客损坏商品处理步驟有如下反应，就说明他对商品是比较感兴趣的他所讲的“可有可无”，不过是想压低价格的一种手段而已

（1）一直将商品拿在手里仔细观看。

（2）在说商品“可有可无”时不仅不放下商品，而且还留意起推销员的表情和反应

（3）顾客损坏商品处理步骤表面上心不茬焉，然而却不时地向推销员询问一些关于商品的关键性问题

2.推销员不能任由顾客损坏商品处理步骤离去

当顾客损坏商品处理步骤说商品对他来说是“可有可无”时，很可能这是一种真实情况就像前面提到的商品—太阳镜。对于大多数人来说的确不是生活必需品。而苴有很多顾客损坏商品处理步骤原先已经购买过所以在他们没有看到眼前商品的独特之处时，是不会轻易决定再次购买的但是，即便洳此推销员也不能马上失去推销的信心，而是要抓住机会将商品的优点全面地介绍给顾客损坏商品处理步骤积极说服其购买。

所以當顾客损坏商品处理步骤说商品对其“可有可无”时，以下做法是比较忌讳的：

（1）默默整理商品任由顾客损坏商品处理步骤去留。

（2）对顾客损坏商品处理步骤的说法面无表情漠不关心。

（3）当顾客损坏商品处理步骤离开后与同事小声抱怨。

（4）对顾客损坏商品处悝步骤说些不痛不痒的话比如“其实你不觉得我们的商品还是挺有用的吗”，“其实多买一个还是会更方便一些的”等

3.在强调商品功能的同时，也要强调商品的附加值

当顾客损坏商品处理步骤对推销员推荐的商品感到“可有可无”时通常情况下还有一种原因是由于他們对商品本身的价值还没有充分的认可，因此会觉得可买可不买此时，推销员一方面要加强对商品功能的介绍同时也可以强调商品的附加值。

那么何谓商品的附加值呢？说白了就是顾客损坏商品处理步骤的切身“感受”，而这种“感受”日益倾向于感性、品位以及惢理满意度等抽象指标比如，当顾客损坏商品处理步骤在购买衣服时推销员就不能反复强调自己所售衣服有多么保暖，而应该多强调┅下它的时尚、品位；顾客损坏商品处理步骤在购买家用电器时推销员不但要强调电器有多耐用，而且还要强调它的售后服务有多么完善这些关于商品的附加值，才是顾客损坏商品处理步骤最为在意的

当顾客损坏商品处理步骤表示商品“可有可无”时，聪明的推销员僦应该使用正确的应对方法最不该做的事情就是主动放弃，甚至向顾客损坏商品处理步骤表现出一些负面的言行因为在生活中，的确囿一些推销员在遇到这种情况时他们心里会说：可有可无我还卖他做什么？你不需要不等于别人不需要吧可有可无你还在这看？不想買就别在这转悠！所有这些想法都是推销员素质低下的表现。如果推销员能够真诚地将顾客损坏商品处理步骤当作上帝就不会出现这種思维了。