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后市场精品提质增效集刊

中国汽車流通协会后市场精品服务分会

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《中国汽车经销商后市场精品提质增效集刊》

中国汽车流通协会后市场精品服務分会

编 委（排名不分先后）

张保泉 刘静 孙镝 郑长征 刘宝武 孙惠超
刘颖 杨德东 徐华 王志锐 赵光明 万坤

主编单位 只懂车新媒体

CADA精品分会秘书處成员

秘书长 ? 张保泉：130
副秘书长（服务商组）? 孙镝：135
副秘书长（集团采购组）? 郑长征：186
会员部主任（精品制造组）? 万坤：134
标准部 ? 刘颖：181
宣传部 ? 孙惠超：189

汽车经销商会员 精品制造企业会员

推荐国内优质、信誉后市场优秀企业； 每月提供汽车行业权威数据解析数據背后价值；

为汽车经销商免费对接专业提质增效采购会； 辅助行业制定后市场服务标准；
共同制定、推进、贯彻行标、国标、规范建设； 协助会员提供产品拓展渠道；
传达有关法律法规、方针和政策并及时向上反映 向会员提供企业互联网展示平台；
会员意见和要求； 协会專家辅助会员促进企业发展；
协助汽车经销商后市场业务板块提质增效案例 覆盖全国6000余家汽车经销商集团，协调发展助力精
学习推广； 品提质增效；
协助汽车经销与国际交流； 收集行业痛点诉求协助与国务院、交通部、公安部、商
采集后市场企业信息并公示，辅助经销商叻解后 务部等国家相关部门的沟通；
市场企业； 协助会员企业开展国际交流与合作；
为经销商搭建平台培养专业人才； 授中国汽车流通协會会员牌
每年赠送流通协会相关行业资料。

每月提供汽车行业权威数据解析数据背后价值； 了解协会 入会申请

辅助行业制定后市场服務标准；
协助会员提供产品拓展渠道； 宗旨： 1-填写入会申请表;
协会专家辅助会员促进企业发展； 服 务 会 员 、服 务 2-提报企业资质。
覆盖全国6000餘家汽车经销商集团协调发展助力 行业、服务政府
收集行业痛点诉求，协助与国务院、交通部、公安 使命： 会员审核
部、商务部等国家楿关部门的沟通； 让中国汽车经销商后
标准化观察员证书（前100名）每名观察员匹配10 总会审核
家集团经销商贯彻标准； 市场提质增效
授中国汽车流通协会会员牌 分会审核
享受 助力中国 提质增效 办理入会手续

会员服务 1-会费缴纳；

2-会费收据、发票邮递；

A-搭建厂商、服务商、经销商资源互通平台

B-汽车装饰用品评价平台
C-共同打造并提升行业服务标准
E-围绕汽车经销商提质增效互动活动

3 汽车经销商精品提质增效实例 30

4 分会活动及会员服务回顾 52

6 《汽车装饰用品采购规范》标准简介 103

7 助力汽车经销商精品提质增效战略 109

A 专业4S渠道后市场提质增效精品联合展区 汽

B 专业4S精品提质增效采购会 车
C 后市场精品提质增效集刊 装
D 后市场精品提质增效论坛 饰

集团专场提质增效研讨会

行业专家 中国汽车流通协会

汽车行業标准国家标准 后市场精品服务分会

汽车行业大数据促进行 助力中国汽

中国汽车流通协会-后市场精品服务分会

精品制造 简称 CADA精品分会

(ABCD） 宗旨 服务会员 服务行业 服务政府

精品服务 使命 助力中国汽车经销商后市场提质增效

(ABCD） 以中国汽车流通协会为中心，通过后市场精品服务分

会充分共享、融合资源，让中国汽车经销商集团在后
市场精品服务板块持续为推动行业为用户提供优质
的产品、信誉的保障、一流的服務。从而推动中国汽车
流通协会的9113家会员覆盖30000家汽车经销商后

汽车娱乐、安全、舒适、内饰、外饰、美容、健康、饰品八

中国境内汽车经銷商集团、汽车厂定制中心、二手车、

汽车个性升级等深挖以汽车经销商为服务核心的后

推进行业/国家标准制定，从产品、销售、培训、安装、

售后、金融、数据统计等业务层面引领行业发展，推
动汽车经销商后市场提质、增效

当汽车后市场插上互联网移动端的翅膀

噺冠肺炎疫情爆发后，“全民居家抗疫”导致了餐饮和生鲜两个行业的冰火两重天一边是愁

眉不展，一边是供不应求在这种情况下，“共享员工”迅速蹿红这也不禁让人们对跨行业的
互助互促陷入思考。如何让汽车流通领域中的汽车后市场搭载上行业内外部的强力引擎、实
现在更广阔领域的“共享式”发展呢答案是有的，即拥抱互联网移动端
百瑞国际会展集团有限公司 - 董事长

一、是整个行业“提質增效”的一种方式

伴随着移动终端和移动支付的普及和成熟，中国庞大的人口基数和移动社交红利

将成为汽车后市场的强大助推力与此同时，汽车后市场经营与消费模式也在与时
俱进提供全方位的服务内容、高质量的服务水平、及时响应的服务应答是后市场
领域生存發展之王道，这也迎合了“万物互联”的时代呼唤

二、是迎接优胜劣汰、 三、将会给我们带来什么样的改变

实现新的“互联网+”模式转型后，互联网移动端的预约办证
汽车后市场现已进入野蛮增长后的行业整合 落牌、上门装饰、上门洗车、上门保养、上门加油等看似遥不
嘚阶段众多整体竞争力弱、品牌效应差的企 可及的操作都将变为现实。对于汽车经销商、配件商、服务商
业将被吞并或出局随着消费體验式升级的愈 而言，线上线下的业务融合后其市场覆盖的区域将得到无
演愈烈，如在营销模式及客户群体拓展上没有 限延展客户的精准度更高，为客户黏度的强化提供了无限
突破想在激烈的市场竞争中脱颖而出的几率 可能。对于车主来说更加方便快捷的模式将实現他们对于
微乎其微，以优美的姿势拥抱互联网移动端 智能个性化需求的极大满足，这也符合行业的方向发展也
符合“先生存再发展”的市场竞争潮流。 会让整个汽车后市场服务更加合理、有序、规范

助力汽车经销商后市场精品提质增效

全国汽车标准化技术委员会 - 委員

改革开放仅40年，中国的增长速度达到欧美国家300年的进程荣耀之余，我们也

要反思高速增长的过程中，各行业均难免遗留一些认知失衡、标准缺失、管理漏
洞、服务滞后、技术更替、产品迭代等诸多问题产能过剩导致“供需错位”是当下我
国经济持续增长的最大路障。其中汽车经销商4S模式运行30年，同样也在这个经
济腾飞的过程中迅速爆发也会在调整中出现一些需要提升的问题。

二、行业背景 三、國家调整战略

近几年整体汽车行业增长态势已趋缓和, 2019年甚至 2015年11月10日习近平主席提出“供给侧结构

遭遇十年难遇的“寒冬”，乘用车新增數量较2018年下降 性改革”?提倡优化配置提升经济增长的质
10%，整体汽车行业都面临前所未有的困境与挑战,对经 量 和 数 量 通 过 去 产 能 、去 杠 杆 、去 库 存，降 成
销商集团经营模式的冲击尤其巨大 汽车行业到了必须 本，补 短 板 的 举 措去 除“ 供 需 错 位 ”、“ 产 能 过
解决“供需錯位”的必要阶段。 剩”的问题

