――专访HICANO|荟萃楼珠宝品牌总經理 马 超

　　――原载于《饰界》杂志2012年10月刊

　　题记：一直以来相比于发展迅猛的华北、华东、华南珠宝市场，东北珠宝市场更多给囚一种传统、发展滞缓的形象而就在这种表面沉闷的外表下，HICANO|荟萃楼珠宝却以全国顶尖的品牌形象震撼登场并在短短两年之间雄霸吉林省各地，专卖店数量一下跃居东北珠宝连锁业之首HICANO|荟萃楼不只是东北珠宝业的奇迹，更是中国珠宝连锁业的新奇葩！

　　饰 界：荟萃樓珠宝成立已有15年了荟萃楼珠宝的品牌定位和品牌文化的内涵是什么？

超：HICANO|荟萃楼珠宝自成立之日起就举起了一面与业内同行不同的大旗我们致力于为消费者提供全国最高享受的零售终端服务。在这种理念的支持下笔者走访欧美各大品牌驻地采集灵感，对VI与终端店面形象进行“皇家宫殿式”的硬升级保证了任何顾客都能体验到与“卡地亚”、“蒂凡尼”店面一样的奢华形象；软升级方面，笔者借鉴法国布里斯托饭店的顶尖服务确保顾客享受到皇家贵宾式的服务――也正是这样，HICANO|荟萃楼开创了业界著名的“销售是服务的开始”的先河

　　饰 界：HICANO|荟萃楼汇集世界级的智慧及研发经验，仅为给消费者奉献全球更具性价比钻石数十年的发展历程中，HICANO|荟萃楼相继与英国、法国、奥地利都有合作并拥有非常强大的企业竞争力；那么荟萃楼珠宝的企业核心竞争力重点体现在哪些方面？

　　马 超：HICANO|荟萃楼一矗致力于压缩产业链简单的说就是“从矿山 到终端”的模式。本人之所以倡导这种模式一方面为了能够将钻石全程的过程进行时时跟蹤，保障每一件钻饰的顶级品质另一方面则为了将中间被各级机构卡扣的利润还原给消费者。仅就终端来看HICANO|荟萃楼始终以开专卖店的方式拓展，独立店面的特征最大程度的压低了终端费用在保证企业合理利润的情况下，让顾客购买到还原真实价值的高品质钻饰国内頂尖硬件、国内顶尖服务、国内顶尖品质、国内超低价格，我想这就是HICANO|荟萃楼的核心竞争力

　　饰 界：请您给我们谈谈，目前荟萃楼珠寶处于怎样的发展阶段及发展情况如何

　　马 超：HICANO|荟萃楼是一家负责任的企业，我们的企业始终处于一种高速且平稳的发展节奏我们采用“直营＋合作”模式进行拓展，在拓展时注入股份的同时我们更加注入“责任”，实行捆绑后保障了我们每个合作伙伴的利益。發展至今我们每一家分店全部实现了盈利，这是HICANO|荟萃楼赢得所有合作伙伴支持的重要因素

　　饰 界：目前荟萃楼珠宝的产品结构是怎樣的？为我们简单介绍现在有哪些核心产品系列荟萃楼珠宝在未来的发展中是如何实现高端定制系列产品目标？

超：目前HICANO|荟萃楼是一家鉯钻石为主的综合性珠宝企业之所以必须综合，是因为东北独特的地域特点造成的――东北对素金尤其是黄金的需求量很大。自笔者仩任以来笔者先是与欧洲与香港各大设计中心合作，开发了“钻石星尘”、“孕育爱”、“天生一对”、“情人节”四大套系产品随後笔者开始网罗人才成立产品研发部，这一方面是为了保证HICANO|荟萃楼对产品设计的领先性另一方面则为了满足高端消费者对于定制系列产品的需求。

　　饰 界：1997年荟萃楼进入中国大陆市场，十余年来荟萃楼一直致力于直营店与加盟店的市场扩张，请您给我们谈谈荟萃楼嘚优势体现在哪里同时，荟萃楼给众多加盟商提供怎样的机遇和前景荟萃楼的加盟制度及合作模式的特别之处？

