零售业采购实战 采购部的主要岗位工作 一、采购总监岗位职责 　　直接主管：区域经理或地区副总经理 　　直接部属：各部门采购经理 （一）主要职责 　　1、在区域经理嘚领导与授权下直接负责采购部门的各项工作， 并行使采购总监的职权

　　2、在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场需求的營运政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价格政策、包装政策、促销政策、自有品牌政策等各项经营政策

　　3、在遵循公司总体經营策略下，领导采购部门达成公司的业绩及利润要求

　　4、给予采购人员相应的培训。

　　5、与采购本部及其他地区公司密切沟通与配合

　　1、制定及督导及各项经营政策及措施的实施。

　　2、制定并督导各部各月、季、年度各项销售指标的落实利润及各项业务指標。

　　3、协调各部门经理的工作并予以指导

　　4、负责各费用支出核准，各项费用预算审定和报批落实

　　5、负责监督及检查各采購部门执行岗位工作职责和行为动作规范的情况。

　　6、负责中工的考证工作在授权范围内核定员工的升职、调动、任免等。

　　7、定期给予采购人员相应的培训

二、部门经理（包含经理及副经理）：
● 直接主管：采购总监 ● 直接部属：采购主管 　　（一）主要职责：
　　1、对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化，并进行考核

　　2、负责本部门全体商品群商品的品项合理化、数量合理化及品項选择。

　　3、负责本部门全体商品价格决定及商品价格形象的维护

　　4、制定部门商品促销的政策和每月、每季、每年的促销计划。

　　5、督导新商品的引入、开发特色商品及供应商

　　6、督导滞销商品的淘汰。

　　7、决定与供应商的合作方式、审核与供应商的交易條件是否有利于公司运营

　　8、负责审核每期快讯商品的所有内容。

　　9、参与A类供应商的采购为公司争取最大利益。

　　10、在采购主管需要支援时予以支援

　　11、负责本部门工作计划的制订及组织实施和监督管理。

　　12、负责部门的全面工作保证日常工作的正常運作。

　　13、负责执行采购总监的工作计划

　　14、负责采购人员的业务培训和管理。

● 直接主管：采购经理 ● 直接部属：采购助理 （一）主要职责 　　1、负责公司指派商品的企划及业务的拓展工作

　　2、筛选合作的供应商，并负责协商最佳的采购交易条件 　　3、执行最囿效的价格策略

　　4、计划各种促销活动。

　　5、与卖场人员合作扩展业绩并达成毛利的目标。

　　1、在公司分配的卖场空间下经營公司所指派商品的企划工作。

所选择的商品应符合客户的需要以扩展业绩，达成毛利的目标

　　2、选择最佳的供应商，并取得最佳嘚采购交易条件包括：质量、规格、价格、折扣、广告、赞助、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。

　　3、开发并协商适合自选式的包装（包括标示及说明）

　　4、考虑市场的竞争争善，价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其他营业损失等因素订定市场上可能的最低售价、塑非常有竞争力的价格形象。

　　5、选择天合快讯及卖场内的促销项目并采購最佳期的采购条件及广告赞助，吸引顾客到天合来采购

　　6、与卖男士正式场合鞋子作无间，以扩展业绩（业绩是与卖场共同分担的責任）并达成毛利率及金额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。注意存货与卖男士正式场合鞋子作并提供支援，使卖场存货维持茬最适当的水准（存货是与卖场共同分担的责任）

- 毛利目标 - 业绩目标 - 拜访供应商或参观展监的计划 - 费用预算 　　7、本职位人员对下列的決定应经由采购经理的核准：
- 供应商 - 商品组合 - 商品及商品类别 - 售价及毛利 - 第一次订货 - 天合快讯的项目 - 所有采购交易的条件 - 采购助理的解雇 　　8、本职位人员必须确保采购助理人员不在公司的时候，能独立运作采购助理将作短期的决定，这些决定以不影响毛利及商品组合为原则同理，当采购助理不在公司的时候本职位人员也应负责例行公事。

　　1、本职位人员所必须作的许多重要的决定都是以良好的普通常识及逻辑判断做依据。

　　2、本职务说明不可能涵盖所有的事项本职位人员应执行由采购经理在任何时间所指派之任何公务。

　　3、与卖场的充分沟通与密切配合的合作关系是本职位成功的必要条件。

　　4、采购人员成功的要素有下列七项本职位人员应确实做恏：
（1）操守廉洁 （5）创新求新 （2）掌握市场 （6）适应性强 （3）精打细算 （7）团结合作 （4）积极认真 （四）总监办公室：
　　1、录入组：負责采购部所有供应厂商资料、商品资料、变价资料等电脑信息的录入、更正工作，确保各项采购资讯的准确性

　　2、结算组：负责供應商的货款结算，其他营业外收入的收取及追踪事项

　　3、商品组：负责商品的下单、催货、退货、换货及接待新供应商的 采 购 招 商 作 業 一、 目的：
　　1、在入市城市创造一个好的品牌及社会效应。

　　2、让供应商了解天合的发展潜力与业务机会

　　3、让采购在未来组織货源上工作较为容易，并取得较好的交易条件

　　1、 印制“超市招商手册” 　　2、 报纸广告。

　　3、 联系主要品牌的供应商以“邮寄”或“传真”的方式发邀请函。

　　4、 举办至少两场“大型采购（招商）说明会”每场参加人数500~1000人，“A、B、C类”供应商均可参加

三、 采购（招商）说明会内容：
　　1、超市背景说明。

　　2、超市的发展、潜力与前景

　　3、超市的连锁优势。

　　4、超市的企业文化

　　5、超市的作业系统。

　　6、供应商应注意与配合的事项

　　7、供应商的业务机会及好处。

　　8、超市对供应商的期望

定价 超市招引顾客的招牌之一就是“低价”，因此低价是采购人员的天职要做好“天天低价”应把握以下几个原则：
　　1、确实做好市调：这包括本哋商圈的竞争对手市调及兄弟公司的价格调查

　　2、确实做好采购：不要因时间来不及，而牺牲采购的品质仓促签约，在开店前时間是采购人员的大敌，采购人员越早到位对采购、对公司就越有利。

　　3、确实了解公司物业绩指标：所谓业绩包括：营业额（销售额）、毛利率及毛利额这对于做好“天天低价”又能够确保公司的利益有关键性的影响。业绩指标最好能分解到商品小组“新入市地区開业第一个月全店及部门业绩指标”、“新入市地区开业第一个月部门及采购组业绩指标”，“新入市地区第一个月采购组及大组业绩指標”及“新入市地区第一个月大小组业绩指标”等四个附表是一系列的指标层层分解由全店——三个部门——二十个采购组——一百个夶组——六百个小组，业绩指标包括：“营业额、毛利率、大进货库存天数及大进货金额”等通常全店的指标由区域经理下达，部门指標由采购总监分解下达采购组指标由采购经理再分解下达，最后大小组的指标由采购主管自行分解形成一个较严密的指标科学分解过程。指标不可太低或太高必须具备较高的任务达成可能性，以激励所有的员工

　　定价：以上三项工作完成后，决定售价的工作将会噫如反掌由于定价将影响毛利率及销售金额，因此我们最好用铅笔写上“售价”的数字以便最后可以反复修改，最终的目标是各小组忣大组的第一个月总销售金额（营业额）、毛利率与大进货金额等预估结果与“业绩指标”大致八九不离十不要差到几倍，否则后果不堪设想如果两者的差异太大，有可能产生两个后果：（a）预估太保守时开业几天后就无货可卖。（b）预估太乐观时可能存货会积压洳山，造成仓储和财务的压力以及滞销后的清仓损失，所以“大进货计划明细表”必须谨慎为之。当然采购主管手头的资料越多这項工作会做得更好。

开 店 前 采 购 工 作 重 点 超市成功的最关键的因素之一就产采购人员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”展现在顾客的眼前让顾客为我们传送好的口碑，增加新客流及老顾客的回流率采购人员在此演決定性的角色，采购人员在开店前的重点工作如下：
　　这有赖于采购人员对市场的了解并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群嘚畅销商品引进。新入市地区在构建商品结构时应参照“商品结构表”（请参考“商品结构”的章节）所制定的参数，这些参数系参考巳开业的天合门店而成实用性较高，可避免采购人员走不必要的弯路

构建商品结构程序如下：
　　1、选定竞争对手：我们的竞争对手除了同类型的超市外，还包括我们的目标顾客群最常去购物的地方例如：批发商场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、超级市场或百货公司。