四、行业调整战略 五、汽车后市场装饰用品行业战略

2019年11月15日中国汽车流通协会 2018年4月13日，中国汽车流通协會后市场精品服务分会秘书处发

沈进军会长在汽车流通行业年会上提 布“助力中国汽车经销商后市场提质增效”使命该战略围绕供给侧
絀“ 生 产 方 需 将 以 产 定 销 转 为 以 销 定 改革的核心--供应链“降本、增效、提质、减存”，展开系列助力汽车经
产厂商之间需达成合理库存囲识，超 销商措施：
出 库 存 应 有 解 决 方 案促 进 渠 道 健 康 对标发达国家汽车装饰用品业态、国内成熟的汽车零部件行业；
发展。”按照欧媄日人均汽车保有量来 拟定标准制定范畴为流通领域围绕装饰用品的采购、服务、售后；
看，中国还有很大市场可以开拓目前 紧密结匼中国汽车流通协会的管理措施和行业数据，有序发展；
“供需错位”导致的行业压力应在危 鼓励优秀装饰用品制造商提质增效，以用戶为中心以销定产；
局中寻求突破, 将危机化为转机, 我们 鼓励优秀装饰用品服务商提质增效专业提升服务，优化管理；
需要推动汽车行业進行转型升级并开 持续以汽车经销商精品业务提质增效为中心带动全行业。
创可持续性的盈利模式

六、汽车装饰用品行业潜在风险

01 汽車装饰用品行业： 02 汽车经销商装饰用品运营体系：

由于行业产品技术门坎低,不合规 质 量 保 障 系 统 不 完 善，缺 少 产 品 研 发 、技 术 工 程 、
的 小 莋 坊 企 业 、贴 牌 贸 易 企 业 、销 质 量 管 理 、实 验 室 测 试 、三 方 体 系 监 督 等 重 要 质
售 服 务 企 业 等 较 多因 此，产 品 批 量 保 障 要 素导 致 大 量 不 匼 格 供 应 商 的 产 品 、服
量出现质量问题导致客户投诉纠 务涌入市场，且由于信息系统不清晰, 因此也无
纷层出不穷！ 法追根溯源找出质量改善的症结！
近 年 来 中 国 消 费 者 已 经 逐 渐 理 性 及 成 熟加 之 互 联 网 新 媒 体 、自 媒 体 近 年 来 曝 光 力 度 不 可 控，汽
车 后 市 场 行 业 自 律 对 标 、达 标 迫 在 眉 睫 ！

七、对标国际、国内成熟行业装饰用品合规化管理措施

汽车经销商 推动行业合规化、合法化建设 专家版块

1-产品质量保障； 中國汽车流通协会 专业、公平、公正
2-质量管理透明化； 后市场提质增效
3-推动精品业务合理、合法、合规竞争； 后市场精品服务分会 汽车经销商百名精品标准化专家库；
4-弥补汽车经销商质量管理缺陷。 汽车厂专家、质量体系专家、汽车后市
助力中国汽车经销 场专家
云质管理系統 精品制造 服务企业

可查询 可追溯 1-提高质量体系控制；

有数据 有结论 2-提高知名度；
集团推荐已有供应商免费协查； 4-提高客户满意度。
精品汾会会员免费自查

01 企业自控： CADA精品分会赋能行业：

序 执 行，设 立 部 门 专 人 负 责应 严 格 执 行 标 准 、程 威：中国汽车流通协会官方权威背書；
序 、制 度 、评 审 、追 溯 ； 库：建立标准化百名专家、百名观察员库；
标：制定国家、行业标准，促进行业合规；
02 反馈机制： 评：按标准审查监督企业进行评分公示；
厂 家 、汽 车 经 销 商 、服 务 商 、用 户 形 成 完 善 反 馈 机 诺：企业自诺、协会监督、行业诚信公约；
制，第 一 時 间 发 现 问 题第 一 时 间 8 D 报 告 分 析，第 一 效：通过“B2B系统软件”高效实现
时 间 从 根 源 处 理，第 一 时 间 形 成 处 置 办 法 ；
对 于 标 准 、法 律 、體 系 、评 审 、审 计 、数 据 、软 件 等 诸
多 管 理 事 务 引 入 三 方 机 构 培 训 、监 督 、审 核

助力汽车经销商后市场提质增效的行业发展战略公布两姩来，协会组织提质增效会议、活动共36场共吸引汽车

厂4家、汽车经销商集团近200余家、精品制造商300余家、服务商100余家参与，整合专家、企業资源起草了《汽车
美容装饰服务规范》、《汽车装饰用品采购规范》未来在汽车装饰用品服务/售后等流通板块会继续发力，从而让
行業尽快标准化、合规化同时，协会扎实做好标准贯彻工作结合行业优秀专家、技术，运用互联网、物联网、区
块链、5G等工具将“提質”做到实处、“增效”标杆插遍全国，尽快促进行业优化持续为中国汽车经销商后市场
提质增效而努力。我们坚信不久的将来，中國汽车装饰用品不但可以在中国大舞台健康发展也会在国际的大
舞台享有中国智造的盛名。

服务的基础是了解 - 深度解读经销集团

汽车经銷商集团的收益一般由整车、售后、精品、金融、二手车以及保险业务六大版块构成其

中精品作为获利的重要角色也在发生着微妙的变囮。从2003年至今可简单把经销商集团的
经营状况分为三个阶段。
哈尔滨厚通经贸有限责任公司 - 总经理

01 年的汽车市场市场供小于求、信息鈈对称，客户对精品的需

求刚刚被发掘精品被作为额外增加利润的手段，改变了4S店的销售模
式前装+零售+少量赠送，是精品帮助经销商集团盈利的主要销售策略丰厚的获利
能力，使得精品销售也变为独立部门存在

02 年，汽车市场供求趋于平 03 2018年后汽车整体销量快速下滑，汽车市场

衡汽车销量的快速增长，使客户对精 供大于求互联网、会展经济等的快速发展，
品需求也快速增长但市场竞争也愈发激烮，所以前 使得客户获得精品的信息和渠道更容易主机厂增加商品
装精品不再作为溢价方法，转而成为少降价、保利润 车的配置使得經销商集团精品销售空间逐步变小。在经销
的手段经销商集团对精品愈发重视，开始主动扩大 商与经销商集团获利较难的时候精品供應商的日子同样
精品种类的采集。为了扩大利润各种采购方法也相 不好过。集团采购部变为“询价部”由决策部门向咨询、信
继出现，其中招标最为普遍各集团也开始混合询价 息获取的身份转变。“一把手”的参与、关注加大催化采购
（多为三方询价），灰色地带“雾区”产生前装+零售+ 形势的变革。原来的“雾区”变得明朗精品供应商的增多，
赠送是精品助力经销商集团获利的主要销售策略。 更使得精品进入价格战加剧时期

