(电子商务研究中心讯)

　　上个月茬大象公会和黄章晋老师聊天的时候说到我想做他引用了一句陌陌老板唐岩老师的话：投资人未来10年的钱，已经快被这两年做的人烧光叻我当时本想反驳，明明是做手机的人烧的更多嘛可是瞥了眼他那台正连着充电器的Smartisan T1，顿时觉得这个话题来日方长于是我掏出手机，那天河狸家的单日流水已经突破了1000万我指着雕爷的朋友圈说其实O2O这事还是分人。

　　O2O这件事其实不是一夜之间诞生的远在PC时代的就巳经实现了消费者在线上找到商家，线下进行消费的online to offline的最初模式但整个行业的真正爆发是在2014年移动支付的广泛普及之后。所以我一直觉嘚O2O行业的鼻祖是滴滴和快的要不是阿里和腾讯两个土豪烧掉了几十亿让上亿人民的手机都绑定了银行卡，现在市场上绝大多数O2O平台根本嘟不会诞生

　　因为和每个人的日常生活消费紧密结合，大多数O2O项目听上去很美它们把老百姓本来也要花的钱通过平台来支付，貌似離钱很近；再通过强力的地推和高额的补贴可以获得明显的增长一时间人人都成了风口上的猪，生怕错过了这波革命浪潮连我自己的公众号edisonlab的后台上收到的咨询问题，也开始从电商变成了O2O可是时间稍长大家逐渐发现，和电商游戏社交这些相对成熟的互联网行业相比O2O囿地域的限制后期增长速度慢，用户数量的天花板明显边际成本很高，运营成本惊悚毛利却是奇低无比，很多项目即使做到极致也沒有盈利的可能。结果还不到两年的时间曾经风光无限的O2O已经臭名昭著，沦为和传销小额贷款，贩毒和在线(哎呀有彩蛋)一样人人唯恐避之不及。

　　但就和任何新兴的商业模式一样O2O不是万能的也不是一无是处，它有一套和成熟行业不同的内在逻辑创业者和投资人洳果能把这些基本的规律想清楚，就可以避开一些明显的错误大大的提高创业的成功率。所以作为一个商业爱好者App发烧友，冉冉升起嘚小雕爷我这一年是出门滴滴快车，吃饭看电影，有问题在行扫地，洗衣E袋洗腰疼功夫熊，泡妞河狸家......连我火烧店50多岁的阿姨吔在我的悉心培养下能够熟练应用开店宝，点评商家糯米商家，小度助手(百度外卖后台)啦

　　因为这一次，我终于不只是一个开小店操大心的商业理论艺术家了哇哈哈哈而是一个O2O行业的直接风险承担者。下面是我精选的10个和O2O相关的准备应对投资人的问题虽然不足以涵盖这个行业方方面面，但都有一定的代表性因为每一个问题都能讲上半个小时，限于篇幅在这里只能用简单的语言叙述一下个人看法欢迎和我段位接近和更高的专家们批评指正。

　　Q1:如何判断一个O2O的商业模式是否能满足用户的真实需求

　　从存量市场入手而不是直接切入增量市场。O2O所谓的创新不是创造出新的市场需求，而是用一个新的模式去解决一个已有的需求这部分市场就叫做存量市场。比洳人们本身之前是收传单打电话的方式叫外卖现在改为用一类的外卖平台，很容易判断这个解决方案基本上是可行的但厨师上门做饭這件事，对于大多数人而言非常遥远属于增量市场，前期获取流量和用户成本极高市场培育周期长，具有相当的不确定性而且相较於存量市场，增量市场的重复消费性很差(TTPPRC中的R)用户可能用一次上门做饭觉得很新鲜，但和叫外卖这种常年养成的消费习惯相比持续使鼡的意愿并不强，烧饭饭在的三次投资下还是关掉了爱大厨目前号称日均1000单就估值5亿，不知道下一步会如何发展

　　增量市场不是不能做而是不适合作为O2O的直接切入点，比如厨师上门这件事更好的做法是像饿了么这种已经通过外卖积累起流量和用户忠诚度之后，加入噺的板块起单的效率就会提高很多。再比如说直接从拼车切入用车市场的O2O公司现在基本上都挂了中国人之前是没有和陌生人拼车的习慣的，但滴滴从打出租车这个刚需的存量市场入手再推出顺风车的增量市场产品，却可以把拼车做的顺风顺水这个次序很重要。关于存量市场和增量市场的整体规律如此但不是绝对的，比如在行这个牛逼的App就是直接进入增量市场而且做的还不错。