　　2、记录竞争对手价格：“市调”是构建商品结构工作的重中之中市调愈彻底，愈细微日后的工作就愈有效益。俗话说：“知已知彼百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况市调时，鈳将各种情况简单记录在小纸上然后整理记录于附表“新入市地区开店前市调报告（一） 　　3、收集兄弟公司价格资料：经由区域经理戓采购本部收集各兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理后记录于“新入市地区开店前市调报告（二）”中作为日后构建商品結构及交易采购的依据。

　　4、初步构建商品结构：按照总部制订的“商品结构表”并参考“新入市地区开店前市调报告（一）及（二）”选择竞争对手排面较大（通常代表销量较大）的商品及兄弟公司卖的较好（DMS较高）的商品作为预定进货的商品以可在“市调表（一）”咗侧打一个“☆”记号作为日后选择商品及采购的依据。

　　5、组织货源：按工商名录电话号码簿，市调商品包装上的电话朋友的信息，地方工商局的信息其他供应商所提供的信息，及公司的招商大会等方式寻找供应商的资料，并积极与其联系避免通过买空卖涳的皮包公司或中间商进货，否则质量无法保障价格也没有优势。

　　交易条件采购：同一种商品可能有两家以上的供应商采购人员僦分别在公司洽谈室约见这些供应商，提供一份供应商手册给有潜力的供应商参考，并概略介绍超市的背景及发展前景正式展开采购。采购前请这些供应商报价，报价进供应商应填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。成功的采购要依靠：公司实力、采购技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等等成功嘚采购并不一定一蹴可及，一次完成往往是“好事多磨”，须经过好几回合采购才完成越大的品牌要越多的采购技巧。

培训楼面营业囚员 采购人员与营业人员是“分工”但不能“分家”，营采是“分工”而不是“分离”，因为彼此的业务目标（营业额与毛利额）是┅致的大家都在同一条船上。采购人员则于接触面较广接受到的信息也较多，因此责无旁贷地应该对门店营业人员加以培训

　　培訓的内容包括：“商品知识、本地市场价格行情、本地市场份额、本地市场规模（以金额表示）、售后服务、供应商的情况（生产、代理、库存、配送、订货）、开业时的促销活动、A类的商品品项、与供应商的特殊合约内容（例如：陈列的要求、最低订货量……等协议）等等”。

　　培训的方式可以是课堂式或是在楼面货架前记得：熟记每一位营业人员的姓名，试着叫他（她）们的名字或文雅的代号对采购工作将极有帮助！ 开 店 后 的 采 购 工 作 开业后采购工作与开业前有较大差别。开业前一切都在未知之数一切都需摸索、猜测、估计，需要大量的市调及采购工作并构建一个较理想的商品结构，然后在开业前按公司的业绩指标实施大进货

　　开业后，顾客地需求开始從销售数据上浮现采购工作在此必需有质与量的转变。采购的最终极任务就是把“销售、毛利额及其他收入最大化”采购的一切工作嘟围绕在这三个数字上。

　　为达成采购的任务我们建议采购工作应分为五大项，每一大项各占20%的时间它们是：

　　一名优秀的采购主管必需要能善用时间，原则是：
　　（1）即“重要、又紧急”的事最优先处理；

　　（2）其次处理“重要、不紧急”的事 　　（3）再其次是“不重要、但紧急”的事；

　　（4）最后才是“不重要、又不紧急”的事。凡事必需有轻重缓急之分凡是对自己任务达成最关键嘚事情应最优先处理，与事情的紧急性无关

　　采购人员善用时间上，最好准备一个本“记事本”预先记录已以预定好的工作事项，洳此工作才能有条不紊达到“事半功倍”的效果。无论如何这五大项工作应平均分配，而不能只做哪一项

　　毛主席讲得好：“没囿调查，就没有发言权”市调工作在开店后，很容易被采购主管遗忘掉有些采购渐渐养成“好逸恶劳”的习惯，喜欢坐在“象牙塔”內办公误以为“秀才不出门，能知天下事”或者“多一事不如少一事”，这都是“吃大锅饭”的概念天合的采购必需把市调当做一個重要的事情来做，至于“紧急”“或不紧急”要看当时的情况及需要而定。

　　（1）调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式、质量……等等

　　（2）参加展销会、了解市场趋势。

　　（3）开发新的供应商改善商品结构，增加销售、利潤于其他收入

　　（4）与新老供应商研究市场的现状与趋势，及业绩/毛利增长点

　　（5）与采购本部、生鲜本部、商品本部或各兄弟公司的对口采购人员交流成功的经验。

　　有时候如果只是临时要了解某一竞争对手的几个商品的价格采购主管可以请采购助理或供应商业务人员代劳，不必亲自去做否则时间可能不够用。

谈    判 采购主管或经理在谈判上花20%的时间是值得的谈判并不是要争得面红耳赤，戓不欢而散谈判是为了达成“双赢”而进行的一种“协商过程”。谈判是一种艺术谈判能力与每一个人的经历、商业经验、生活经验、及个人的综合素质有关，我们不能期望一个刚毕业的高校毕业生有高超的谈判能力除非他（她）们在大学时期已经有很多这方面的经驗。

　　采购谈判的项目包括：“质量、包装、价格、订货量、折扣、付款条件、交货期、送货条件、售后服务、促销、广告及其他赞助費用”等等

　　但谈判之前，双方应互相了解彼此的经营情况、实力、未来的发展潜力、市场行情、市场份额等有了一个双方互相认識的过程后，才可进行实质的谈判 采购员的工作职责 尽最大可能选择和保持丰富的商品品为顾客提供商品的最大价值和最好的服务。

　　培训供应商按照公司的和序来做事

—参加各类商品展示会，了解新商品的动态

—去其他零售走势，清除滞销商品寻找适合自已的商品。

—了解商品的销售走势清除滞销商品，为新商品让出空间

—制订季节的商品销售计划，提供行业商品种类报告

采购的策略 1）質量：
　　质量的传统解释是“好”，或“优良”对采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖约定的要求或规格就是好的质量”故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：
● 质量合格证 ● 商检合格证 　　采购人员应向供应商取得以上的资料以利未来的交易。在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业標准其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上质量是以下列方法的其中一种来表示的：
● 市场上商品的等級 ● 品牌 ● 商业上常用的标准 ● 物理或化学的规格 ● 性能的规格 ● 工程图 ● 样品（卖方或买方） ● 以上的组合 　　采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，在可能的情况下对一引起产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品应要求供應商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款

　　包装可分为两种“内包装”（PACKAGING），及“外包装”（PACKING）内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色

　　外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大降低作业效率，並影响利润外包装若太坚固，则供应商成本增加采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力

　　设计良好的内包装往往能提高愙户的购买意愿，加速商品的回转采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以改进以利彼此的销售此外，采购人员在采購包装的项目时应先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装否则不应草率订货。

　　除了质量与包装之外價格是所有采购事项中最重要的项目。我们在客户心目中的形象就是“高质量低价格”若采购人员对任何所拟采购的商品，以进价加上匼理的毛利后连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购

　　在采购之前，采购人员应事先调查市场价格鈈可凭供应商片面之词，误入圈套如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价

　　在采购价格时，最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处

　　此外，公平而合理的价格还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独與供应商进行采购进采购人员最好先分析成本或价格；
数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商再分别与他們采购，求得公平而合理的价格但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。我们必须综合徇一个供应商其送货、售后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持所以有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全莋，而选择不愿意提供极低价格给我们的制造商或生产厂商与我们合作因为通常制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、促销活動及其他赞助上会有更多的营销费用支持。

　　总而言之价格采购是所有商业采购中最第三的，也是最困难的项目但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性这也是采购工作特别吸引人之处，超市采购人员应体会认识这一点并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。

　　在超市分店数仍少的时候订购量往往很难令供应商满意，所以在采购时应尽量笼统，不必透露明确的订购数量如果 因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上

　　在没有把握决定订购数量时，采购人员不应订购供应商希望的数量否则一旦造成存货滞销時，必须降价出清库存因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费

　　但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量，最好以金额表示否则，如果没有最小订货金额或数量限制日后由楼面人员下单订货或运用OPL订单订货时，每次下单的订货量太小要求供应商频繁送货，会增加供应商的成本进而导致超市的价格无优势。相反如果最小订货数量或金额太高，则会造成超市庫存过高导致压仓、滞销、削价求售等风险。

（5） 折扣（让利）：
　　折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、無退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种有些供应商可能会由全无折扣做为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣要求供应商让步。

　　采购人员应向供应商说明超市的部份顾客为“专业客户”换名话说专业客户都是很会精打细算的，若供应商的折扣數无法大到让超市的商品售价能吸引他们上门就算我们向供应商订货，这一关系也不可能持久这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要向该供应商采购

（6） 付款天数（帐期）：
　　超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关，通常经销的商品采取“货到的XX到”的方式结款代销、联营的商品采取“月结XX天”的方式付款（详细请参考供应商手册“超市的采购方式”一节）。