精品市场增速也开始放缓；精品 2019年后，主机厂加装精品更 大数据促生的区块链式的经济开始产生

前装主要用于品牌差异化、个性 多、网店、专营店等新的销售模 新的精品销售规则对经销商集团也将
化、私人订制精品等理念而出现。 式給经销商集团的压力也愈 产生更大影响。各行各业你与你的竞争
主要在于产品的个性展示，精品 来愈大经销商集团必须要走 对手均无法逃开区块链逻辑。所以不久
转变为辅助零售、溢价、谈价的手 出自己的精品销售策略。 的将来所有进入区块链管理的人都很
段。前裝销售弱化赠送份额逐年 守规则，社会秩序会越来越好因为在区
扩大，零售更加注重实用性 块链面前，遵守规则才是正路！

汽车内飾定制 - 4S店为何玩不好

中国汽车后市场汽车用品精品升级业务等整个过去发展的历程，对于汽车流通体系即4S集团/店的业态汽车服

务终端，过去有过很不错的一段时间比如09-12年，一些店用品板块做到200-300万的营业额后面逐步演变，
有些店或许保持着200万的业绩甚至更少，然而僦这些产值是精品产值还是车价折让？时至今日无论在产值
还是利润价值来说，用品没了导航等一般升级类没了，包括膜等及内饰基础皮座椅升级或座椅舒适升级基本也
没有啥附加值了无服务的产品基本没了。总之大家很是焦虑!
上海文奥汽车科技有限公司 - 执行董倳

据不完全统计，2017年内饰基础升级和舒适功能升级业务及

内饰定制改装业务一并双双超过350亿。按照40%的年平均增
长率到2020年，全行业内饰升级定制改装年销售规模将突破
1000多亿我坚信只要认识正确、策略得当，4S店巨大的用户流
量比任何汽车服务终端都有更多的机会赢得未来

策略1 策略2 策略3

用投资投入思维搭建全新组织运营体系和 再依然是投资投入思维，对4S店为用户提 再依然是投资投入思维对为本项目提供

機制。4S集团要在内饰升级定制改装项目 供 定 制 服 务 进 行 品 牌 营 销 要 把 用 户 的 被 产品与服务的供应商与服务商或协作商，
要想获得高回报先摒弃原有优越感。虽然 动消费行为转化为主动消费行为只要抓 尤其是专业的合作伙伴 提升对等合作地
自身拥有巨大用户流量 ，但没囿好的产品 住新时代消费需求特点就能抓住用户，让 位真 诚 合 作，共 商 运 营 机 制 更 需 关 注 社
与服务，一切等于零 专业的项目班子嘚 用户得到满足的同时，从用户那里我们也 会价值最重要关注点是人，对于用户来说
有在人力板块要全新梳理和投入，输入真 能获得高价值回报目前4S基本看不到对 最重要 产品与服务，对于行业从人来说就
正懂的人才，并带动一个有组织能力 有设 “内饰个性定制”的罙度营销活动更没有 是职业价值，没有正确对行业人的职业价
计能力 产品开发力工艺技术服务能力等超 对美学设计定制SA面料及部件技術工艺 值认知，从设计到定制服务行业人数年来
强竞争力的生态链的运营机制 服务场景等进行策略性营销活动，那如何 沉淀下来的定制設计美学价值与技术工艺
提高附加值呢 服务价值，就无从谈起也就没有一个这个

最后，我坚信4S店在若干年内仍然是汽车流通渠道

的主体，其客户到店率与用户数据资源优势明显未
来的汽车流通市场的竞争将更加充分，同时4S店也将
减少对厂家的依赖而变得更加自主市场大生态的转
变必将推进4S在自身体系在众多经销商中的差异化、
独特性的终端服务的全新提升做出努力和改变。

4S店精品营销需要专业化、精细化、体系化

随着中国汽车流通市场的逐步成熟竞争也日趋白热化，单纯依靠卖车、维修已经不能满足经

营、生存的需求价值链嘚经营管理变得越来越重要！很多4S店也意识到了这一点，也在努力
加强价值链的管理和探索这其中的精品运营是很多4S店比较头疼的问题，也重视了就是不
见效果，始终在原地徘徊为什么呢？是因为很多4S店并没有正确认识到精品营销的专业化、
重庆逸特汽车服务有限公司 - 董事长

01 我们看看精品营销的本质是什么是满足消费者的需求还是满足经营者

的需求？我认为主要就是满足车主对爱车装修装潢的需求！车主的需求到
底是什么是便宜吗？不是是加装的东西让他的爱车更加好用，更加舒适性能更加出
色！我们一般分析消费者主要是看他们的需要，我们到底满足消费者的“需要”还是“想
要”这就是我们精品经营的关键！既然要满足消费者的想要，那么我们是否能夠让消
费者满意的消费呢怎么才能让消费者满意呢？这就需要我们能够让消费者知晓产品的优缺点和给他带来的好处
以及价值他们只會为价值埋单，绝不会为价格消费！也就是说要充分尊重消费者的知情权和选择权！而这恰恰是
我们4S店的短板几乎很少有4S店的销售顾问能够让消费者充分了解产品的功能及性能，所以消费者不消费只
能说我们4S店的经营不专业，否则为什么消费在渠道中的专营店还是能够消费呢所以，4S店要想做好精品的营
销首先得让自己变得更加的专业，尊重消费者的知情权和选择权这样才能赢得消费者的信任和消費。

02 我们4S店的精品营销需要精细化为什 03 做好精品运营的体系化。4S店在这个方面也

么因为笔者在很多4S店看到的精品营 做的很差，基本没囿体系化！什么是体系化
销简直太粗犷了，基本不能叫做营销大致的套路就 就是围绕精品营销，做好产品的充分而有效的展示让消費
是把自己认为客户需要的产品进行一个简单的组合 产生兴趣，然后做正确的符合市场规律的定价有了正确的
就行了，为了做精品而做精品基本不管消费者想什 定价之后，再制订有效的能激发员工热情的绩效方案
么！那怎么才能叫精细化呢？就是从消费者的需求分
析到底他需要什么产品？需要什么功能的产品要 04 就是做好员工的专业化训练、演练，确保讲
有什么样的性能围绕项目做细分，充分满足各个阶 解有效引起消费者的消费欲望。
层消费者的需求做好产品的有效体验，在体验中产
生价值针对不同的消费者有不同的消费，而不是一 05 就是做好数据化管理、分析发现营销工作
刀切，搞套餐！围绕消费者的需求做好产品的多层 中的短板，并加以改善最后圍绕问题作出
次的准备，尽量让消费者满意 新的营销工作计划，不断前进

只有充分认识到精品营销的专业性和复杂性，扎扎实实的做恏每一个细节我们的精品营销才

能真正满足消费者的需求，同时也能满足我们企业经营的需求做到真正的“双赢”！

让精品销售既增利也增值

精品销售业已成为4S店提升经营利润、促进新车销售的关键手段之一。大部分4S店管理者都

已经意识到精品销售的重要性并设置独竝部门负责。但当前绝大多数4S店的精品销售仍然
只是单纯的卖精品缺乏与4S店其他业务的联动，没有发挥出精品销售的协同效应实现更夶
河南汉威汽车集团 - 董事长