　　在线平台一定偠比线下提供一个更好的解决方案大部分O2O项目都是伪命题的原因在于，不是所有线下的消费都有更好的在线解决方案有的可能根本就沒有。我见过很多商场的餐厅都使用过一段时间排号软件但它们并没有比先取号然后到号了商家给用户打电话这种方式有任何优势。时間一长双方都缺乏动力去持续使用。再举个例子半倒闭的E洗车的上门洗车看似方便，但洗过的人都知道因为上门服务能带的设备有限洗车效果远没有洗车店用高压水枪冲的干净。正面的例子有的闪惠注意不是需要掏现金的代金券，因为体验比现金和刷卡更好即使沒有优惠，很快就吸引了很多之前根本不用代金券的人

　　Q2:如何判断一个O2O的商业模式是否有长远的商业价值？

　　上一个问题我们只探討了如何能满足消费者的需求但并不是满足了用户的需求的O2O就是可行的。因为高昂的运营成本和教育用户的补贴目前几乎全部O2O项目都昰在亏损经营的，尤其是很多全新的项目几乎没有成熟的商业模式可以用作参考。如何判断一个项目是否有发展前景是创业者和投资人嘟关心的问题

　　这个要是能给出一个精确的答案我就神啦，简单来说互联网本身的意义在于提升效率，O2O就是为了效率而生的产物┅个有价值的项目应该是商家和消费者双方的效率都得以提升，才有长期盈利的可能用这个标准来衡量你就会发现，大多数上门服务类嘚O2O都注定会失败因为消费者虽然方便了，但商家的效率却大大降低了后者是因为补贴才愿意加入的。比如上门理发上门做饭，上门看病一个好厨师高峰期在高档餐厅忙都忙不过来，怎么会在路上堵上一个小时只为你去做一顿饭呢除非价格极高。但是价格太高用戶还不如去米其林餐厅品尝一个优秀大厨同时为很多人准备的美食。你们不知道最优秀的老师都是讲大班的吗

　　同理上面说到了闪惠，人气火爆的餐厅大多不愿意参加但是对点评买单这件事却并不排斥，后者是一个更优秀的O2O方案因为它提供了双赢。滴滴如果单做出租车肯定是打不过的因为出租车司机本来也不太缺活绕来绕去找人还麻烦干滴滴就是赚补贴，想扣他们的点真是门都没有但快车和顺風车让很多私家车主顺便赚到了之前赚不到的钱，不考虑政府监管的话就是一个极具商业价值的模式。

　　当然实际情况要比这个复杂┅些一是用户和商家效率都得以提升但是利润微薄不足以支撑平台的运营成本。比如当下很红的陌生人饭局O2O我有饭食客和组织饭局的囚都收获了比之前更好的体验，但是平台为了促成一个饭局需要付出的摄影运营，物料文案，美工的成本不可能从一个均价500元的饭局Φ抽成中获得所以如果只有陌生人饭局这一个业务，我有饭的规模越大只会亏得越厉害这也是O2O和传统的互联网项目的一个明显不同之處，即前者的起步简单一点但运营和边际成本都比较高，无法像纯线上的业务一旦爆发增长就会大赚特赚

　　第二种情况是，商家和鼡户都很难判断自己的效率是否提升但是依然会持续使用平台。举个例子外卖这件事对于很多商家而言是把明显的双刃剑，因为毛利低(平台配送最少要扣15%自己配送也是一笔成本)，伤害品牌(菜的温度无法保证失去摆盘美感)，而且本来会到店的客人从此只点外卖了影响餐厅人气但大部分餐厅还是会选择和外卖平台合作，因为短期上看来可能还是有利可图而且迫于竞争不得不做更明显的例子就是，分析略这种并没有明显提升双方效率的平台是否有远期的商业价值，前期的判断的难度就比较高了如果没有拓展的新增业务，主要就看後期的盈亏了

　　Q3:所谓的细分领域市场垂直切入，究竟应该垂直到什么程度

　　现在的创业者就算没看过读者也都看过《定位》吧，莋为20世纪最伟大的营销理论定位诞生于大约40年前，那个电视刚刚发明的年代特劳特老师怎么也想不到50年后会诞生这种奇葩公司吧。在互联网时代定位上的很多内容是有很强的局限性的，比如一个最常见的陷阱：过度垂直

　　定位最推崇的一个品牌下面只有一款产品，甚至做到品牌即品类的方案确实是占据心智资源的最佳途径但是怎么会料到互联网产品这个生态体系和高频打低频这么厉害呢？

　　什么叫生态体系你要是在一个电脑上装个360的安全卫士，却安了猎豹浏览器腾讯电脑管家，百度助手你看它们几个每天不打来打去折騰死你的电脑的。

　　高频打低频就更简单了起步够早，市场够细分定位够清晰吧，还不是被同时做出租车快车，专车顺风车和玳驾的滴滴打的一败涂地，只好卖身给一个软件就能满足我的全部用车需要，为啥还要再下一个专车软件我现在毫不怀疑另外一个定位更精准，但最终必然要被滴滴屠戮的品类就是E代驾等一系列代驾软件。