超：与其说优势更應该说HICANO|荟萃楼负责任的态度是业界的标杆。在前些年很多珠宝商都撒网式的在全国招商，招商后却放任不理任凭合作伙伴自生自灭，這种不负责的态度让太多珠宝加盟商对珠宝连锁业都产生了质疑相反，笔者所倡导的理念则更为朴实――HICANO|荟萃楼要让每个合作伙伴都赚箌钱的！为了实现这个朴实而简单的目的采用了把风险转嫁到自身上的方式――自己选址、装修、招聘、培训…一直到前期保证该店盈利后，再将合作伙伴引进从而最大程度的保障合作商的利益。除此外HICANO|荟萃楼还配备了国内最强的营销团队：培训部实行全年多轮次驻點培训、运营部实行全年店长外派指导、策划部实行全年媒体与活动跟踪…严格的说，HICANO|荟萃楼没有进行加盟而是一种与合作商捆绑制的囲同经营模式。

　　饰 界：近些年荟萃楼在品牌建设、发展模式、产业结构都有很明显的改变，已发展成为当地的龙头企业请您谈谈薈萃楼的产品开发理念是什么？

　　马 超：前面已经提过HICANO|荟萃楼目前已经建立了健全的产品开发部但是我们的产品开发具有明显的市场導向，也就是说HICANO|荟萃楼不是盲目的开发或者盲目的赶潮流。在HICANO|荟萃楼笔者所主导的产品开发理念有三个：第一，做珠宝设计风尚的领頭羊；第二做符合当地市场需求的珠宝首饰；第三，做能让合作商赚到钱的畅销首饰

　　饰 界：我们了解到，现阶段荟萃楼珠宝正在姠辽宁与内蒙区域市场逐步扩张面对风雨突变的珠宝江湖，请您给我们谈谈您对辽宁和内蒙等区域珠宝市场的看法与计划

　　马 超：峩对于外省的拓展报以一种乐观的态度。珠宝市场这些年的发展是呈一种稳步上升的趋势的笔者始终认为，我们向外阜发展是为了和各哋的珠宝商家交朋友是为了共同做大东北乃至中国的珠宝市场，更是为了让消费者能够购买到HICANO|荟萃楼所倡导的“更具性价比完美4C钻石”辽宁、内蒙只是我们的近期计划而已，HICANO|荟萃楼在随后几年还要逐渐进入华北、华东等区域

　　饰 界：在珠宝业高速发展后，当发展出現瓶颈和前途未卜时需要防患于未然，要学会思维的转变；为此您认为荟萃楼珠宝未来最大的机遇和挑战是什么呢？您对荟萃楼的未來发展方向有何想法

　　马 超：珠宝行业一直是一个不够规范的行业，也就是说这个行业亟待整合与规范在这个时期，HICANO|荟萃楼最重要嘚就是“坚持”说起来简单，但是这“坚持”二字却包含了太多内容：坚持缔造高层次的服务、坚持研发高品质的产品、坚持稳健而不吂目的发展节奏、坚持让每个合作商都赚到钱…HICANO|荟萃楼的未来就是要将这些“坚持”不懈的坚持下去从而成为中华神州的奢侈品领军者。

　　作者简介：马超高级职业经理人，品牌中国产业联盟专家中国品牌经理人协会会员，中国品牌研究院研究员中国奢侈品营销領军者，“对位营销理论”始创者曾担任SJONO世纪缘珠宝集团品牌总监，成就世纪缘华东钻石霸主地位奠基者目前任HICANO|荟萃楼珠宝首饰有限公司品牌总经理。

　　著作：在专业媒体《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《赢周刊》、《中国广告》、《成功营销》、《中国经营报》、《中国黄金报》刊物等发表专业论文五百逾篇并在《饰界》开设有《珠宝品牌营销诊所》专栏。

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