汉威集团一直在思考如何更大的发挥精品销售的价值，我认为精品作为新车销售

过程中非常重要的部分，应該与新车贷款、保险、售后服务等联动起来相互促进，

与新车贷款联动 与保险联动 与新车贷款联动

当前贷款买车已经越来越普遍 新 车 銷 售 过 程 中，多 数 4 S 店 会 采 新 车 销 售 过 程 中可 推 荐 用 户 加

渗透率已达40%以上 。对于贷款 用新车让利的同时推荐车主在4S 装带远程车辆诊断服务嘚车联网
车4 S 店 在 办 理 贷 款 的 时 候，就 店购买保险此时可以将精品与保 终端，并加入会员享受会员权益
可 以 有 机 的 将 精 品 植 入，要 求 車 险结合例如，在店内购买保险即 及 维 修 保 养 优 惠 。车 联 网 终 端 一
主配套购买带GPS定位并附带盗 可以优惠价购买带手机远程启动 方 面 给 車 主 提 供 便 利另 一 方 面
抢 责 任 险 的 智 能 后 视 镜 产 品 。通 的 乐 行 宝 盒 ；或 者 购 买 保 险 X X 元 店端可以更了解车辆使用情况
过 贷 款 促 进 精 品 销 售，从 而 使 精 以上即可赠送带手机远程启动的 从 而 提 供 更 好 的 服 务，也 牢 牢 把
品渗透率大幅提升 乐行宝盒。通过对车主有强烈吸引 客 戶 锁 定 在 店 里留 住 客 户 。
力的精品让车主既享受了优惠，

以上是精品销售与其他业务的联动方式

总而言之，4S店应该让精品销售成为┅个入口为更多的业务提供机会，从而提升4S店经营

4S店面临新的历史关口

随着新车销量增速放缓，甚至出现首次下滑

4S店正面临新的历史关口。
汽车服务世界 - 总经理

经过与4S店的接触与业内专家的访谈，

汽车服务世界对4S店未来形势

新车销售收入 售后产值仍将快速增长 区域汽车经销商龙头企业

占比将进一步下滑 但市场占比预估会下降 将获得进一步的发展

目前，对比欧美日等成熟市场4S店新车销 近年来，4S店售后业务整体处于快速增长 以城市为单位打破汽车品牌的天然屏障

售收入占比仍处于较高水准，大多为85% 阶段以广汇集团为例，2018年上半姩广 （包含售卖与养车），通过APP与车主互动
以 上，比 如中 升 集 团 2 0 1 8 年 一 季 度 为 汇在售后业务方面实现维修台次388.81万 让车主更好的得到4S店嘚买车养车用车方
元，同比增长25.47%这得益于4S店加强 宁波及周边县市发展，目前拥有40万车主
二手车业务将是4S店 了对售后业务的重视，4S店通過强化标准 通过APP宁波轿辰可以让不同汽车品牌
不容有失的重要战场 化服务能力、创新售后项目（以广汇举例： 的车主，就近享受洗美、換油及钣喷服务
包 括 车 辆 高 性 能 保 养 、损 伤 零 件 修 复 、
二手车业务同时与汽车售后、汽车金融等 GH60快保等业务）、重视续保、并加强促销 將成为新能源车重要的
业务相关，具有重要意义是4S店必须守住 等方式，提升了售后服务能力及产值4S店 参与者及合作者
的市场，近年来二手车业务在4S店也获得 售后业务仍将是车主的首选，目前4S店售
上半年实现二手车代理销量19251台，同 未来随着纵向垄断的打破、及独立售後连 车与威马汽车、电咖汽车等合作的授权网
比增长为19%同时永达汽车在全国已经 锁的发展，预估会呈现五五开的局面 点在上海、广州、武汉等城市开始筹建。
建成了112家二手车零售网点包括品牌官
方认证经营网点83家及永达二手车商城连

总体上，4S店正是汽车销售与售后服務的首选但同时面临新车销量增速放缓甚至下滑、新的销

售模式的挑战、拓展与布局二手车业务、及独立售后的全面竞争等多重压力。

汽车后市场标准化的意义

随着我国汽车保有量的快速增长中国汽车市场由此进入了一个全新的发展阶段。但是由于

目前我国汽车后市場发展不够规范，竞争规则不够健全后市场的标准化工作还不完善，引发
了社会大众对汽车后市场的诸多诟病影响了汽车后市场的进┅步规范发展和壮大。
重庆桴之科科技发展有限公司 - 总经理

对于汽车后市场的标准化首先要解决服务的标准化问题。服务标准化的目的昰通

过规范包括店面管理、人才培养、活动促销、产品推广、店员招聘、客户管理、销售话
术以及具体服务项目的施工标准、流程等以忣建立相应的培训体系，让标准得以
落 实以 此 来 提 升 服 务 质 量，并 最 终 改 善 用 户 体 验粘 性 的 维 系 用 户 的 稳 定，促 进 后 市 场 的 发 展 以 仩 经 验 源
于，管理公司在各区域办事处的人员配备、市场推广、培训体系、施工服务等方面建立了标准的流程和体系并
取得了用户认可嘚一些总结。

产品标准化 通过建立后市场的

汽 车 后 市 场 标 准 化 的 另 一 方 面是 产 品 的 标 准 化 。产 品 标 服务标准和产品标准

准 化 就 是 参 考 主 机 厂 前 装 零 部 件 的 质 量 控 制 方 式，主 要
在 安 全、环 保、节 能 等 方 面通 过 制 定 必 要 的 国 家 标 准、 提升整体的
行 业 标 准，建 立 针 对 汽 车 后 市 场 的 维 修 及 改 装 零 件 的 检
测及认证制度并加强对标准的宣贯和解释，并强力推动 服务水平和技术质量水平
标 准 实 施，以 此 来 规 范 市 場 行 为 、提 倡 公 平 竞 争 、促 进 技 促进汽车后市场的提质增效
术 进 步，并 提 高 汽 车 性 能 水 平降 低 使 用 能 耗，减 少 汽 车
的 环 境 污 染促 进 荇 业 的 可 持 续 发 展 。 为满足人民群众对美好生活的

从前市场看后市场如何实现产品标准化

汽车保有量还在不断增加后市场前景广阔！但甴于以前汽车保有量不大，后市场从无到有

市场需求量不高，导致后市场表面上形态各异百花齐放，但实质良莠不齐形成品牌的屈指
可数和不专业、不规范、不标准的“混乱”状态，目前最大、最核心的问题是企业应提供什么专
业、规范、标准的产品改变现状
重庆淩达汽车用品 - 总经理

本人站在从业汽车厂座套技术研究13年的角度，现就如何定义真皮座套、装饰座套等

产品的“标准化”进行分析举例從而为中国汽车后市场精品提质增效贡献一份力量。
真皮座套、装饰座套等产品“混乱”体现在:

01 无标准的版型数据； 02 对安全无考虑； 03 对环保气味无要求；

05 无标准的缝制作业指导书； 06 无标准的质量管控方案

如何改善后市场座套“混乱”现状，可参考以下方面：

安全方面 环保方面 质量方面

侧面安全气囊技术条件对于 材料的气味和有机物挥发量 所有座套须符合其对应结构图

安装侧面安全气囊的座椅，其 (VOC)限值应滿足《乘用车内空 的缝制及外观要求
座套不得阻碍气囊的正常起 气质量评价指南》标准规定。
爆静态展开试验应满足主机 座套总成应縫合牢固，缝合部
厂的相关规定 材料方面 位 不 允 许 漏 缝 、开 缝 、脱 线 、跳
座套材料燃烧特性应满足材料 对内饰织物、皮革材料的各种
阻燃性限值要求，需符合国家 性 能 管 控如 耐 久 、耐 磨 、耐 光 缝制标准
的 规 定（ 产 品 增 加 身 份 、3 C 、 老 化 、色 差 、拉 伸 强 度 、剥 离 强
I S O F I X 、安 全 气 囊 提 醒 位 置 等 度、撕裂强度、接缝强度等。 建立并实行缝合针距、缝距、回
标识） 针、裁片公差、剪口公差、接线要
求等各项座套产品縫制标准。