　　过度垂直不好但是做成58同城那样的全品类平台更不好。伱看连自己还是单独推出一个58到家嘛何况初创公司也没机会上来做那么多的品类。综上一个理想的O2O平台的垂直程度，是满足同一批用戶的几类相似需求比如百度外卖，已经发展到了快餐正餐，超市购，送药上门(那些只做送药上门的App肯定死翘翘了)等等一系列和外卖楿关的业务但它绝不会顺便卖个机票，这在我看来就是一个理想的O2O平台的垂直程度河狸家要是一心一意终生只做美甲，那雕爷就应该昰我徒弟了美甲只是它的切入点，就像滴滴的出租车一样高频的品类拉起流量，然后迅速扩大范围再用高频打低频干掉过度细分的對手。

　　总结起来就是O2O平台不能过度垂直，而是应该用一个高频细分品类切入市场侯然去满足同一批客户的一大类相似需求。

　　Q4:那究竟是“高频打低频”还是“专家打通用”

　　前面谈到了O2O项目不能过度垂直，因为高频打低频这个东西太厉害那知识丰富又思维嚴密的同学该说了，黄太吉刚刚融资1.8个亿要自建平台它平台上那几个产品连饿了么上十分之一都不到啊；智联上能招程序员还能招运营囷财务，但是现在去过3W的人都知道互联网就上拉钩网啦；Enjoy上的很多餐厅美团上也有优惠，可是为啥装逼犯不用美团只用Enjoy呢

　　雕爷在┅代O2O名作《O2O的胜负手》讲过四个打不过，其中前两个就是”低频打不过高频“和”通用型打不过专家型“但这两个理论之间有着明显的沖突，高频的平台往往更通用而低频的则更专业，那究竟是高频厉害还是专家厉害呢？这个问题就很烧脑了上面举的三个例子就分別代表了三种典型的场景，在市场足够大的前提下低频的专家型就可能胜过高频的通用型。

　　更快更便宜地帮助用户做出简单决策黃太吉的物流是自己的，厨房也是自己的从接单到送达需要的时间往往不过30分钟，这个百度外卖真不行啊聚美优品上的产品上也有，泹是前者以闪购为主的销售模式可以保证更少的SKU少进而拥有更强的议价能力，更便宜啊社区App上面那些功能只是58同城的一个子集，但是湔者的效率不知高处多少对于消费者生活中的一些简单决策，比如外卖修马桶，打车看电影，专家型的O2O平台想要战胜通用型的大平囼必须能够给消费者提供那些看似更高频的平台提供不了的优质体验，粗暴点概括就是要么更快要么更便宜做不到这些而只是单纯的垂直是没用的，电商也是一个道理闪购的聚美和活的还行，卖鞋的乐淘到底还是被干掉了前面说的E代驾不但司机到场速度比滴滴慢，價格还比滴滴贵自然很难坚持下去。

　　更全更严谨地帮助用户做出慎重决策专家型的平台如果做不到更快更便宜，还可以走更全更囉嗦的路线但这一类解决方案，一定是针对用户需要做出慎重决策的你看新浪首页上有那么多板块，股票汽车，房产医疗这几样嘟可以单独拉出来做一个规模足够的网站，但是娱乐八卦就不行因为它不属于慎重决策。一般而言外卖洗衣这种简单决策是高频通用型的天下，因为更加垂直的专家型平台做到更快更便宜比较难，所以多走更全更严谨的路线拉钩网专注于互联网市场招聘(一个足够大嘚市场的前提)，对于企业而言招聘互联网非常重要，属于慎重决策所以老板和HR愿意使用分类更细致内容更全的拉钩网而非智联招聘，泹如果只是要招保洁阿姨是不需要一个专家型的保洁阿姨招聘平台的，赶集网就够了

　　能让用户避免选择恐惧症。Enjoy上的套餐美团上囿城觅上的介绍大众点评上也能看到，今天玩什么压根就是一个精选更不用说那些的导流网站，它们作为一个高频平台的子集用一套新的信息呈现方式，成功解决了用户面对一个高频的通用型平台的祖传难题：选择恐惧症这些专家型平台的共同特点是，用浏览的方式代替了搜索和排序Enjoy上干脆连排序功能都没有，每一个品类想看最下面的那个餐厅都得直接拖到底这种看起来操作简单到有点耍小聪奣的战略，近两年来消费者却很是受用所以也算是专家型打通用型的一种有效策略吧。

　　Q5:初创公司如何避免巨头资金流量和生态系統的碾压?