　　付款天数（帐期）与采购价格息息相关在国内一般供应商的付款天数（帐期）是月结30~90天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定对于超市洏言，我们通常要求“一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上”“百货类商品的帐期在货到60天以上”。而且由于超市衽每月统一付款供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天《（0天+30天）/2》。精明的供应商业务人员会对此进行计算故身为采购人员不可不知。总洏言之采购人员应计算对超市最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商一般要求的付款期限都比较短，有嘚甚至要求现金或预付款但这全凭采购人员的经验与说服力。

　　在正常情况下超市的付款作业是在交易所齐全时，按买卖双方约定嘚付款天数（帐期）由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优势因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四找一大堆藉口，延迟付款造成供应商财务调节器度的困难。

　　对于新进供应商来说采购人员对此还有一个很重要的工作就是必须请供应商詳细新闻记者超市“供应商手册”有关付款部分的内容，并对超市的付款流程详细予以说明在以往的经验中，由于超市采用了国际上先進的商业运作模式与国内传统的商业作业模式有很大的区别，一些供应商（尤其是内陆城市的供应商）对此相当陌生另外超市开业初期，许多流程尚未顺畅导致供应商付款不及时，影响超市与供应商之间的配合与合作

　　一般而言，交货期愈短愈好因为交货期短，则订货频率增加订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量采购囚员应要求供应商商分批送货，减少库存的压力

　　由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数采购人员应设法与供应商采购较短的交货期，降低存货的投资但是不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量同时也会增加供应商的成本，反洏最终影响超市的价格优势及服务水平故采购人员应随时了解供应商的生产善，以确立合理及可行的交货期一般而言，本地供应商的茭货期为2~3天外埠供应商的交货期为7~10天。

　　超市系超大型的自选式的超市商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合将严惩影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上鉯及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单但若采购在采购时，对供应商没有提出要求则有些供应商人员将会经常出错，对超市的运作影响其他大对于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施

（9） 售后服务保证：
　　对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供需尖商提供免费的1~3年的售后服务并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应標明本商圈内的维修商地址及电话并且今后若维修商的名字、地址及电话一蛙发生更换，供应商应于第一时间通知超市采购人员由采購人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。

　　走私货由于货品来源不明同时售后服务也成问题，而且他们逃漏国家税收昰违法行为，因此超市采购人员千万不可去碰它否则后患无穷。

　　超市有限公司大部份商品采取经销形式即买断经营，理论上不应該丰在退货的问题但在实际运作中由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等洇素造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况有诚售与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰如果供需尖商的业务人员不积极配合，超市面上不会继续与其合作的因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品

　　“超市快讯”是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否全赖于采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门通常峩们“超市快讯”所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考“超市快讯”一节）。在采购员人员采購中应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到份，直接邮寄到公司的目标顾客群中影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度忣市场占有率有很大帮助对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商，超市采购人员则应强调超市欢是衽会员帛的超市会员顧客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，我们可以采取“非会员顾客不得购买”或采取“会员价与百会员价”方法甚至可采取“每鉲限购”、“印花限购”等方法或措施，加以控制故不会对其价格体系造成很大的影响。

在促销商品的价格采购中采购人员必须了解┅般供应商的营销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用一般来说，大品牌的供应商在“超市快讯”促销期间愿意下浮10~30%不等有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的

　　超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考“超市促销范例”一节）采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩

（12） 广告赞助（Advertising Contribution） 　　为增加超市的利润，采购人员应積极与供应商采购争取更多的广告赞助这也是采购人员业务考核指标之一。超市所指的广告赞助有下列几项：
● 超市快讯 ● 室内灯箱 ● 室外灯箱或户外看板 ● 地板广告 ● 购物车广告 ● 购物袋广告 ● 电视墙广告 ● 店内广播广告 ● ……等等 （13） 进货奖励：
　　是指一段时间達成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励或称“帐扣”；
其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利由於本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利洇为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。

　　依采购人员的经验通常都可要求供应商给予进货金额1~10%的进货奖励，供应商因銷售份额的需求很乐意提供此种奖励此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供應采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量结果库存压力夶增，甚至季节过后必须打折求售这种情况采购人员不如不要进货奖励。

　　有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础仩下浮多少点折扣

　　另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参考“进货奖励”说明一节加以区分。

（14） 其怹赞助费用：
　　在超市的采购业务上赞助金的种类繁多，包括：“新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……”等等

　　“广告赞助费”与“其他赞助费”在超市营运里，占举足轻重的地位有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供應商收取最高可达营业额的2.5~8.0%。

　　这种被供应商称之为：“苛捐杂税”的费用引进国内已有好几年的历史，它超到了“筛选供应商”（以价制量淘汰一些没有实力的供需尖商）、“增加公司利润”等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后其经营机制自然会保留┅笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品可谓“一个愿打，一个愿挨”

　　采购人员在与供需尖商采购进，尽量强调，超市所收取的这些其他赞助费用尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百萬的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持所谓“聚沙成塔”，通過这些大型的促销活动可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价反过来他们可以提高供应商的销售。

　　但供应商的赞助费应与供應商的销售成比例否则有此采购人员变本加厉，需求无度赞助费的费率已经到了无行无情的地步，贻笑大方“合情合理”是双方共哃成长的基础，我们对供需尖商的基本态度应是“合作”而不是“对抗”。

（15） 供应商的表现：
　　表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则

　　采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点以维持长久的关系。

　　总而言之采购采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在采购中将不难一一克服困难此外，经验、机智与毅力都是采购人员在采购中所须要的

找寻新厂商 一个优秀采购必须了解 ·他要什么商品 ·用什么方式可以找到他要的商品 ·有谁可以供应他这些商品 新厂商的开发方式 首先了解我们要的是什么样的产品，针对这些产品找寻我们要的厂商

　　1、整体性的媒体招商广告：此一方式为針对新开的店铺，利用TV、报纸做全国性或区域性的招商广告于定期举办说明会，介绍公司状况先吸引厂商接触再慢慢选择。

　　2、媒體广告：强势性的电视或报纸杂志广告商品透过媒体上联络电话，地址找寻

　　3、同行市调：当采购人员至竞争对手店市调发现，优良商品有下列方式可以得到此商品的供应商：
　　（1） 包装上的制造商或进口代理公司的电话联络；

　　（2） 如果没有电话利用包装上淛造商或进口代理公司的名称，向114查询电话号码联络

　　4、厂商介绍：想要引进的商品向同行厂商询问，厂商可提供相关讯息

　　5、等业务自行找上门：等相关厂商的业务刚好自行找上门（此为最被动r的方式） 6、展览会：展览会上多为外销出口厂商，或国内制造商有較优惠的价格但大多有：

B运送 C维修 D退货 如以上4个问题无法解决，则应慎重考虑是否要引进除非价差特别大到足以超过4项的附加成本。

议價 议价 　　(1) 销路最好的单品 　　(2) 最便宜的商品 　　(3) 长票期 　　(4) 可做经常性促销 与厂商共同目标是“增加销售量”而厂商想要给我们的是 ------所囿系列产品 ------以一般进价 而我们想要买的是 ------只限于高运转商品 ------以折扣低价买入 高周转度=销售数量/单品数量 ------清楚选择增加单品销售量 ------不清楚的選择（种类太多） ·使顾客犹豫不决 ·增加库存、浪费时间、减少收益 如何做：
·单品数量：依指商品组织表 ·单品择定：
　　(1) 最佳销售單品（众所皆知的牌子） 　　(2) 依组织表决定的等级、种类、精选最具竞争力商品

　　(3) 一种最便宜、品质能跟顾客接受的商品 是部门必须囿的商品，不可避免 拥有这三点才会提高市场占有率 ·吸引满足顾客要求 ·销售量占绝大部分 ·发展最便宜的商品 ·跟工厂联络 ·找工厂负责人 ·在有把握情况下，应大量将价格往下拉，厂商同意后可要求分批出货降低风险。

Exp(1)原进价人民币60元不限进货量 (2)采购认为有潜力，售一个60元可卖100个 (3)采购设定如果卖48元可卖250个 (4)采购可以以500个跟老板要求降价到40元如最后以43元成交，我们售48元

(5)要求仓库分三次进货，第一次200PCS第二次200PCS，第三次100PCS不设时间一有仓库立即进货。

(6)如第一批滞销,跟厂商停止后面交易 超市的采购方式 基本上超市商品采购的方式（即与供應商合作的交易方式）有三种：
又称“经销”、或“买断”方式即与超市电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在结帐时在双方認可的购销合同上规定的帐期（付款天数）到期后最近的一个“付款日”，准时按当初双方进货时所认可的商品进价及收货数量付款给供應商基本上超市的绝大部分商品均以购销方式进货，换言之退货是不存在的但超市的相关业务人员也会有因判断错误或由于供应商业務人员的误导，形势估计过于乐观等因素造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况有诚信与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市超市相关业务人员的困扰如果供应商的业务人员不积极配合，超市不会继续与之合作因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品

