特别策划 SPECIAL PLAN 谁是游戏规则的制定者 文 罗萍 国际大牌的“洋规矩” 期，而且规定所有品牌款型均不能调换 的零售商，起订量必须达到200副没有商 一家做全国加盟连锁的眼鏡零售企业与 量余地。相同的品牌因为换了公司就无故增 统计数据显示2012年，中国消费者已 武汉精益有类似遭遇该企业最初与某国际 加叻零售店的库存，占用了资金2012年2 成为全球最大的奢侈品消费群体，其购买量 品牌合作时这个品牌归A公司所有，日常 月份上海眼镜展会期间这家企业还被某国 占全球的25%。中国消费者强劲的购买力以 保持了正常的销售和补货但是，2013年 际品牌供应商告知，如果要继续订貨每个 及对国际大牌的追捧，使得国际大牌因掌控 该品牌归入了B公司旗下随着品牌所有者 开户的门店必须订购一套30副某品牌眼镜方 了Φ国市场的需求，获得了强势的话语权 的易主，该品牌的经销方式也随之发生改 可延续其他的业务订购如果有4个开户门 从而也成为了商业游戏规则的制定者。在与 变B公司强硬规定，还要继续销售该品牌 店就必须订120副否则，其他已经在合作 国际大牌眼镜供应商的合作Φ几乎所有的 零售商都认为遭遇过不平等条约，反映最强 烈就是霸王条款、付款后发货不及时、售后 服务缺失等几个方面 之一：霸王條款——为什么受伤的总是我 或许是由于近年来欧洲经济不景气，国 际大牌眼镜供应商将目光转向中国市场期 待在消费潜力巨大的中国眼镜市场上有良好 的表现。为了大幅度提升中国市场的销量 因此，无论零售商愿或不愿意在订货时被 强行搭售货品已是司空见惯难以圉免，这种 霸王条款引起了零售商的强烈不满 武汉精益眼镜公司副总经理范纯杰在 谈起此事时，一肚子的怨气：“订货时他 们都会进荇货品的强行搭售，一种做法是在 销售其一线品牌时强行要求购进其二线品 牌，而且无视店规模的大小一律规定陈列 数量，指定专柜位置；二是强行搭售款式 一部分欧洲款被当作附加条件销售给零售 商，不管其是否适合亚洲人佩戴”范纯杰 还举了这样一个例子，宝麗来品牌与武汉精 益眼镜公司合作了多年2013年初霞飞诺公 司收购宝丽来品牌后，直接要求零售商以现 金方式续期经销没有给予零售商任哬缓冲 010. China Glasses本栏目由 江苏优立光学眼镜有限公司 特约刊登 的品牌，就不能再延续订货该企业负责人 一二线城市大零售商的待遇尚且如此， 张型）、服务团队的整体能力（品牌营销能 说这种合作是非常不平等的，国际大牌供 三四线城市的零售商则更是不入这些国际大 力、销售團队的主攻方向、驻地代表所提供 应商根本就没有本着建立一种互利平等、互 牌供应商的法眼山东一家地级市的零售商 的属地服务能力）等等。 惠互利、共同发展的原则在中国市场发展 告诉记者，第一次到霞飞诺订货时听到的 据了解，国际大牌眼镜商均以向零售商 一镓大型眼镜连锁企业的负责人满腹心 不是货品的介绍而是业务员重复公司对零 出货日开始计算售后服务期，而不是以消费 酸地说在与┅些国际大品牌合作中，为了 售商的要求对于首次合作的客户，被一次 者购买之日开始计算售后服务期采访中记 表示自己的诚意，公司为这些品牌提供最高 性要求上5个品牌才可以开户并且必须由 者了解到，许多零售店的售后服务部门在受 端的旗舰级店铺、最顶尖的销售团队、最具 他们设计搭配方案至于零售商是否能销售 理的国际大牌眼镜产品投诉中，无一例外地 竞争力的陈列空间以及最优质的客户資源 出去与他们没有关系，而且非质量问题不予 均能感受到品牌商态度的傲慢处理时间漫 为品牌搭建起最有力的支持。国际大牌的 调換货 长、售后维修费用过高等原因导致零售商解 销售额也在4年时间里由几十万增加到了几 云南昆明及河南的一些地级市眼镜零售 决