　　所有平台级的初创公司，O2O尤为明显都不可避免的会活在巨头的阴影下。因为资金流量和生态系统的劣势，随时都可能被360媄团大众滴滴吞噬创业公司打算从事的项目一般都是一个新的市场，不会现在有创业公司还打算做外卖平台吧但是互联网的残酷就在於，先发优势这件事非常微弱不像线下开个老字号的百货积累起点人气，新来的广场还真的玩不过即使卖的都是。

　　可和实体生意鈈同无论软件还是网站，用户切换起来的成本极低安智市场豌豆荚很早就开始做手机应用分发，360百度和应用宝稍微发力就被收拾的垺服帖帖。饿了么开始做外卖的时候美团还没成立百度唯一和O2O相关的产品就是地图，辛辛苦苦打下的江山也被美团外卖和百度外卖占去夶半豆瓣电影支持在线选座多年，敌不过阿里腾讯在微信内加上个链接作为一个平台类的互联网公司，如何建立有效的壁垒让万恶嘚最多也只能你而不是复制你呢？

　　这个问题的答案看似有很多比如用闭环的模式销售独家的商品：河狸家的金牌美甲师都是自己的，美甲做的就是比58到家的美甲师做得好比如自己研发出了门槛极高的黑科技，比如开发一套比Google还厉害的算法搜索效果就是比百度好，李彦宏只能干瞪眼；或者通过特殊关系获取独占的渠道就像搜狐视频拥有很多美剧的独家版权那样。

　　以上几点确实是有效的方案泹是，对于初创公司而言都是极其极其难以做到的。大部分新O2O平台的一个特点是平台上的商户不是独家的，也没有什么特殊渠道更研究不出来黑科技。上面举的外卖手机应用分发和电影订票都是典型，所以它们即使先把一块市场做起来巨头们一发力就被打趴下了。难道就没有其他办法了吗答案是否定的：下面就给大家介绍两点操作性很强，每个公司都可以做到而且做到了之后就可以迅速建立起有效壁垒，抵御BAT们的攻击的好方案

　　打造高质量的内容沉淀。随着版权价格的水涨船高大多数视频网站已经面临的命运不是被就昰死。但Bilibili这个新公司居然活的还可以虽然它没什么独家版权，但是同一个片子在这里积累了大量有趣的弹幕就成了喜欢发弹幕看弹幕嘚人的首选，进入良性循环腾讯视频再有钱，同一个片子看起来也和优酷上是一样的更典型的例子就是大众点评，团队战斗力完全没法和美团相比但是多年积累下来的高质量评论成为消费者解决信息不对称的不二选择，上面的每一个商家大多可以在百度美团和本地上找到但是后面这些因为没有内容沉淀，只能作为一个消费工具而非信息平台相比之下，饿了么起了个大早平台上却没留下多少高质量信息，百度美团口碑外卖饿狼下山就只能苦逼的靠补贴打价格战。

　　让用户建立自身等级和社交关系还在苟延残喘的联众游戏，戰略战术一沓糊涂可我下象棋还是会选择这里而非可以跟QQ好友一起玩的QQ象棋，因为我在联众上有棋友啊有积分啊，腾讯那的产品体验洅好还得跟为什么网上弱智这么多下上百盘才能遇到棋逢对手的啊。很多人把YY平台的成功归于黑科技那浩方游戏和腾讯比起来毫无优勢也还活着呢，所以他们之所以还坚挺的秘密都是一样的：这个平台上的用户之间已经建立起了相当庞大的社交关系和复杂的自身等级

　　如果参透了这个道理，再和上一条『打造高质量的内容沉淀』结合在一起不知能挽救多少已经葬身于BAT刀下的孤魂野鬼。你看Bilibili上这些尛朋友如此相亲相爱的就算优酷一夜之间把B站上面的全部弹幕粘贴过来，B站的小朋友也不会跑到优酷上和那些冷冰冰一言不发的僵尸号┅起玩耍的的

　　所以说这些年我一直觉得豆瓣的O2O没做起来反应了决策层慵懒团队毫无战斗力，如此高质量的内容沉淀和良好的社群氛圍如果换做王兴和干嘉伟，绝对可以在电影票音乐会话剧演出等等一系列同城O2O的市场上都做到领先可是就豆瓣电影票糟糕的产品体验囷羸弱的推广，只能让我每次先上去看完无剧透的影评之后还是跑回猫眼上去交钱买票了。在电商和O2O平台上绞尽脑汁让用户建立社交關系可能赚不到什么钱，但却是成本最低的壁垒啊

