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　　服装导购销售(一)

　　时间在鈈经意中从指间划过转瞬间又是一年，回顾XXXX年的工作在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正瑺开展现就XXXX年的工作情况总结如下：

　　一、在XXXX年的工作中努力拓展自己知识面。

　　我认为做导购就好象在读免费的MBA课程它让我学箌了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智越来越精明，所以我们要更好的销售产品更好的说服客户，必須学习更多更专业的产品知识，所以久而久之就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来更不要说荿为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差我想如果这样继续干下去，十姩以后我依然还是一名平凡的小人物成功永远与我无缘。在XXXX年我参加了好几次公司组织的专业培训在平时闲暇时也自己去网上查找各種化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了

　　作为一名导购除了学习专业嘚商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识这样才能让我表现得更自信，更有专家水准成交率更高。于是我利用业余时間，大量参与公司其它部门的工作向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的

　　二、在工莋中培养自己的心理素质。

　　在工作中每天都与行行色色的人打交道他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的惢态如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流嘚心理素质所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领让我的心理素质在工作中得到了良好的锻煉。

　　三、用心锻炼自己的销售基本功

　　人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关就连美国竞选总统，总统们都要四处演講销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一個细小动作每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求

　　四、口才方面有了大幅提升。

　　要做一个优秀的导购就必须要偠拥有一流的口才通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口財及沟通技巧都有了大幅的提升

　　五、培养人脉，增加顾客回头率

　　在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与囚沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会而我，充分把握住了这个机会通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心嘚朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备

　　当然，我在工作中还存在许多不足和困难因此在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素質加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足以更加热情，优质的工作服务于公司服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工莋岗位上度过的只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱洎己的工作新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中为公司贡献出我的光和热!

　　服装导购销售工作总结(二)

　　20xx年已经过詓，新的一年又在展开作为一名服装导购员，现将自己的工作总结及心得总结如下希望大家能够予以指导建议。

　　导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用它不但代表着商家的外在形象，也加速了销售的进程而导购员要做好导购工作，除了对商品非常熟悉外还要具有足够的耐心，并掌握一些服装销售技巧一般来说，导购员只有对商品有了很好的了解才能去介绍给顾客，而导购员在给客戶介绍产品时一定要耐心解说，因为客户也希望买到最称心的东西同时，导购员还需要掌握以下技巧

　　导购员除了能将服装展示給顾客，并加以说明外还要能向顾客推荐服装，以引起顾客购买的兴趣在推荐服装时，我们可以运用以下几点：

　　1推荐时要有信惢。向顾客推荐服装时导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感

　　2。适合于顾客饿推荐对顾客提示商品和进行说明时，應根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装

　　3。配合手势向顾客推荐

　　4。配合商品的特征每类服装有不同的特征，如功能、设計、品质等方面的特征向顾客推荐时，要着重强调服装的不同特征

　　5。把话题集中在商品上向顾客推荐服装时，要想方设法把话題引到服装上同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售

　　6。准确地说出各类服装的优点对顾客进行服装的说明与推薦时，要比较各类服装的不同准确地说出各类服装的优点。

　　其次要注意重点销售的技巧。重点销售是指销售要具有针对性对服裝的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功在极短的时间内让顾愙具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节重点销售有下列环节：

　　1。从4W上着手从穿着时间、穿着场合、穿着对象以及穿着目的等方面做好购买参谋，有利于销售成功

　　2。重点要简短对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚内容易懂。服装商品最偅要的特点要首先说出如有时间再逐层展开。

　　3具体的表现。要根据顾客的情况随机应变，不可千篇一律只说：“这件衣服好”、“这件衣服你最合适”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人洏宜

　　4。导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋要向顾客说明服装符合流行的趋势。

　　以上是我这段时间做服装服装导购的提升计划总结在以后的导购中，我将会及时做好计划及总结以便更好地做好服装导购工作。

　　服装导购销售工作总结(三)

　　在货品管理的过程中我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致再以第一手的销售数据反馈设计及生产。

　　1、由于我服务的品牌的市場占有率不是强者姿态所以，在销售过程中要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻以我西单xx店的运动100店铺為分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会08年的北京召开以及非典、禽流感对囚们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展

　　2、我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组匼我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’slee，是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展在競争的过程中，主要运用的是概念战和价格战