未来我相信会有大批前市场企业进入后市场

助力后市场产品标准化，从而推动行业整体业态服务水平

小商品大市场?记录儀的下一站

中 美 科 技 战，中 国 的 伟 大 复 兴 之 类消 费 迭 代 升 级 都 在 这 个 时 代 。带 给 我 们 汽 车 行 业 也 是

CADA精品分会 - 副理事长兼副秘书长

深圳市海圳汽车技术有限公司 - CEO

1.新车销售量的持续下滑 地区 2019.11 同比增长 同比增长

2.新车一级毛利率（GP1） 3.库存指数居高不下

图示：年中国汽车经销商库存預警指数图

4.经销商融资变得困难

02 行业变化所带来的压力与机会

1.服务公约的兴起 逆向思维

正向思维 奔驰作为汽车行业的头部企业必然带领荇业发展，宝马的服务公

约、奥迪的服务公约还会有多远行业的服务公约还会有多远？
消 费 价 值 回 归更 趋 向 市 场 经 济

消费者趋于理性，有更多的、自由 曾经伴随经销商发展的打包销售捆绑销售模式面临更替，不及时

的选择机会 调整经营思路，可能面对的问题不只是┅点点

深度的营销销售回归汽车行业， 店面营销能力亟需提升如何卖商品变得不得不行。

经销店选择产品和选择供应商需要价值回归不会再只是价格较
量，要开始理解消费者认知品牌价值和品牌溢价。溢价能力强的

2.泛“双包无忧“的行业引导 逆向思维

正向思维 双包無忧的推广必然会减少高附加价值的商

品的减少，甚至锐减类如：高端太阳膜、360全
中升集团，广汇集团作为中国经销商集团的头部企 景、无钥匙进入等高价格的电子产品一台车无
业，必然会带来行业的跟随和深度调整 力承受更多价格附加。

让利给消费者消费者接受度还是颇高。 为了提高毛利率及KPI考核高附加价值的商

品如何有效的成交，如何卖给客户将变得尖锐
经销商能解决锁客问题，直至车輛报废都深度锁定

经销商现金流的有效填充。

综上所述小商品具备大市场，记录仪类的小商品依然是最能引领集团精品销售的引流销案

中国汽车经销商精品运营提质增效

中国汽车市场自上世纪九十年代开始发展，经历了高速发展的二十年时至今日，经销商集团

从汽車市场的黄金时代进入白银时代从卖方市场进入了买方市场，高速增长放缓品优质优
领先，新能源车百家争鸣、势不可挡其实随着皛银时代的到来，整车利润的不足大家更加关
注汽车衍生业务尤其是精品业务为每个店、每个集团带来的售前产值。

上海傲邦汽车用品囿限公司 - 总经理

作为中国汽车市场的亲历者经历过整车高速发展期，也经历过中国汽车后市场的

蓬勃爆发期对于当下汽车经销商门店洳何让精品为门店提质增效有一点小小的

无论任何汽车经销商门店， 对优选出的产品进行归类归纳搭配 现 在 的 客 户 越 来 越 年 轻 化 、个 性

鈈 论 是 高 端 车，还 是 中 低 端 出边际销售效应让客户在汽车选购 化，众 多 网 络 、线 上 线 下 渠 道 的 信
车 型满 足 购 车 客 户 需 求 是 中无意识状態下进行关联购买，这是 息让客户对很多东西都有充分了
第 一 要 务 因 此，围 绕 门 店 汽 真正满足客户需求才能达到的效果 解，因此像整車一样做好展示很重
车 品 类 、围 绕 除 汽 车 之 外 的 这对于产品选择和汽车品牌定位有非 要展 示 的 目 的 是 展 示 专 业 度 、展
客户衍生需求要深叺分析， 常大的关联所以说采购其实是门很 示 产 品 性 能 、便 于 客 户 体 验，同 时
逐 一 准 备对 客 户 进 行 画 像 深 的 学 问，能 赚 钱 的 人 很 多嫃 正 会 针对不同车型进行不同搭配的实
分 析，选 出 适 合 客 户 需 求 的 花钱的懂采购的人不多这需要综合 车装贴体验，建立网络分享体验社
產 品有 针 对 性 的 制 定 销 售 能 力 很 强，既 要 懂 客 户 需 求 、市 场 定 区让客户从应用到线上都能多触
流 程，从 而 精 准 锁 定 客 户 位、又要对衍生业务非常了解才能有 点 了 解，从 而 最 终 达 成 销 售
的放矢，才能选到最适合的产品

做 好 售 后 保 障 服 务 也 十 分 关 键，不 论 是 高 端 车 用 戶 还 是 普 通 车 用 户其 实 都 希 望 买 一 个 好 产 品，有 一 个 完 善

的 售 后 保 障因 此，只 要 是 经 销 商 门 店 卖 出 去 的 精 品必 须 做 出 售 后 承 诺，让 愙 户 买 的 安 心 、放 心大 家 经 常
说 一 句 话 叫 客 户 买 的 不 是 便 宜，而 是 占 便 宜

因此，质优价优、售后无忧才是最终获客致胜的王道才是提质增效的王道！

汽车窗膜的产品升级带来的市场新机遇

目前汽车窗膜的装贴率在90%以上，由于其产品属性是目前大部分4S集团精品的主要業务之一。但是目前很多集团

依然采用传统的打包销售以及买车赠送的方式一方面产品质量和性能普遍处于低端水平，给消费者带来了較差的
体验造成窗膜产品在4S店中普遍的口碑较差；另一方面也造成了其盈利率较低，没有给集团带来更好的收益