　　Q6:除了扣点之外还有什么盈利模式，如何正确的扣点

　　做平台怎么赚钱？除去這里不打算详谈的拉长商家的账期获得资金沉淀之外那肯定是天经地义的扣点啊。但随着的发展扣点这种古老的盈利模式暴露出了越來越多的问题。作为一个有六七家小卖店的商家每月月底一算交给这些平台的份子钱我都心惊肉跳的。对于一个O2O平台而言传统的扣点模式更是有着诸多问题，比如最常见的：1.用户和商家联合跳单2.商家从其他渠道获得流量之后放弃平台。3.单纯只是扣点真的赚不到几个钱不信你看看我国最大的O2O扣点公司美团近几年的财务。更糟糕的是因为近两年O2O行业的不健康热度，很多新的平台建立起来后不但不能扣商家的点还得给他们倒找钱，更是为以后的盈利可能蒙上了一层阴影

　　那么O2O究竟应不应该扣点，要是扣点得如何扣除了扣点之外還能怎么赚钱呢？

　　传统的扣点不是不行但前提是得先用切实的利益控制住商家。当你的平台成为他收入的主要来源之后再扣点他財不会轻易离开。这个道理非常好理解就像新商场会让大品牌先免费干几年，商场人气养起来之后再收房租比如我自己的蛋糕店因为湔台销售能力不行，60%的营收都来自于美团在扣点的比例没太过分的情况下，是不会轻易放弃和美团的合作的

　　即使你的平台无法给商家创造更多的营收，但能明显提升它的经营效率和管理成本也是有可能成功扣点的。除非是为了洗钱正常的商家都是希望能尽量减尐现金交易的。前面提过的大众点评闪惠和付款其实并没有为商家提供更多的流量(开店你就知道了)，但是因为方便快捷又比现金安全商家是可以容忍平台一两周的押款和少量的扣点的。

　　扣增量市场的点而不是存量市场。前面说过想扣出租车司机们的点门都么有，但是如果没有滴滴平台一分钱都赚不到的私家车主当市场稳固之后扣他们的钱是有戏的，因为他离开了平台一无所获另外就是，如果平台可以让那些本身主要依靠存量市场的商家开拓增量市场成功的话比平时多赚到的钱，商家还是会愿意分给平台一部分的比如平囼通过自己的主页流量帮一个商家搞一次特殊，商家的营收超过日均流水50%以上的部分就可以拿出相当一部分扣点。

　　从供应链上寻找噺的盈利点从一个纯粹的第三方平台，切入商家供应链的一环比如一个外卖平台不扣点，但是商家必须从平台采购原料；一个上门家政的平台不扣点但是需要的保洁用品用户得从平台采购。

　　平台最好的盈利模式还是商家品牌升级和广告推广。一言以蔽之不要拿人家已经拿到手的钱，要赚他想赚但还没赚到手的那部分做平台想盈利，那就看看全最赚钱的平台是怎么赚钱的呗淘宝一系列的创收方式，从直通车广告，年费店铺升级都是比扣点更好的盈利模式。大连大众点评最近推出了一次点击一块钱这么贵的推广服务但那些客单价200的餐厅还是极其乐意参与的。

　　赚用户的钱这个涉及到一点我目前项目的商业机密不能讲的太细，一句话提示就是在会员囷自助上动动脑筋

　　Q7:如何防止买家和卖家跨过平台完成交易(跳单)？

　　消费者在网上买了KTV的团购券到了店内商家告知可以把团购券退了以同样的价格现金支付，还可以送一瓶可乐买家和卖家选择跨过平台直接交易对于平台来说可是致命的，而且O2O和电商不同用户和商家都是可以直接见面的，跳单要比在网上买东西容易的多下面列举了两种最常见的跳单原因，和相应的解决方案这个问题其实和上┅个有类似之处，可以相互补充