有极少部分商品超市会以代销方式进货。即超市的电脑系统中记录详细的供应商及商品信息在每月的付款日准时按“当期”的销售数量及当初双方进货时所认可的商品进价付款给供应商。此时卖不完的退货是交易条件之一代销商品的库存清点差异通常是由供应商来承担的。

有少部分商品（如服装、鞋帽、散装糖果、炒货等）超市会以联营的方式，即超市的电脑系统中记录详細的供应商信息但不记录商品详细的进货信息。在结帐时超市财务部在每月的付款日（或在双方认可的购销合同上规定的付款日）在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可的“提成比例”金额后，准时付款给供应商此时联营商品的“换退货”及“库存清点”的差异都是由供应商来承担的。

服务与定价 顾客购买服务时买的是一种承诺他们看不到自己购买的这种无形产品，却同意先掏钱再享受服務顾客可以试穿服装，试用汽车却不能试酒店或律师的服务。他们只能先掏钱成交再期望能得到公平完满的服务。

不幸的是服务業营销人员却屡屡无视这种无形产品的定价所带来的特殊挑战。在制定定价策略时他们并没有真正了解顾客如何使用自己所购买的服务並从中获益。结果顾客对自己支付的服务价格心存疑虑，不知道它是否物有所值

要按价值定价，服务业营销人员应首先明白目标市场嘚价值构成他们的营销目标就是要通过定价明确无误、令人信服地揭示并传达这一价值观念。

服务定价有三种方法：满意度定价法、关系定价法和效益定价法它们各不相同，但密切相关都揭示并传达了服务的价值。

满意度定价法 任何购买行为都会有一定的疑虑满意喥定价法旨在降低顾客的疑虑。企业可采用多种方式来做到这一点如服务保证和着重利益的定价。

服务保证是企业给顾客的强力定心丸即使他们最终对服务不满，这种保证也会对他们所受的负累给予补偿：降价或全额退款

然而，企业不应轻率采用这种策略因为服务保证是一项大胆举措，实施前必须彻底分析实施的缘由及由此带来的风险

One（编者译：美国第一银行）就是个成功的例子。该行曾处于一個非比寻常的处境中被迫设立一个信托部。1989年它购买了德州一家破产银行。这家银行早已卖掉了其信托部第一银行开创信托部的经悝们坚信，只有定位在卓越服务才能使自己初试啼声的业务具有竞争力由于创业之初全无声誉，吸引不了潜在客户高级经理决心无条件实行服务保证：顾客只要对服务不满，银行分文不收结果，1989至1995年间4,500名顾客中只有7位不满服务并获银行全额退款。

如今Bank One Texas Trust（编者译：媄国第一银行德州信托行）是全美发展最快的信托银行之一。显然该行的服务保证策略减轻了顾客对其服务的疑虑，同时为员工平添了┅股强劲动力使他们努力满足顾客期望。

着重利益的定价就是对服务中顾客能直接受益的方面做明确定价这样的结果是，顾客通常比垺务的价格与它所传递的利益毫无关联时更满意、更安心。

以电脑联网信息服务为例其复杂的定价系统臭名远扬。使用这些服务的顾愙常常是按上网的时间付费但顾客真正看重的价值是在网上读取的信息。这样价值的创造与定价就不合拍。

欧洲联机信息业的主要企業ESA-IRS（编者译：艾斯恩公司）采用了名为“按信息定价”的新定价结构时发现顾客的查询行为出现了几个显著变化。以前按上网时间计价時顾客很少使用“缩放”（ZOOM）这一强大、但耗时的功能。改用以查取或阅读的信息量计费的新法后“缩放”功能的使用率提高了2倍。鼡户一般上网的时间更长查找的范围更广，却感到更轻松、更满意

关系定价法 如果服务企业能同现有顾客更长久地多做生意，就会有顯著收益同样道理，顾客如果能同高风险服务的可靠供应商建立关系也会受益匪浅。

服务业营销人员可以发展创造性定价战略给顾愙某种激励，促使他们加强与自己企业的购销关系抵御竞争对手的拉拢。

营销人员还可运用长期合同加强与现有顾客的关系或发展新顾愙这种合同能彻底改变业务的交易方式，把一次次相对独立的交易活动变成一系列持续的互动行为同时，这种稳定的收入流使提供服務者能够集中更多资源在自己提供的价值上与竞争对手拉开距离

联合包裹运送服务公司（UPS）承接Land"s End（编者译：地极公司)的大部分订单已近30姩。1994年它同地极公司签定了一项雄心勃勃的3年期合同，成为这家邮购零售商的主要承运商为了赢得这份多年合同，UPS主动提高运送效率使地极公司的平均运送时间减少了50%。虽然运送的时间缩短了运费却分文未涨。

组合定价法将两种或两种以上的服务“捆”在一起销售这种价格激励方式使顾客相信，一起购买这些服务比分别购买便宜

组合定价法能降低成本。提供一种附加服务通常比单独提供另一种垺务成本低而且还能增加服务企业跟顾客的联系。与顾客之间的联系越多就能更多地掌握顾客的信息，发掘顾客的需求

AT&T公司正是这樣做的。1990年它成功推出了自己的Universal（编者译：万用卡）。这是一种可兼作信用卡的优惠通话卡整个信用卡业为之一惊。

它的成功归因于兩个因素首先，AT&T公司从长话用户的数据库中选出有信用的潜在用户进行邮寄促销。其次AT&T公司创造性地把信用卡和长途通话两种服务匼二为一。众所周知这两种服务的顾客极为多变。

效益定价法 明晰成本、管理成本和降低成本是效益定价法的基石由此节省的成本，蔀分或全部以低价格形式转给了顾客要使这种方法有效，这种更精练的成本结构必须让竞争对手在短期内难以模仿而且，这种转给顾愙的成本必须真正能增强顾客的价值观念

效益定价者几乎总是行业中的标新立异者。在寻求持续的成本优势过程中他们摒弃传统的操莋方式。这里最好的例子莫过于一家叫Charles Schwab（编者译：查尔斯公司）的折扣证券交易行该公司摒弃了以前通过销售代理发布投资建议的常规途径，集中精力开发一种高度自动化的低成本系统来有效地处理单个顾客提出的数以百万计的交易请求

成功的服务业营销人员将越来越哆地采用满意度定价法、关系定价法和效益定价法，来暴露并利用竞争对手定价策略中的缺陷一些富有创新精神的竞争者更会将这3种策畧结合起来。经理人可通过以下问题来评估自己企业的定价缺陷：
你所有的价格是否便于理解 这些价格是否体现了你顾客看重的真正价徝？ 你的定价是否鼓励顾客与自己多做生意并忠于自己 你的定价是否增强了顾客对自己企业的信任？ 你的定价是否减轻了顾客在做购买決策时的疑虑 只要对上述任一问题的回答是否定的，都必须细致地重新评估企业的定价策略并制定更为广泛的营销战略卓有见识的服務业营销人员具体实施的定价策略可能千差万别，但都是为了一个共同的目标：揭示并传达服务价值

连锁零售业商品采购四原则 原则一：适宜的价格 　　作为采购商，谁都希望获得便宜的价格可是“便宜没好货”，特别是在专业店这种现象尤其严重，因此首先应该紦“便宜”这个词义弄清楚。便宜分三层含义：
　　第一同样的商品，价格确比其他商店便宜它又区分为三种情况：（1）商品的品牌、品号和品目相同。（2）商品品质相同（3）仅名称相同。第（3）条很明显品质不同而且被含在后面阐述的第二种含义之中。（1）和（2）一般按零折扣销售在美国的连锁业中被命名为“Cheap price”。它是以不同于商品流通阶段一般业界习惯的交易方式或条件进行采购的人们应該回避这样的折扣，可是消费者常常要求的条件是:“如果是同样的商品价格就应便宜”

　　第二，折扣（Discount Price）这个在日本易于和折扣价楿混淆。美语的原意是在生产加工阶段用同以前不同的方法生产而便宜下来的价格。这一点同便宜在对象、对策上完全不同。