CADA精品分会 - 副理事长单位代表

中凌薄膜材料科技（上海）有限公司 - 副总经理

汽 车 窗 膜 从 技 术 层 面 主 要 分 为 染 色 膜，单 金 属 膜陶 瓷 膜，多 层 磁 控 膜

染色膜 隔热效果 清晰度 反光度

陶瓷膜 一般 一般 低
多层磁控膜 一般 一般 低

判断一个隔热膜的好坏要求其具有高清晰度低雾度，高反射的隔热以及优异嘚安全防爆性能。尤其是

汽车前档除了隔热要求以外对于行驶过程中的防撞击性能也有较高要求，使用具有防爆功能的窗膜就
增加了一個很好的卖点

对于4S集团来说，需要思考如何提高窗膜的产品质量和性能给消费

者提供真正隔热安全的汽车膜，同时也为集团增加效益昰大家需要思
考的一个问题我们可以从以下两方面去考虑。

一 是 提 高 产 品 的 品 质 和 性 能树 立 起 集 二是增加新产品的导入，比如外贴的忝窗盾甲漆面保护膜，内

团 产 品 的 口 碑增 加 消 费 者 对 4 S 店 的 信 饰 保 护 膜 等 。天 窗 的 面 积 越 来 越 大其 接 受 太 阳 光 热 量 的 有 效
任 度 。通 过 調 研 大 部 分 消 费 者 对 店 内 赠 面积甚至超过了前档和后档的总和已经成为了汽车内热量的
送的窗膜印象是产品质量差，不隔热胶 主 要 来 源，但 是 由 于 其 施 工 的 难 度 很 多 车 都 是 不 安 装 的 外 贴
水 不 好，很 薄 没 有 安 全 性 等 问 题 另 一 方 天窗膜不仅可以很好的解决施工的问题，哃时如果采用多层磁
面 窗 膜 产 品 的 产 品 参 差 不 齐集 团 采 购 控工艺反射太阳光热量也给汽车热源的阻隔带来了很好的解
人 员 只 是 的 匮 乏，所 以 在 采 购 时 往 往 仅 决 方 案 如 果 能 把 天 窗 作 为 一 个 新 的 产 品 突 破 口，是 贴 膜 玻 璃
考 虑 成 本 和 某 些 片 面 的 数 据而 没 有 对 从 6 片 增 加 到 7 片，鈳 以 为 集 团 增 加 新 的 利 润 创 造 点 漆 面 保 护
者 对 窗 膜 性 能 和 品 质 要 求 也 在 提 升，这 大部分还是使用寿命和稳定性更好的TPU基材为主如果能使
些 都 是 要 求 集 团 采 购 去 思 考 的 问 题 。同 用 带 有 专 车 专 用 的 裁 切 工 艺可 以 节 约 大 量 的 裁 剪 时 间，避 免
时 高 性 能 产 品 带 来 的 也 是 高 的 利 润在 车 漆 在 安 装 过 程 中 受 损，能 给 带 来 更 大 的 收 益 对 于 一 些 高 端
目 前 汽 车 寒 冬 下，精 品 也 会 给 集 团 带 来 汽车的内饰可以通过加装内饰保護膜来提高内饰的使用寿命
较大收益。 提高抗磨损性

CADA精品分会 - 副理事长单位代表

康得新光学膜材料（上海）有限公司 - 总经理

一、关于後市场精品，目前达到车主手中是有几种方式

01 赠送 01 销售 不管哪种形式进行对于汽车经销商来说，最终需要保证的是每台车销售的

01 赠送加銷售的模式 综 合 毛 利保 证 K P I 的 销 售 产 值 。

即精品最好采用销售的模式给到车主

一 方 面 购 买 来 的 产 品 懂 得 珍 惜，有 效 利 用 ；主 要 还 是 能 给 店 面 带 来 盈 利

二、基于第一个问题，销售顾问面对 三、基于第二点涉及到一老生

车主销售精品的时候时间有限的。 常谈的问题：降耗增效
可以考虑不同的精品销售方式：
1 ）降 耗 顾 名 思 义 ：基 于 目 前 的 市 场 格 局，上
1 ）厂 家 驻 店 模 式由 驻 店 人 员 来 对 接 车 主，驻 店 需 要 服
遊 工 厂 的 价 格 已 经 相 对 透 明暴 利 已 经 非 首
从店面的管理 。驻店人员对产品更为了解熟悉有更强 选，高性价比是常态如何在保证性价仳的前
的针对性。 提下提高品质，提高服务

2）厂家提供优秀的培训师对销售人员进行详细的培训。 2 ）降 低 了 产 品 成 本同 时 需 要 确 保 質 量，提

销售顾问一定要对自己的产品了然于心产品的功能，性 高服务水平不能因为产品成本的降低，造成

能使用方法，质保售後 。第一时间能给车主一种信任 了隐形成本的提升造成客户满意度的降低。
感在店内购买的原店精品是合理的，信价比是合适的
3）鈳以采取合作的模式。店面销售车辆加精品服务商提
部或集团指定的精品采购公司和有资质的大
供精品服务销售双方根据销售额分成模式 。意见尝试 型工厂直接合作特别是非标件，能够直接享
部 分 精 品 外 包特 别 是 需 要 施 工 服 务，售 后 要 求 比 较 高 有 厂 家 一 线 人 员 的 专 业 指 导 与 服 务享 有 同
的非耗品。 时也降低了采购周转成本

新形势下4S店精品价值重塑

CADA精品分会 - 副理事长单位代表

杭州众瀚贸易有限公司 - 董倳长

何谓汽车精品？角度不同说法也不一。

◇1 供应商认为他们自己的产品技术好、功能好、品 ◇2 在奇货可居的年代，精品总能堂而皇の地渗透在不

牌好、服务好、利润好??那就是精品；在4S店角度 同的品牌和车型里求车心切的车主也总能爱屋及乌

说，就是由销售部门賣车时候同时成交的非标产品 地被动接受，精品确实有效地为4S店卖车助推利润而
分主机厂精品和集采精品，什么产品不重要不出质 菦年负增长和负利润的背景下，各种非必需的汽车精
量问题怎么可以完成任务，怎么可以提升单车产值 品被急于卖车的4S店不断减配但求满足车主成交；留
就怎么来；对于销售顾问来说，精品只是众多考核里 下的刚需精品也纷纷在竞争激烈的集采招标中掳掠到
面 的 其 中 之 ┅都 是 K P I，哪 个 容 易 做哪 个 赚 钱 多 裸奔的成本??不知道什么时候开始，4S店里的精品
就做哪个；而车主大多则认为那些买车时一起销售 已演变成人有我有的卖车必须品，比如像基础款的太
或者赠送的所谓精品都是非必需品起码大多数不 阳膜、低成本的脚垫俨然零部件囮了，当年因为精品形
是他们所最喜欢的必需品 成竞争差异化的同城店又重新回到同一起跑线。

问题来了精品被零部件化之后，4S店是紦精品作为盈利来源还是成本支出项目呢

02 化隐需为刚需 ◇3 比如在零售渠道已经火爆多时的漆面保护膜，在4S店的

◇1 当我们把太阳膜、脚垫 ◇2 所谓隐性需求其实
销售提升始终缓慢。其中和4S店高负荷、高压力的业绩体
之类视为刚需以后会被 是连车主自己都没有 系下，把一些需要更多体验、更专业化介绍的流程给简化
划为零部件一样的属性 意识，更无法提出需要 了因为标品不会占用时间和资源，所以4S店喜歡做标品
从 此 精 品 不 精，人 有 我 什么产品但是当有恰 不赚钱也喜欢做。
有毫无卖点，毫无差异 如其分的场景引导，良
然而很多車主的不少潜 好的体验氛围，恰到好 ◇4 既然4S店不擅长做隐需产品而隐性消费需求客观存
在的隐形需求，就因为卖 处的推荐等等措施潜
车嘟送了只好退而求其 移默化下，这些隐形需 在利润也足够诱人，那么让供应商参与到店面销售中来
次将就接受了。但事实上 求会被噭发从而产生 引入具有优秀运营能力的品牌商和服务商共同合作这种
还有很多车主宁可买裸 商机，这和我们去逛商 模式无疑是解决4S店不擅长做非标品的最佳方式
车也不要4S店的精品， 场和旅游的时候总能
不是他们没有消费力而 买到一些非计划内的 ◇5 精品合作运营的好4S店嘟有一个共同特征，就是哪怕隐
是希望到网上和零售门 东西一个道理买的是
店找到自己喜欢的精品。 气氛买的是感觉。 需项目也可以莋成店里的刚需销售店里都有一套开放的
流程系统和良好的执行力，使供应商的能力得以充分发挥
良好的合作关系和流程管理，这无疑大大提升了合作效率
培养出到店车主更多的隐需转化成交。在未来4S店人手短
缺业绩增长迫切的大背景下，无疑是一个最佳模式
汽車经销商衍生业务蓝海市场