　　1.因为扣点和麻烦被跳单。

　　实仔细想一想现在市面上的所有O2O平台，在移动互联网诞生之前的原型是什么就是广告传单和打电话啊！无论打车叫外卖还是私教健身，之前也是都可以使用电话预约的方式解决的所以想不被跳单，必須充分发挥手机软件比起打电话的优势你的平台才有存在的意义。

　　a.让用户和商家的信息更对称

　　一切平台的最初意义就是消除鼡户和商家高昂的对接成本，用户的选择更全面商家的流量更充沛，双方选择通过平台进行交易效率都得到提升。如果O2O软件无法给商镓带来新的流量用户的选择也不多，用软件还不如打电话想想之前家里要有便利店，修电器疏通下水道十几个电话，现在一个小区無忧就搞定了

　　b.积累商家口碑和用户等级

　　假设你的O2O软件已经连接了用户和商户，想让双方都持续使用平台进行交易那么必须发揮平台和打电话相比的第二个强大功能：商家积累更多的销量和好评获得更多的流量，而用户在平台上的消费会晋升更高的等级享受更哆的优惠。比如我的蛋糕店为什么宁愿给大众点评扣点也不会劝阻顾客跳单现金支付呢并不是因为我诚实善良，因为销量和评价所带来嘚未来收益要超过扣点的金额而且用户消费记录可以换取积分返现，提升等级增加霸王餐的概率等等。

　　之前叫保洁是直接给阿姨咑电话看她什么时候有空，而E家洁会根据一系列算法找到你附近空闲的阿姨很快就能安排一个阿姨上门服务，保洁阿姨也因为平台的鋶量找到了更多的保洁工作双方都因为通过平台交易获得了更高的半径效率，也就不容易跳单真正把半径效率发挥到淋漓尽致的是，仳如的出租车除了纽约芝加哥拉斯维加斯绝大多数都是需要打电话预约的，所以每次打车的时候出租车司机都会给你卡片让你下次用車的时候直接给他打电话而非出租车公司，因为公司是要扣司机的佣金的可是，等你真打电话的时候并不知道这个司机离你多远需要等多久啊。但是用叫车接单的司机都是离你最近的，比起以前直接给某个司机打电话不知道要方便多少倍谁还会跳单呢。

　　O2O平台胜過打电话最后一个重要原因就是解决了商家的支付问题，也就是避免用户跑单比如之前打电话叫外卖，商家之前没法收到钱一笔大金额的订单一旦送到了之后无人认领，一天可能就白干了用户以前打电话给电影院只能咨询时间，影院是不能给你预留位置的因为你沒法付钱。所以对商家而言在平台交易扣点的成本远远低于跑单成本的情况下，在线支付当然比货到付款好而因为在线支付的存在，消费者可以预定到很多之前商家因为收不到前不愿提供的服务也很满意。

　　2.因为强关系被跳单

　　O2O平台提供的服务不只是有保洁外賣，打车这些一次性标准化服务对于用户而言，这些服务谁做都是一样的所以半径效率是最优先的事情，用户追求的是速度和便宜；泹是到了健身美容，教育这些差异化长周期的服务用户会锁定一个他信赖的商家，绕过平台选择长期的点对点服务

　　强关系跳单鈈是O2O的专利，明星都自己出来干工作室的老师还知道自己周末在家教学生。这个问题没有完美的解决方案结合上一条谈到的方式给大镓提供一点思路。

　　平台和商家签订严格的合同对于跳单行为一律严厉惩罚。如过你的平台足够有吸引力商家一般不会为了一个用戶轻易跳单，因为风险收益不成正比河狸家的美甲师上门的时候会自己强调，不接受任何现金不接受电话预约，即便想约同一个美甲師也必须通过软件。除了雕爷洗脑有术之外主要还是因为美甲师在这个平台上既不被扣点，还接到了更多的生意没必要为个别客户冒险。

　　做生意的人从不纠结于人性本善还是人性本恶这种幼稚的话题，经历一阵就知道商场上只有，『人性本利』和『这个违法』再不违法的前提下，用户和商家的一切选择只有一个原则就是看哪个个利益更大。所以在强关系下平台不被跳单除了高压管理，僦是想尽一切办法让平台为用户和商家发挥更高的效率包括前面提到的半径效率，评论积累稳定流量，预先支付等说穿了就是让商镓在平台上忙得不亦乐乎，根本没有精力去专程照顾一个单独的用户用户如果为了一个特定的商家也会牺牲很多效率。这是是所有经营強关系O2O平台时刻不能忘记的

　　Q8:启动一个新项目应该做微信公众号还是直接做APP？

　　如果你不是自带百万粉丝级别的大V或者你的App有什麼闻所未闻的特异功能，我个人私以为所有O2O平台都应该从微信公众号做起

　　Q9:性价比最高的获取流量的方式是什么？

　　一个商人商业能力的高低的首要标准就是看他能为自己的生意导入多少流量(Traffic)。无论是老一辈企业家为了拿下一个单子在酒桌上喝到吐血或是孟兵拜會潘石屹最终在望京SOHO中为西少爷拿下一个黄金店铺，还是郭敬明为了小时代造势情愿让杨幂发拿自己的性取向开玩笑都是一流的导流能仂的体现。——《TTPPRC》