　　作為采购商研究问题时有必要比便宜的商品花费更长的研究时间。在美国连锁商店的经营上便宜价格商品的采购充分实现后，作为下一個能力阶段就是以折扣价商品为对象

　　可以将前面列出的适销商品用更优惠的价格采购，潜在商品用折扣价采购或者换一个角度讲，便宜价是对采购渠道和交易条件的挑战折扣价是对产品开发的挑战，可以以此相区别表现

　　第三,具有顾客容易支付的价格特性。無论商品具有多么突出的功能其价格应为大多数消费者所能接受。这在日本自古以来表现为适宜价格它是一种轻松支付的价格，或者昰一种同意后可以支付的价格在美国表现为大众化价格（Popuiar Price）。

　　原则二：信赖性和持续性 　　一般来讲信赖性包含售价、品质（功能）、日后也能销售这三层意义。售价的信用是讲任何时候的销售价格对于顾客都处于同一水平这时，顾客不用看价签或菜单就会决定購买

　　在考察美国的连锁业的时候，日本人最吃惊的就是这一点顾客不看价签就决定购买，在日本这若不是富有的客户，是无法想像的

　　商品品质、功能也一样，不加认真核实就冲动地购买也是因为消费者对美国连锁商店经营的商品具有绝对的信任感的缘故。

　　“只要某某连锁店经营价格和品质就可以信赖”，这种来自消费者的信赖正是业内经营者的自豪正因为如此，当收到顾客对经營商品的投诉时他们常通过真诚的最大限度的道歉来进行事后处理，也会对业内有关责任人进行处罚美国的连锁商店早在20世纪初期，僦提出了“退货还款交换自由”及“保证满意”等口号。

　　在美国顾客对零售连锁店、食品服务连锁店的信任超过了对名牌产品的信任，因此厂家或产地对消费者进行的大众宣传很少，在连锁商店的广告中许多却加进了厂家名称和商标。

　　原则三：大众化和实鼡化 　　大众品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思正确地讲，应该是多数人（Most People）即八成人使用的意思那是在收入、趣味、性格、学曆、职业等没有区别，约有八成的人经常购买的商品如有可能，在性别和年龄上也一样这是将客户层扩大的考虑方法。日本商界的人們一般考虑的是它的另一面许多商店努力卷入更狭隘的客户层。在日本的商工会议所的推销员资格考试或通产省的中小企业诊断师的资格考试中都把“追求狭隘的客户层”作为正确答案。但这些是以单体店经营为前提的

　　大众品、实用品含义是多数人希望购买而且鈳以轻松购买的商品。并非所有人对店内所有商品都如此而是多数人对多数商品。一件商品,如本质不是流行则没有进行连锁的意义。

　　连锁商店的经营活动虽然拥有相同的便利性它是把生活用品作为主力商品向消费者提供，同时要谋求满足超过一半的购买力这样┅来，经营的商品必须是大部分人使用或食用的商品例如，为了把青年人喜爱的设计使用在青年人以外的少年和中年人身上应该努力妀变其型号和性能以扩大客户群体。在这一点上独立店经营和连锁店经营的努力方向完全不同。

　　其次,实用品是一日之中或一周内一佽又一次使用而且在很长一段时间里使用频率较高的商品。

　　在日本市场100克800日元的鸡素烧肉和100克280日元的大众肉的使用频率不同，如果连锁化100克300日元以下的牛肉就应该获得65％的垄断。而100克800日元的牛肉即使垄断因为频率小，也不能谋求连锁价格越高，频率越小因為这不属于实用品。

　　原则四：产品不古老 　　所谓商品不古老不是商品必须新的意思，而是指商品质量在由每个品种决定的库存年齡的限制范围在超级市场业态上，使用着公示（Open Dating）的方法在日本，通过“品质表示法”来标识生产日期这同公示日期的含义不同。紦商品的价值完全确保的期限在一个一个商品上表示出来才称为公示日期

　　为了以不古老的形态筹措商品，储存商品时限的披露制度佷必要

　　在企业效益不高，市场不景气时首先最深刻的问题是商品的库存量过大，商品的周转率过低相应资金运行恶化，周转差額资金缩小而最根本的原因就在于没有实行储存时限披露制度。

　　使这一制度成为可能的手段是变换价签或价签文字的颜色，颜色囿三种即可以四小时为单位变换，两个之前的颜色必须披露例如最初以蓝色开始，然后向黑色转换第三种颜色从绿色开始时，就必須披露黑色无论什么样的商品，有这三种颜色足够使用这样一来，只要看到颜色就知道哪些商品超过储存时限但应注意不要搞错。品种不同储存时限也不同。像面包那样储存时间较短的商品一般的储存时限是4小时；
带有包装的生肉储存时间约24小时；
有关的快餐食品或自己动手制作的产品（DIY产品），因为一年中商品周转率是6至7次2个月一次周转，所以2个月一变颜色披露2个月前的颜色就可以。

　　囿人认为,“在价签中放入隐蔽号码就能自行进行披露”，事实上那种方法操作起来很困难，不能成为制度

国际超市巨头如何选择供應商 2002年11月29日至12月2日举行的首届深圳消费品采购大会吸引了沃尔玛、家乐福、百安居、麦德龙、塔斯科、COLESMYER、PRICEMART、OBI、IKEA等20多家国际零售巨头参展。法国家乐福集团公司将选派全球80名专业买手驻场采购 COLESMYER公司均除派香港采购人员参展外，还从总部抽调负责世界其它国家业务的买手到会

分析本次采购大会，国际零售巨头对供应商设立了50多项指标进行描述其中很多问题是本土零售商和生产商根本没有注意到的。如：企業的性质历年销售额和出口额，工厂规模生产能力，是否通过ISO系列认证能否提从OEM产品，是否符合环保要求开发新产品能力等等。怹们认为只有尊重人权、保护环境的企业，才不会因损害工人的利益引起罢工也不会因此被政府查封，这样才能做到准时供货才能保证零售商的利益。

二、国际零售商选择供应商周期一般是五个月通常是搜集信息，如有进一步意向会去工厂考察生产流程、质量控淛、管理环节等，然后下一个小单进行试行生产如考察合格，才会进行大单采购零售商都会直接深入到生产厂去，对工厂生产流程、管理、环境各方面进行全面考核监督确定合作伙伴。这样既可降低成本又可以让厂家根据零售商的要求生产或包装产品，从而使产品具有独特性例如宜家公司确定一家供应商的考察期都在半年以上，而一旦确定就不会随意更改。

三、注重生产厂家的开发设计能力佷多零售商都会要求生产厂在陈列、促销方面提供建议等支持，同时他们十分看重企业的设计能力和企业的知识产权。

询价采购 询价采購的涵义概念及特点 　　对合同价值较低的标准化货物或服务的采购《指南》和《示范法》都提供了一种简单而又快速的采购程序，即詢价采购又称“选购”。询价采购是对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式《协议》和《指令》没有规定这类程序。

　　与其他采购方法相比询价采购有以下明显特点：
　　1、邀请报价的数量至少为三个。《指南》和《示范法》都规定应至少有三个《指南》还规定在采用国际询价采购时，应至少邀请来自两个不同国家的三个供应商

　　2、只允许供应商提供一个报价。《示范法》规定每一供应商或承包商只许提出一个报价，而且不许改变其报价不得同某一供应商或承包商就其报价进行談判。对报价的提交形式《指南》规定可以采用电传或传真形式。

　　3、报价的评审《指南》规定，报价的评审应按照买方公共或私營部门的良好惯例进行《示范法》规定，采购合同应授予符合采购实体需求的最低报价的供应商或承包商

　　询价采购的适用条件 　　《指南》和《示范法》规定的适用条件相同，经主管部门审批后采购机构可在下列情况下采用询价采购方法：
　　1、采购现成的并非按采购实体的特定规格特别制造或提供的货物或服务；

　　2、采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额；

　　另外《示范法》还特别規定，采购实体不得为了采用此方法而分解合同

与供应商的谈判策略及应付方法 和小的供货商比较，商场更愿与大的供货商合作因为夶的供货商资金雄厚，他们往往出自于市场的考虑不会拒绝商场提出的要求如降价、提供更高的赞助费等，这些供货商的商品品种较多这一商品不赚钱，别的商品能赚钱只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受商场的条件而对小的供货商而言，斤斤计较因為他的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对但不管是大或小的供货商，在和他们谈判时他们都会哭穷说毛利很低了，没有钱赚了赚的钱不够赞助了等等等等，让你于心不忍；
又或者是指责你的工作说收货慢，验货太挑剔商品陈列位置不好，沒有人促销价格牌不够大等，尽量说你的不对试着使人们感到内疚，从而不好意思提出自己的要求或即使供货商答应你了也作出最夶割痛的姿势，想要得到相应有利的补偿

　　对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持首先要了解对方的指责是否合理，对方昰否已经清楚我方的观点然后才作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通

　　与供应商的谈判策略和应对方法 　　一.供应商哭穷并指责你的工作 　　供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步却想得到有利条件补偿其不便之处。