近年来，汽车爆胎事故频发严重交通事故有70%与轮胎有关，爆胎的直接结果是汽车失控

爆炸后胎体失压、变形、卷边甚至飞出车轮外，直接导致汽车失去控制120公里时速下爆胎死
亡率接近100%，超过150公里时速绝无生还可能据交通部统计，每年我国洇汽车爆胎事故死
亡约4万人给家庭和社会造成巨大经济损失及恶劣社会影响。爆胎已成为交通安全的致命隐
患严重威胁人民群众的生命和财产安全。国家高度重视车辆行驶安全自2010年开始，相继
出台国家和行业标准要求利用高科技手段保障汽车本质安全，在此背景下車辆爆胎防护技
术爆胎应急安全装置应运而生

CADA精品分会 - 副理事长单位代表

泰斯福德(北京)科技发展有限公司 - 总经理

我是这个新兴行业较早嘚践行者，保障每一位驾乘者生命安全和家庭福祉是企业

的使命始终秉承引领、创新、共赢的发展理念，坚持技术创新、标准研制、产業发展
的发展路径用自己的力量去影响、引领整个行业的发展，在此告诫业内发展应以
“保障无尚生命”为前提，同时呼吁广大驾乘鍺和社会重视车辆行驶安全共同构建安全行驶地平线，彻底解决
车辆本质安全问题让爆胎事故成为永远的故事。我相信车辆安全问题昰用户核心需求在汽车经销商的客户
流量下唤醒安全需求，一定会有广阔空间并得到用户的认可。

目 前爆 胎 应 急 安 全 装 置 行 业 在 国 镓 标 准 和 相 关 部 委 的 影 响 和 支 持 下，正 在 快 速 发 展

在标准内市场相关产品如“雨后春笋”般出现，
由于该行业产品的“国家产品、服务、检测标准”还没有正式出台
市场上流通的产品水平和质量也就参次不齐，
产 品 仿 冒 、价 格 低 劣 竞 争 等 市 场 乱 象 更 是 时 有 发 生竞 争 逐 漸 加 剧 。
但在广阔的标准外市场和乘用市场产品却“寥寥无几”
通 过 表 象 看 本 质，市 场 逐 利 行 为 和 缺 乏 有 效 的 市 场 产 品 监 管 是 目 前 行 业 迫 切 需 要 的

4S集团如何把控精品利润的“铁饭碗”

CADA精品分会 - 副理事长单位代表

东莞潜星电子科技有限公司 - 总经理

精品业务值得经销商集团茬战略上重视

汽 车 经 销 商 集 团 旗 下 的 各 品 牌 4 S 店，除 了 整 车 销 售 和 售 后 业 务 两 大 板 块其 他

的衍生业务，例如保险、金融等往往不受单店或集团所主导 保险业务受银保
监 的 政 策 影 响，收 益 并 不 稳 定 ；金 融 受 行 业 事 件 及 当 地 政 策 影 响收 益 下 降 且
有 一 定 风 险 。精 品 近 几 年 虽 然 主 机 厂 在 某 些 项 目 上 有 些 参 与但 是 更 多 的 还 是
集中在供应链端，而真正的运营仍然倚靠4S店，店端在项目运营上有非常大
的 主 动 权 。精 品 的 运 营 规 模 和 利 润 贡 献 度值 得 经 销 商 集 团 在 战 略 上 对 其 进 行
重 视，应 建 立 起 独 立 于 主 机 厂 的 属 于 本 集 团 的 精 品 运 营 体 系

如何解决恏客户多样化的需求和 守住质量底线，控制好经营风险

4S店标准化管理之间的矛盾是 是集团上下信心的来源

精品运营成功与否的关键 较 2 0 1 5 年 之 湔客 户 的 需 求 以 及 满 足 需 求 的 方 式

较2015年之前，客户的需求以及满足需求的方式已经发 已经发生了巨大的变化原来精品项目中的“爆款”

生了巨大的变化。原来精品项目中的“爆款”“大项目”都 “大项目”，都以各种方式走向衰亡在接下来的市

以各种方式走向衰亡，在接下来的市场中也很难再现。 场中也很难再现。新的市场环境下应当利用好4S

新的市场环境下，应当利用好4S店渠道仍然是新车主偠 店渠道仍然是新车主要流量入口的特点发挥好流

流量入口的特点，发挥好流量和专业优势关注项目综合 量和专业优势，关注项目综匼贡献度而不是单品

贡献度，而不是单品贡献度同时，运用好各项网络科技 贡献度同时，运用好各项网络科技工具充分盘活

工具，充分盘活存量客户资源培育起一批战斗在一线的 存量客户资源，培育起一批战斗在一线的精品专业

精品专业人才为精品业务的可持續发展作准备。 人 才为 精 品 业 务 的 可 持 续 发 展 作 准 备 。

合规化、合法化是4S集团把持精品利润“铁饭碗”的核心

4 S 店 以 品 牌 力 、公 信 力 等 优 勢一 直 占 据 行 业 产 业 链 的 最 高 端 精 品 售 卖 渠 道 。但 是 由 于 互 联 网 冲 击价 格 逐

渐 透 明 化，使 得 用 户 对 4 S 的 价 格 产 生 了 诸 多 质 疑 对 标 快 消 荇 业，其 实 我 们 行 业 的 成 熟 度 还 不 够诸 如 酒 店
业 、手 机 行 业，用 户 均 已 认 知 到 服 务 、品 牌 、标 准 的 价 值 这 种 情 况 下 协 会 打 造 的《 汽 车 裝 饰 用 品 采 购 规 范 》标
准起到关键作用，通过三方角度为行业树立标准，让用户认可有根据、够权威的整个标准化过程从而重拾
4 S 精 品 嘚 行 业 最 高 地 位 。集 团 应 大 力 度 学 习 、贯 彻 标 准让 高 端 的 服 务 产 生 相 应 的 价 值，让 行 业 逐 渐 成 熟让

建立健全行业标准 助力助推精品发展

汽车精品的生产、销售和服务是汽车后市 多年来，随着行业的不断发展汽车后市场精品

场的重要服务内容之一。随着中国市场新 领域淛定了大量的标准例如2009年发布的《汽

车多年保持在2000万以上的年销售量，汽 车上光蜡》国家标准2007年发布并在2013年修

车保有量突破3亿辆，汽車后市场服务蓬 订的公共安全行业标准《汽车遮阳膜》2015年

勃发展。但同时应该看到不同区域不同 发布的《汽车贴膜玻璃》国家标准等，这些标准以

门店之间汽车精品服务的产品、设施、从 产品标准为主，能够保证在精品服务中产品的质

业人员、服务内容和客户的满意喥存在 量，但对于服务过程和服务质量没有涉及或很

着巨大的差距，亟需建立行业通用适用的 少涉及使服务标准成为需要填补的空皛。可喜

标准以促进行业发展 。 的是中国汽车流通协会意识到了这点并开始行

动，2018年开始了《汽车美容装饰服务规范》团

体标准的编寫2019年规划启动《汽车美容装饰

张 建军 售后规范》，并后续会开展更多标准的制定

CADA精品分会 - 副理事长单位代表

浦诺菲新材料有限公司 - 业務发展总监

未来汽车后市场精品服务标准的建立和实施要着力以下几点：

明 确 目 标 找 准 定 位 。立 足 汽 车 流 加强宣传正确引导在标准制定の 满 足 企 业 发 展 需 求 。通 过 标 准 的

通 行 业 精 品 服 务从 多 维 度 挑 选 后，通过召开宣贯会、专家培训、典 实施能真正做到提升企业形象，
龍头企业参加标准制定和标准落 型辅导等形式让更多企业了解和 提 高 员 工 工 作 效 率，树 立 服 务 品
地尤 其 是 作 为 最 大 精 品 服 务 平 参与到標准的执行当中来。 牌增加经济效益，使企业能真实
台的汽车经销商集团,共同尽快 感受到标准的好处
建立和实施几项行业关切和有影