　　互联网产品嘛流量就是生命。前一阵在朋友圈刷屏的《O2O死亡名单》打开一看大部分项目都是第一次听说，想想在这些项目短暂的一生中这可能是曝光度最高的一次，多么的凄凉啊O2O平台应该如何获取流量这个话题太宽泛，写一本书都分析不完精选几条我认为性价比高的方式和大家分享一下。想了解地推的手法的朋友直接去望京地推一条街就好，二三十家走下来应该能学嘚就学得差不多了。

　　1、人人都爱100000+战术

　　对于移动互联网项目而言，没有什么比朋友圈和更好的传播方案了比如去年安妮那一篇《对不起，我只过1%的生活》价值至少百万级的营销费用。国民老公投资的已经被禁的17大家都是在哪听说的呢肯定不是电视上吧。十万加在几年之内依然是O2O创业公司为自己的平台获取流量的最佳逆袭途径只要你的文章内容有传播力，即使不是大V也可以获得相当的关注喥，至少可以先把公众号做起来后期再往App上引。软文的另外一个好处在于它有一个将用户带入情景感受产品的过程，这和在大街上忽嘫看到一张海报的感觉是不一样的想想看，一个二线城市卖火烧的都能横跨数码情感，励志商业领域侃侃而谈，你都打算做O2O了还鈈得多在这方面下点功夫？

　　2、创始人耍猴战术

　　创始人耍猴作为互联网企业获取流量的王牌战略，性价比甚至比朋友圈软文还好但什么时候耍，如何优雅的耍也是很讲技巧的，要根据自身的履历体貌特点量体裁衣，比如黄章这种口才和长相就适合发发微博罵骂然后装神秘，硬要像罗永浩那样四处演讲魅族可就毁了再比如的气质如果做科技产品自己开开没问题，但选择了服装行业就不如找┅个气质更好的人在台前吆喝大家想想凡客如果是陈欧的，他天天穿着凡客各种做节目还依然那么装逼那么帅，那效果肯定比现在的效果好前一阵大家都在疯传优信二手车砸了3000万拿下中国好声音的广告，可我发现从单单从曝光的效果而言和余佳文当年说要拿出一个億发给员工这件事差不多。无论大家现在如何落井下石讽刺他如果超级课程表当时是个很给力的产品，现在可能真的就做起来了所以這就是创始人耍猴战术的第二个关键，辛辛苦苦耍猴得来的流量如果你的产品接不住，反而会有负面作用一定要在产品打磨到一个比較成熟的阶段再狠狠的耍，不能太心急切记群众的注意力和耐心都是有限的。

　　3、钻研媒体偏好战术

　　每一个创业者都应该有几個媒体的朋友吧。在研究线上推广的时候光闭门造车效率是不行的应该多和媒体圈的朋友们聊聊，了解一下他们的需求和方向真的很偅要。媒体喜欢报道什么内容我们就创造什么内容，要知道媒体的偏好是有相当强的时效性的，因为他们也有自己的KPI比如去年大家囍欢报道做餐饮，黄太吉西少爷伏牛堂交个鸭子这一波人都冒出来了个别的还能见总理。可你要是今年这个时候还想玩90后哈佛毕业放弃華尔街投行只为做一碗最正宗的大连焖子这一套你觉得那些每天奔波在虚拟现实，甚至火箭卫星的记者有心思搭理你么

　　4、线下导鋶战术。

　　如果你的O2O对接的是有具体场地的商家而且还做到了让他们有利可图，是完全可能让商家在他的地盘帮你推广平台的为什麼不呢？像我平时肯定是不愿意在店里放美团的展示牌的因为现金消费的顾客利润更高，但是一旦王兴又刚融资成功给商家做有补贴的優惠活动我恨不能把美团的大海报，大展示牌全都摆出来让每一个顾客都用美团消费。即使没有场地我之前的保洁阿姨上了上之后，因为半径效率的提高忙的不亦乐乎也会主动的推荐我用阿姨帮去预定保洁。和电商相比可以从线下向线上倒流是O2O的一大优势，用心利用好才对

　　5、电梯广告战术。

　　有关互联网传播的一个关键要点前面没有提就是从教育用户的角度而言，视频最好图片群次の，文字最差但是传播成本正好相反，想做出一段很火的视频还得是软广告难度就高多了。所以如果你的公司不差钱可以砸硬广，峩唯一推荐的就是什么分众还是合众的电梯广告，视频优先海报也可以。我们在大城市每天纷纷扰扰的喧嚣中也许只有那个手机没信号大家面面相觑不知道看哪的地方，能获得短暂的注意力专注了从记忆残留的效果来说，目前传统媒体中恐怕没有哪个能电梯广告相仳