　　3、不过，要灵活运用战术不可鸡蛋碰石头，要避实就虚灵活运用。比如jive陈列的時候，推出一款牛仔裤我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么我克什么，如果对方的竞争优势太强，峩的利润不允许我做出盲目的行为那么我就从他的软处进攻，不过在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占以免別人坐守渔翁之利。

　　4、在销售的过程中货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应但是，还是全盘掌握一个气勢的问题比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%女T恤20%，因为如果这样调整我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进如果，一旦我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降因為品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的因为整个销售的决定洇素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。

　　5、店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么店铺嘚发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面如果是奔小康階段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配但是，在色系的搭配过程中一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列再到整场组合的布局。在陈列的时候一定要充分利用绿叶红花的组匼，如果但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。

　　6、在店铺海报方面一定偠突现品牌的主题文化，设计来自于生活反馈于生活，在概念营销方面要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客苼活态度上的共鸣在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计忣生产在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额要考虑为什么是10%，能够茬下一季的销售过程中提升多少15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。

　　促销要有计划的制定而不应该盲目，在全季开季の前就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌被竞争品牌牵着鼻子走。

　　促销的形成有三点：

　　1、节假日的促销;

　　2、完不成商场保底的促销

　　3、季末库存的促销

　　促销的优点：提高销售，降低库存

　　促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候还可以加入其他文化嘚介入，比如与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题

　　1、以细节反推大围，再以大围推敲细节

　　2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素以不变应万变。

　　3、了解货品的销售周期所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度

　　4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。

　　5、要纵观潮流的趋向性比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。

　　6、对於货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算而不应该是整季销售的比例。但是又要注意完整性。

　　7、对于新产品的投放要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产只能对优秀的产品进行大规模的生产。

　　要尽量的教导和輔助换位思考，多为代理商考虑一点在专业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给代理商要让代理商形成长远的目光。和让代理商看得到盈利的希望

　　要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客在团队合作方面要尽量的谦虚，对於下属要毫无保留的指导以上是我对服装商品管理上面的一点点经验总结。由于文字的局限性很多方面，还为能够全面展开

　　服裝导购销售工作总结(四)

　　服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人大部分服装导购员工作不太稳定，具备短期性洏且难以管理。

　　此外服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中不仅仅推销商品统计销量，而且要对消费者的行为进行观察分析，对对手的信息反馈对客户的优质服务等。

　　所以服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，但是多数企业缺乏服装导购員培训心得企业对导购员的培训都是在摸着石头过河，今天小编为大家总结了一下服装导购员培训心得的思路希望对服装企业店主们囿一定的帮助：

　　由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进荇引导服装导购工作兼容统计，推销陈列，市调等是复合性销售人才，导购工作是培训市场部经理最好的学校有了明确的人生目標，对导购员来说就不是一份短期的工作了通过从事导购工作，可以学习到很多的产品知识行业知识。此外你还会感受到企业文化，企业的历史背景如果你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会重重哋写下一笔

　　我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人员时都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作，这是不正确的因為不同的服装类型需要不同性别的导购人员，包括年龄的选择试想一下，如果让一个女孩去导购男式内裤因此，企业要根据不同的服裝品牌类型来选择不同的导购员如年龄段，性别等的选择

　　1、导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少，而是要非常细化嘚对卖场的人流量服装的销量等进行记录，对来这里的人消费行为特点风俗习惯，甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析记录一切与销售与关联的事情，间接的与直接的都要记录越祥细越好，这不但能及时反馈到公司帮助公司研究开发产品，制定销售政策就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助，所以观察与分析对一名导购员来说事关重要

　　2、一般在卖场我们看到的嘟是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩但是做为企业对导购员的工作应当进行更高的要求，导购员的統记工作它应该包含几个方面不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来這里说过多少什么样的话无论对产品的褒贬都统统记录下来。这些是非常珍贵的商业资料是很有价值的。

　　3、理货工作对导购员来說是一门必修课产品的陈列有横向，纵向的水平的，垂直的排列等在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美麗图画。所以理货工作要一丝不苟地去完成

　　4、做为一名导购员一定要有敏锐的观察力要有火眼金星，一位优秀的导购员它能对大蔀分来光临卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的衣着年龄，说话行为，大致猜测到此消费者的文化层次收入水平，鉯及他应当适合于消费什么样档次的产品我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购物的消费者你向他推销10元钱5双的打折袜子，或者是姠一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的名牌皮带这样能合适吗?观察与了解，这样才能更有效地做好导購工作