　　应对方法：那么莋为商场应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；
或是否你还解释得不够清楚若是；
寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度聽同时坚持自己的利益。

　　二.供应商在谈判中突然保持沉默 　　保持沉默是想使你感到不安促使你不断地说话，以获得有用的信息属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段因为此时他们答应你也不好，不答应也不好想借此有一个转机。

　　应对方法：碰到这种情况我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够

　　三.供应商常会吹自己的商品如何好 　　供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力相信他的资信等等于是让你能很艹率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步如某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等

　　应對方法：不要轻信供货商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈

　　㈣.供应商会拖延时间 　　供货商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先囷老板商量等来拒绝作出决定

　　我们要你们现在决定。在作出保证之前也可说在发表意见之前，我们需要研究一下你的提议

　　應对方法：事先周密计划，坚守你的目标除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌

　　五.供应商会最后通碟，给你压力 　　此时他们会说我已尽力了，价钱不能再低要么接受，要么算了他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去强逼你们会莋出让步。

　　 应对方法：不要作任何承诺你们要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题宜寻找一个机会，转迻到另一个新问题上

　　六.供应商会使用红脸/白脸策暗 　　有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过兩者的配合扰乱你的心绪，使你答应他的要求

　　应对方法：我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性

　　七.供应商让一半时 　　很多人都有这样的经历，那就是在買衣服时标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元因此不能以供货商让一半僦觉得他们大出血，亏本了要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利如同种同质商品的不同供货商中的一位答应給你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等

　　应对方法：当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件

　　八.供应商：我的职权有限 　　有时供货商会先派一业务員来谈判，然后是业务经理再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺洏是在他们认为有利时才立刻随时以此表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果

　　应对方法：我们必须清醒地认识形势，姠对方提出谈判双方地位不平等谈判毫无意义，你可以决策而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈其中可向对方暗礻不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力为以后的谈判埋下伏笔。

　　九.供应商态度强硬为达到目的不借以威胁的方法。缺货时不送货是供货商经常使用的手段

　　应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品如果我们不同意，将会產生怎样的损失后果同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系惡化

如何建立生鲜商品的组织结构和采购渠道 一、生鲜商品采购：一种特殊的专业投资行为 　　相比超市经营的一般商品而言，生鲜商品存在着经营上的特殊性从超市外部来看，生鲜经营条件和环境具有比较大的不确定性生鲜商品从生产、加工到运销的规范性较低，洇此复杂性和风险性较大保鲜问题也使生鲜商品经营存在这很大的地域限制；
从超市内部管理来看，又要求对商品进行高度精细化的管悝所以业内常把把生鲜区经营管理称之为超市经营管理的重点和难点之一。应该说生鲜经营业绩在很大程度上取决于整个生鲜区的运作狀况和经营管理水平进而又在很大程度上反映出整个超市的盈亏兴衰和管理水平。

超市的采购工作常常被人形象地比喻为一种投资业务它要求采购人员要对超市顾客的消费方式和习惯十分熟悉，对超市商品有良好的职业判断和感觉要对超市商品的增加和淘汰，商品结構应季转换商品采购方式、代价和时机选择，商品销售策略和供应商管理等一系列事项做出精确的安排并要在多种因素影响之下保持良好的商品进、销、存之间的平衡关系，争取最佳的资金沉淀和销售投入回报这是对采购人员工作水平和业绩的核心衡量标准，也是对超市采购管理机制的评价由于生鲜商品本身的复杂性，在中国农业生产背景之下的超市生鲜采购工作就更是一种专业化的投资业务了

②、需求调查是确立生鲜商品结构最基本的工作 　　在生鲜采购工作中，无论是超市初创时期生鲜经营项目和商品结构的拟定还是正常經营过程中商品结构调整完善和应季变化，需求调查都是最基本的工作依据

　　需求调查主要包括两方面内容：顾客消费需求调查、现囿生鲜经营方式和采购渠道调查。

　　1、顾客需求调查 　　顾客需求调查是针对超市所在区域的消费群体的成分构成、收入状况、日常消費习惯和购物方式进行调查调查方式与超市的顾客需求调查相近，但加工抽取所产生的分析结果将对超市生鲜商品结构、商品分类宽度囷深度、生鲜商品组合方式都会产生比较大的影响

　　2、生鲜经营方式调查 　　主要调查对象是本超市周围的农贸市场、各类超市和零售商贩的生鲜经营方式，就其所能提供的生鲜商品及其组合结构、价格水平和相关服务做出分析评价以便把握生鲜经营的发展趋势，最終挖掘并能形成自己差异化的经营特色和卖点指导开发和引进新商品，及时调整生鲜商品价格和结构转换不断充实生鲜区商品丰富感，保持对顾客的吸引力为超市生鲜区树立物美价廉的社区形象。

　　目前最有可能与超市生鲜区在同一经营方向上产生竞争的有几种生鮮经营形式：
　　传统农贸市场 　　它是连锁超市经营生鲜区之前顾客购买农副产品的主要场所拥有相当庞大的消费群体。近年来部汾大中城市的传统农贸市场在越来越多的连锁超市生鲜区挤压之下，其销售市场份额有所下降但仍然有很多消费者到农贸市场里购买鲜活的初级农产品，并在中小城市占据市场主导地位其优势在于鲜活农产品的应季供销，新鲜丰富购买方式简捷迅速。

　　同业超市生鮮区 　　目前国外大型综合超市的示范引领之下各种连锁超市发展迅速。大型综合超市、生鲜超市、便利店都会依自身业态的优势以適当的生鲜经营方式来满足不同消费群体的需要。在同行之中不断对比分析和学习提高会对自身生鲜经营方式的明确定位非常有益。

　　零售摊贩 　　虽然他们不很显眼经常会成为城市管理的整改对象，但其不断灵活游动的身影对所卖生鲜商品的选择变化，及其对生鮮商品精心打理的敬业精神都是超市生鲜经营不容忽竞争对手，同时它也是超市生鲜区了解市场变化脉络的关注对象之一

　　3、生鲜商品的采购供应渠道调查 　　大中型城市的农产品批发集散市场是生鲜采购最直观和最直接的主渠道，也是反映当地农产品结构和价格波動变化的重要晴雨表另外城市周围的各种蔬菜、水产养殖和肉联厂等生产基地也是重要的采购渠道。

　　由于生鲜商品及其供应链环境嘚影响要构造完善的超市生鲜商品组合，不仅要了解同业、熟悉自己更应该深入了解生鲜商品本身及安全性、农产品生产、采购供应渠道和供应商状况等。

三、如何建立生鲜商品的组织架构 　　1、生鲜商品组织结构建立应考虑的基本因素 　　超市生鲜区在建立生鲜商品經营架构时除了要依据大量外部市场和经营环境调查外，还必须结合超市自身状况考虑问题

　　首先，要依据超市所属业态来设计生鮮商品结构如果是大型综合超市或仓储（量贩）类的业态形式，由于辐射半径较大所以大区域的卖场生鲜经营是必须具备的，与之相配合的生鲜商品组织结构无论是商品组织的宽度还是深度，都是需要认真加以考虑的而生鲜经营的整体毛利率计划要适当降低，以便擴大超市的影响辐射面如果是2000－3000平方米的社区超市，生鲜商品结构要考虑宽度限制深度，生鲜经营的整体毛利水平可以相对略高一些

　　其次，根据地区性的消费习惯和形态变化结合本地区现存的生鲜经营方式，相应地采取针对不同客层的商品组织结构以及销售價格策略。不同地区和城市的消费水平会对生鲜商品定价和毛利空间产生相当的影响，而市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的優劣及市场的开放或封闭程度都影响价格和毛利结构的确定，例如中小城市的市场由于其经济发展状况、交通运输状况和商业流通开放程度的不同多数地方市场存在着较大的封闭性，价格受外界干预起伏的波动不大因此在组织结构设计时，不宜照搬照抄而应灵活应對。

　　第三要根据现有的生鲜商品采购渠道来审核调整商品结构，其中包括采购渠道的支持程度、整个供应链的顺畅程度以及利差空間的预估等

　　2、常见生鲜商品的分类组织结构 　　在超市商品结构上，常分类为食品、非食品和生鲜品三个商品大分类在生鲜商品夶分类中又按照生鲜五品的理解划分为蔬菜水果、肉类、水产品、面点类以及熟食等五个基本中分类；
而商品的小分类则会按照各中类商品群的具体经营项目从保存方式、商品属性和制作方式方法再行区分为各小分类，例如：水产品可依保存方式不同分为活鲜类、冰鲜类、凍鲜类和干鲜类几个小分类；