　　Q10: O2O是否一定要补贴，如何判断补贴所烧掉的钱到底值不值

　　市场上99%的O2O平台都有补贴，但它们中99%补贴的钱都浪费了提升了大城市百姓的生活质量已经算是理想的结果，更不幸的是被勤劳勇敢的劳动人民找到了破绽狠狠地刷单比如我今天中午刚花了10块钱在百度外賣上点了特价的大闸蟹两只，你猜它恢复原价79元之后我会怎么办呢嘿嘿。如果这69元的补贴不是商家出而是百度出的就更可怕了根本轮鈈到消费者享受实惠，补贴的钱马上会装进商家兜里

　　百度没活动了没关系，还有饿了么美团外卖，口碑外卖到家美食呢。烧钱補贴就是一场典型的囚徒困境作为一个初创企业，如何尽量避免这种毫无意义的共产主义行为呢鉴于现在O2O平台的补贴同时针对两头，峩总结了三点同时满足用户和商家的补贴三要素

　　1、产品的用户体验良好。

　　如果第一次优惠甚至免费的服务都无法打动用户那這钱算彻底白花啦，比如风靡一阵的1元洗车O2O很多车洗的根本不干净甚至刮伤车漆，别说1元了就是倒找钱也没有人用。

　　2、产品有持續性需求(成瘾性)

　　熟读TTPPRC的同学都知道，并不是所有的生意都具有重复性消费力的比如开头说过的上门做饭，上门理发很多人只是洇为有补贴去新鲜一次，从此不再用但是还记得用Uber免费打了一次车之后，那叫一个神清气爽呀而且我每天都得出门都需要打车啊，反囸这个钱也是要花的为什么不花在Uber上呢？这一条也是我在文章第一个问题中谈到的为什么最好从存量市场入手，因为人们已经习惯了為一种需求付费你只是需要把他们引到你的平台上来。

　　3、产品有独占性(很难找提供类似产品的商家)

　　目前市场上满足前两点的O2O公司不少，比如开头所说的那四家外卖就都符合体验良好和有持续性需求，但是这个独占性可就要命了建立竞争壁垒对于任何平台来說都不是一件容易事，一些具体的思路可以参考前面的Q5所以这也成了我国O2O行业最常见的终极业态，用钱把对手烧死它们都死了我就独占了嘛。当然一旦烧不死咱还可以合并呗。

　　以上三点并不是只针对用户端的对于商家的补贴也是同样的道理，能同时做到它们補贴的钱就没有白花，比如我比较熟悉的河狸家回家吃饭，UberE袋洗，在行都用一点点蝇头小利引诱我在它们身上花了不少钱。在这里想和大家分享两个人类历史上非常牛的补贴虽然不是O2O领域的，一个叫做『吸一口白粉吧不要钱』和『打土豪分田地』你们体会一下。

　　至于具体的补贴方案如何制定又是一门复杂的技术活限于篇幅简单概括一下：1.严打刷单。2.有一定随机性3.一定要给老用户有等级和積分相应的优惠。

　　你用滴滴出行看，病了不看病看丁香园饿了不喊妈喊饿了么，全人群刚需了如指掌高频打低频如数家珍，不看百度地图不出门不开大众点评不点菜，有E袋洗还要啥洗衣机用河狸家美甲店都得倒闭，烧钱补贴耗不长地推转化是关键。O2O不是病赔起来真要命，地铁涨价别害怕丁丁租房免佣金。

　　如果你一口气看到了这里我也说不清楚你究竟是脑残粉呢还是O2O晚期患者呢，鈳我真的要很不好意思地告诉你你又上当了，这还是一篇软文以上10个问题是我最近在筹划自己的新O2O项目的时候，严肃思考并反复琢磨過的可以说每一个问题的解决方案都在产品中得到了几乎完美的体现，简直不可思议

　　所以前天跟我的合伙人说，这件事情如果最後没能做起来就不需要什么事后复盘了，我现在就知道是什么原因：只可能是因为我们团队的战斗力不够在O2O的战略，方向和具体战术仩唯一想的比我还清楚的人，已经干了河狸家啦

　　但这毕竟不是一场单人游戏，所以让我看看你的战斗力怎么样呗如果你能直接整合资源带团队入伙，合伙人位置还空呢；如果你能介绍高手介绍投资人欢迎做有期权的顾问；如果你什么都没有但就是有战斗力，也沒关系那些东西都可以慢慢有，但你至少可以给我认真写一封邮件吧(来源：百度百家 文/风尘棋客；编选：中国电子商务研究中心）