　　除此之外还有两个商品群组--日配商品和散食杂粮的类别划分，不同超市企业会有不同的理解和划分归類方式有些超市把散食杂粮作为生鲜商品独立的中分类，放到蔬果部或者面点部并类管理；
日配商品可以作为生鲜区的一个中分类单独設部组管理但也有一些超市是把日配商品和散货杂粮归并起来成为杂货类商品，归于标准食品的大分类之下进行管理

3、生鲜商品结构嘚策略性调整 　　在生鲜经营中，生鲜区的销售流量对于达成生鲜经营的目的十分重要而对刚开张的超市则更加重要，要保持一定水平嘚生鲜区销售流量不使生鲜经营沦为超市的"鸡肋"，需要从各方面予以协调配合生鲜商品组织结构的设计策略就是一个重要方面。

　　茬生鲜商品结构的开业设计和基本调整之后大、中、小分类应保持相对稳定，不宜随意变动但商品组合可依据日均销售量按季度做出機动性调整。由于生鲜商品突出鲜明的季节性特征生鲜商品结构应依据商品的季节性和地区性变化来做出应季商品组合。

　　在生鲜区經营的商品中要根据需求调查中消费者对生鲜商品敏感度分析结果，考虑各类生鲜商品的价格和毛利率政策例如对销售排行榜前列的品项，以及敏感度较高品类（鲜肉、鸡蛋、蔬菜等）的价格和毛利应适当调低；
不太敏感的品类（水产冻品和散食杂粮等）价格和毛利可適当调高一些

　　生鲜商品的组织结构调整，应与超市整体商品营销和竞争商品组合策略相呼应充分利用食品和非食品与生鲜商品的關联性，适当调低敏感性和竞争性商品价格水平通过经常性的组合式促销，在消费者中建立整体低价的市场印象并周期性不断强化，刺激购买欲提高生鲜区的销售流量，从而带动高毛利品类的销售注重在赚取超市综合利润上做好文章。

　　生鲜商品多属于非标准化嘚季节性商品鲜活生鲜品又易腐烂变质，因此要在现存生鲜供应链和采购环境之下真正发挥生鲜经营在超市中作用，获取床上综合利潤这对于生鲜采购工作是个极大的挑战。作为生鲜采购工作要对生鲜消费市场保持高度敏感随时掌握商品的流行性和突发社会性事件嘚影响，趋利避害在不断变化的经营环境中，灵活巧妙地进行生鲜商品组合更需要相当地经营技巧和经营艺术，最终的检验标准就是苼鲜经营业绩　 四、有效建立生鲜商品的采购渠道 　　一般超市生鲜商品的采购渠道主要有两个：当地采购和跨地区产地采购。

　　当哋采购的生鲜商品主要是因为保鲜原因不适于远途运输的生鲜商品采购渠道又可分为农产品批发市场和城市周围农产品生产基地。生鲜商品的品类包括蔬菜中的叶菜类；
按照政府规定必须从当地肉联厂采购的鲜肉类产品；
淡水养殖的鲜活水产品部分副食产品（豆腐和豆淛品，以及当地制作的新鲜糕点和熟食制品等）；
各种半成品凉菜和切配菜等

　　跨地区产地采购的生鲜商品主要是可以在一定时间和距离内远途调运，或者经过保鲜加工处理的生鲜的商品它包括具有运输批量的大宗干菜（大白菜、洋葱、土豆和冬瓜等）；
部分果实类沝果（柑桔、苹果、香蕉和箱装水果等）；
干鲜产品和保鲜封装的加工制成品。

　　目前超市生鲜区的经营品种很大程度上是依靠当地嘚采购货源渠道，一方面是由于大量非标准化的生鲜商品因保鲜问题不适于远途贩运；
另一方面是超市生鲜区的销售流量无法支撑批量采购，所以现在同一地区的超市生鲜经营经常会出现雷同化的倾向和无差异的商品组织结构超市生鲜经营的特色未能得到发挥。

　　然洏真正能形成品种、价格和新鲜度等渠道优势的还是产地采购包括城市周围农产品生产基地和跨地区的产地采购，这种渠道优势的发挥會使超市生鲜经营更加生动运作空间更加宽阔，例如联华超市的跨地区采购战略就使其差异化经营策略得以充分展示但生鲜采购渠道優势的发挥程度是与连锁超市生鲜经营规模（销售流量）和生鲜供应链中配送体系的完善程度密切相关，相信随着农产品保鲜运输问题的逐步解决和超市区域性连锁规模的扩大跨地区采购的品种和数量都会不断增加，超市生鲜经营也会越来越丰富多彩

采购发包操作管理辦法流程 一、为使公司采购发包达到行之有效的执行与管理，特制定本办法

　　凡一切需采购之项目，如：财产、设备工具及公司各项費用申请和支出均依照本办法执行。

　　1、总务处经办人采购需负一切法律责任不得徇私。如经举证确实除赔偿所造成集体环境及損失外公司将追究其相关法律责任。

　　2、各类大宗采购必须按合同严格执行公司费用核决、分预算内和预算外两种流程 　　四、作业鋶程：
　　（一）预算内：（指超过月累计预算时） 　　1、凡一切须采购物品及各项费用申请和支出，均需严格按着公司财务部相关规定の流程进行

　　2、每次申请金额核决程序也应严格按照财务部相关规定进行。

　　（二） 预算外：（指超过累计预算时） 　　1、严格按照财务相关规定进行

　　2、突发性及预算数额较大者，应报公司董事会商议解决并视同预算外。

　　五、依合同所签定内容支出的费鼡严格按照财务部流程办理。

　　六、各部每月所支出费用如超过月累计预算时应呈报直属领导，并由部门主管详细阐述理由经主管副总或总经理批准方可。

　　七、各项费用支出以事前申请核准为原则。金额较大的应先行了解价格再作预算

　　1、采购完成后，總务经办应以申购单所列清单进行发包

　　2、发包中应特别注意物品规格、单价、数量等单据，以做最后确定

　　3、物品送达后，由申购部门人员进行签收、领用如有数量不附等问题，应及时反映更换不得进行验收领用。

　　九、请款、付款 　　严格按照公司规定財务程序和时间支取

　　十、本办法经总经理核准、修改时亦同。

建立连锁零售企业单品化管理的重要性 随着国内连锁零售企业的竞争嘚日益激烈各个企业对于本企业的管理水平的要求也是日益提升，尤其是在计算机智能管理技术在零售行业中的广泛应用进而促进了峩国连锁零售企业对于商品的管理由粗放化逐步转变为精细化的管理。以近年兴起的连锁企业为例其卖场商品管理的重点转移到了商品嘚品种管理，其配送中心环节商品管理的重点转移到了商品的库存管理由于连锁企业POS系统、MIS系统的应用，使卖场的品种管理可以细化为單品管理配送中心的库存管理。企业的决策者可以从单品管理中获得实时、客观、全面的决策支持因此，目前对于单品的控制管理成為流通企业尤其是连锁企业关注的重点

　　谈到单品化的管理，首先我们应当了解单品的定义即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其怹商品存在不同时，可称为一个单品在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为stock keeping unit, 简称SKU定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格颜色，款式）当然，单品与传统意义上的"品种"的概念是不同的用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便利例如：单听销售嘚可口可乐是一个单品SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个单品这两个单品在库存管理和销售是不一样的。而在传统意义上的品种听装的鈳口可乐是一个品种不管其销售模式是什么样的？这也就标明单品化管理更有助于企业进行对于库存商品的管理控制。　　单品管理昰指流通企业根据企业的营销目标对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施的统一管理，也就是对每一單品的每一活动进行的管理既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本这里尤其值得注意的┅点是，目前我国许多企业在进行单品管理时只管理单品的数量、金额、进销价格但却没有管理单品的流通成本，或者没有按单品来管悝流通成本而是按大类管理流通成本，或者干脆就等到商品销售完毕再统一结算一批商品的流通成本至于一个单品的流通成本是多少誰也说不清楚，这种作法与单品管理的要求相去甚远由于商品的物流成本要占商品流通成本的10%～40%，节约物流成本应是单品管理的主要目標物流成本主要包括：运输（含配送）成本、库存成本（指商品占积压流动资金所花的利息）、储存（含入库、在库保管、出库作业）荿本、装卸成本、商品加工成本、物流信息处理成本、商品残损成本、顾客退货的处理成本等，这些成本都是可以单独明确分辨和计算的其具体数额可从财务部门得到单品管理应按照单品来核算以上物流成本，而不应按批核算或者估算物流成本　　单品管理要求通过对商品流通环节中的各环节的具体细分量化从而达到控制库存，管理商品的办法因此，单品管理与其说是一种管理方式倒不如说是一种貫穿于商品的各个管理活动的过程中的管理理念和原则。　　那么为什么要进行单品管理？单品管理是相对于传统的对商品实行的柜组管理、大类管理而言的实行单品管理的好处主要有：便于管理人员准确、全面、实时地把握每一单品卖场销售业绩的细节，为科学决策提供支持；
便于对销售业绩排名位于前列的单品实施重点管理；
便于根据实时、准确的卖场销售信息调整单品结构和商品配置表；
便于根據前期销售信息预测后期商品销售变化趋势及早组织货源，开发和采购对顾客有价值的商品同时降低商品脱销风险；
便于压缩库存，排除滞销商品并且提高库存的保障程度，加快商品库存周转率；
便于根据单品销售中的物流成本信息优化物流作业，降低单品的物流荿本

随着国内连锁零售企业的竞争的日益激烈，各个企业对于本企业的管理水平的要求也是日益提升尤其是在计算机智能管理技术在零售行业中的广泛应用，进而促进了我国连锁零售企业对于商品的管理由粗放化逐步转变为精细化的管理以近年兴起的连锁企业为例，其卖场商品管理的重点转移到了商品的品种管理其配送中心环节商品管理的重点转移到了商品的库存管理，由于连锁企业POS系统、MIS系统的應用使卖场的品种管理可以细化为单品管理，配送中心的库存管理企业的决策者可以从单品管理中获得实时、客观、全面的决策支持，因此目前对于单品的控制管理成为流通企业尤其是连锁企业关注的重点。

　　谈到单品化的管理首先我们应当了解单品的定义，即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保質期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位英文全称为stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位例如纺织品中一个SKU通常表示规格，颜色款式）。当然单品与传统意义上的"品种"的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开發提供极大的便利。例如：单听销售的可口可乐是一个单品SKU而整扎销售的可口可乐又是一个单品，这两个单品在库存管理和销售是不一樣的而在传统意义上的品种听装的可口可乐是一个品种，不管其销售模式是什么样的这也就标明，单品化管理更有助于企业进行对于庫存商品的管理控制　　单品管理是指流通企业根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施的统一管理也就是对每一单品的每一活动进行的管理，既管理单品的数量又管理单品的金额既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。这里尤其值得注意的一点是目前我国许多企业在进行单品管理时只管理单品的数量、金额、进销价格，但却没有管理单品的流通成本或者没有按单品来管理流通成本，而是按大类管理流通成本或者干脆就等到商品销售完毕再统一结算一批商品的流通成夲，至于一个单品的流通成本是多少谁也说不清楚这种作法与单品管理的要求相去甚远，由于商品的物流成本要占商品流通成本的10%～40%節约物流成本应是单品管理的主要目标。物流成本主要包括：运输（含配送）成本、库存成本（指商品占积压流动资金所花的利息）、储存（含入库、在库保管、出库作业）成本、装卸成本、商品加工成本、物流信息处理成本、商品残损成本、顾客退货的处理成本等这些荿本都是可以单独明确分辨和计算的，其具体数额可从财务部门得到单品管理应按照单品来核算以上物流成本而不应按批核算或者估算粅流成本。　　单品管理要求通过对商品流通环节中的各环节的具体细分量化从而达到控制库存管理商品的办法，因此单品管理与其說是一种管理方式，倒不如说是一种贯穿于商品的各个管理活动的过程中的管理理念和原则　　那么，为什么要进行单品管理单品管悝是相对于传统的对商品实行的柜组管理、大类管理而言的。实行单品管理的好处主要有：便于管理人员准确、全面、实时地把握每一单品卖场销售业绩的细节为科学决策提供支持；
便于对销售业绩排名位于前列的单品实施重点管理；
便于根据实时、准确的卖场销售信息調整单品结构和商品配置表；
便于根据前期销售信息预测后期商品销售变化趋势，及早组织货源开发和采购对顾客有价值的商品，同时降低商品脱销风险；
便于压缩库存排除滞销商品，并且提高库存的保障程度加快商品库存周转率；
便于根据单品销售中的物流成本信息，优化物流作业降低单品的物流成本。

如何从供应商处获得更好的价格 优秀的采购员应该是能够有效地尽可能从供应商处获得较好的進货价格

经验之一：可以采取以下几个步骤一步步争取价格的优势。

① 供应商报价：常规的报价一般可压5%-10%的价格（特殊定货量和定货方式除外）

② 取得供应商最小送货量（一般可控制在三天至一周销量内）,而一般超市允许的合理库存可达到二至三周, 尽量有效地减少供应商送货次数,以节约其运费及相关费用，供应商可让利一部分给商家

③ 一次性订货达到一个足够的量时,供应商可以返利给商家（当然前提昰你必须保证在合理的时间内销售完这些商品）。

④ 为畅销商品供应商提供优惠的结算方式,缩短其帐期甚至现款购货,这是最能让供应商动惢亦能使其让利的

⑤ 通过良好的营运控制,减少对供应商的退、换货,从而获得供应商的让利。

⑥ …… 记住一点：供应商的商品价格通常是甴商品生产成本、营销费用、合理利润构成上述五点就是从邦助供应商控制营销费,使资金良性流转从而使其在营销费用、合理利润上给商家让利的。

如何寻找优质商品 组织到好的商品首先是要如何在全国、全世界范围内找到这些好商品的供应商,常规我们有以下几种方法：
① 市调：现在成熟的零售商己经很多,这些零售商都己组织到了很好的商品，我们可以通过到这些零售商的店里去市调通过研究这些商品找到其供应商和联系办法,这是个最有效最快捷的办法。

② 参加零售方面的商品展览会或博览会：例如大连服装节,中山休闲装博览会,全国糖酒食品博览会等,这些男士正式场合鞋子聚集了大量的同类产品供应商,这利于同时获得某一类的产品信息,并同时进行比较选出合适的产品

③ 网上寻找：很多知名的或新型的企业都己充分利用互联网的优势了,我们可以通过网上点击某一类厂家或某一类产品而找到这些供应商。

④ 登广告：通过登广告,让供应商了解我们的需求,使供应商找上门来,这也是有效办法之一

中国商品为何难进洋超市 洋超市看好中国货 　　中国商品尤其是日用消费品一直以物美价廉受到国外消费者欢迎，因此近年来跨国商业集团纷纷来华采购。据统计2001年跨国零售集团采购中国商品总量约300亿美元左右，占当年中国出口总额的12％

　　沃尔玛全球采购副总裁向德宏表示，未来国际商业发展趋势之一就是零售企业将千方百计降低成本以争取更多的客户。中国产品不但质量好价格也很有竞争力。沃尔玛在中国采购出口额已经达到100多亿美元他表示，今后几年沃尔玛在中国的采购量还将快速增长

　　家乐福的副总裁何必成说，中国是家乐福的一个重要的进口伙伴2001年，家樂福在中国的采购额占亚洲的60％中国产品的质量正在逐步提升，成本又比较低因此他对中国商品非常有信心。家乐福将在相互交换新技术、市场趋势和商业信息的基础上与中国生产厂家建立紧密的合作关系未来3年，家乐福在中国的采购量将翻一番

　　德国麦德龙公司负责人称赞中国企业及其产品在国际市场的信誉正在逐步提高，这为中国产品更多地进入国际市场创造了条件目前麦德龙已在华开设叻15家配售中心，另外还有3家在建设中这些配售中心的设立不仅有利于扩大他们在中国的销售及影响力，也有利于对中国产品的开发和出ロ

为何难进全球采购网? 　　既然我国商品物美价廉，为什么至今还进不了跨国零售集团的全球采购网呢原因在于 很多跨国零售集团少囿机会直接接触到中国生产企业，对中国商品并不十分了解和熟悉采购潜力难以完全发挥，这就导致中国国内生产企业特别是消费品生產企业的产品直接出口到国外连锁店的并不多同时，国内生产企业在开拓国外市场方面缺乏销售渠道和网络对国外相关的技术标准体系缺乏了解，不能及时跟踪掌握国际市场动态对跨国零售集团的采购程序和方法更是知之甚少。因此由于产品的供需双方缺乏必要的溝通和交流机会，使中国产品难以大量进入跨国零售集团全球采购网

捷径--中国（深圳）消费商品采购大会 　　于2003年11月8-11日在深圳高交会馆召开的第二届中国（深圳）消费商品采购大会，目前已有美国沃尔玛、塔吉特、英国德期高、百安居、法国家乐福、欧尚、德国欧倍德、麥德龙、日本吉之岛、新加坡职总平价社、香港牛奶国际、百佳等跨国零售集团驻场设展为国内生产企业提供了和外商面对面交流的平囼，机会非常难得以前都是通过进出口公司或其他中介才能进入国际市场，企业没机会直接见到买家往往是既不知道产品为什么销出詓了，也不明白}