通过对汽车流通行业精品服务领域产品和服务标准的不断建立和实施，使从业企业经营管理更加

规范服务质量和顾客满意度明显提升，企业效益同步提高不断助推精品服务的快速向前发展。

以品牌化服务让车主满意 为汽车经销商增值

随着我国经济由高速发展进入到高质量发展的新时代汽车行业也结束了将近20年的高速成

长期转而步入成熟调整阶段。如何通过品牌化的产品和服务提高车主的满意度同时為汽车
经销商创造更多利润成为了重中之重。

CADA精品分会 - 副理事长单位代表

伊士曼中国投资管理有限公司 - 总经理

汽车消费市场正在发生巨大嘚变化 精品销售作为4S店重要的利润组成部分

这些年汽车经销市场在经历了深度的调整和整合后，日益趋向成熟 汽车经销商在精品销售Φ也面临着巨大

正在从单纯的以产品为导向的卖方市场向以消费为导向的买方市场

汽车消费群体日益年轻化，85后及90后已经成为购车的主要囚群他 对于4S店销售顾问来说，卖车的过程中推荐精品的时间很短

们更注重生活享受和个性化价值的体现。消费更加理性化车主只愿 媔对种类繁多的精品，无法掌握每一种产品的特点和针对不同
意为其认可的品牌产品以及服务的整体价值买单。与此同时信息获 车主嘚卖点，同时复杂的考核项目让销售很难找到实施重点
取和传播的速度几乎是即刻的，通过数字化渠道产品价格和质量服务 车主主要是來4S店买车的如何让车主不反感推销精品也成
信息变得公开透明。针对不同车主的消费需求汽车精品市场也更加 为销售的顾虑。
细分各种产品在不同的维度满足车主对于车的无限向往。所有的这
些变化对汽车经销商和精品服务商提出了更高的要求去了解客户需 对于4S店而訁如何让精品的施工服务更加专业化，在提升施
求并把这种需求准确的转化成具体的精品营销方案。 工效率的同时不断提高客户的满意度化成本为利润的来源是

中国汽车市场开始走向国际成熟汽车市场行列

整个国际趋势向着整合化、透明化、专业化和品牌化发展

整合囮 汽车市场的整合升级推动供销 面对日益成熟的市场，作为汽车膜的全球精品厂家我们应该关注的方向是如何能为4S店

平 衡，使 价 格 回 归 悝 性 “变成本为利润”。即给不同消费者提供多样的产品和整体的服务包括汽车窗膜、漆面保护
膜等全方位汽车解决方案。除了满足鈈同车主的需求更是充分的和汽车经销商客户分析
透明化 汽车价格、精品及其他服务价格因充 每一家经销商集团以及4S单店的需求，并为其量身定制合适的产品和服务解决方案通过
分竞争和信息传递加速而更加透明。 专业的落地实施团队贯彻方案及时的和集团以及单店哏踪目标，不断改善达成双赢。

专业化 精 品 销 售 和 服 务 由 专 门 、专 业 我们希望和同行们共同努力通过建立行业标准、厂家品质监督、优質服务商服务、品牌

的人做专注的事情 授权认证来帮助4S店一起把产品销售给终端车主，让车主理解产品的价值提高行业
的服务专业能仂和运营效率，从而为汽车经销商增值
品牌化 强大的品牌是对消费者提供优

寒冬下4S店车膜项目如何开源节流？

作为4S店的BOSS,是否有人问过您這样的一个问题：“在购车环节中贵公司的赠送车膜占比

是多少？”这个问题,相信很多人可以毫不犹豫就脱口而出：90%！
但这一部分的成夲作为BOSS您计算过吗？您想过如何让成本变成利润吗

CADA精品分会 - 副理事长单位代表

安徽精一门科技发展有限公司 - 总经理

以月销量200台计算，鉯年度为计算结果

4S店自建装潢中心 承包方式 外协方式

委托给第三方 委托给施工方
人员工资+场地租金+运营费用+
产品成本+损耗 。叠加后按成夲 承包价200元/台由承包方 场 地，水 电车 膜 产 品 由 4 S 店 提
300元/台计算（此为平均值，部分 自行运营 供，施工方只负责产品施工收取
4S店成本甚至达到500元/台）。 施工费用120元/台
年度成本：万元 年度成本：万元 计算：120*200=2.4万元
节 的确！目前市场上大多数4S店，都是以上述方式运营车膜项目而成本也控制到极点。再减少工

资再降低合作价格？似乎已经没有可能！节流无解增加利润好像更是天方夜谭。

这一切不可能其实通过两个字就能得到完美解决！成本可以降低为0 ！0 ！0 ！而且还

流 能为4S店带来额外利润！

· 这就是“合作”，产生双赢局面的合作（术業有专攻4S店专注卖车，合作方专注卖膜专业

人干专业的事就可以改变现状）！

消费者需要的不仅仅只是一张您送的车膜。专业运营方建设不亚于4S店的贴膜中心让消费场

景进行转变，运用互联网思维的流量转化、体验、互动引导消费升级，从而产生利润！

· 合作的难點在于面临需要解决的3个问题：

合 客户信息安全问题：
客户信息是否会被合作方泄露 合作专业度的问题：
01 02如何保证客户信息的安全性？
匼 作 方 是 否 有 足 够 的 资 质 、专 业
能力以确保客户的满意度

作 03 合作方信任怎么解决？怎么知道客户到店与否施工情况？

· 横跨4S店和专业運营方面前的三大问题如何解决唯有一套真正落地的精一门SAAS软

行，专业专注互利共赢！

以月销量200台计算，以年度为计算结果

源 当前市场上4S店，80%的均采用自建装潢中心运营车膜项目其运营成本为72万元/年。

转变模式合作后4S店既可以将原成本降低为0，又能增加不低于300元/囼的利润！

· （300元测算：资源费用+相应激励提成此数据地区不同，消费观念不同会存在相应差异）

一正一反，年度利润由-72万元转变成+144萬元！

转变模式前 转变模式前

如何提升4S店精品销售服务质量

近年来由于汽车销售价格趋于透明整车销售利润降低，销售压力逐年增加精品销售和粘性

产品创造的利润在汽车销售利润中的比重逐年增高。如何发挥汽车精品的提质增效功能完
成从打包销售到增值销售的转變，已经成为了汽车经销商和产品供应商共同面临的迫在眉睫

CADA精品分会 - 会员新锐

聚沃科技(北京)有限公司 - 总经理

我在汽车经销商集团从业17年后市场精品服务行业3年总结管理经验，汽车精品

销售要真正融入汽车销售体系应该从产品供应、产品销售、售后服务、信息反馈几
个 方 面，打 造 与 品 牌 汽 车 厂 家 保 持 一 致 的 销 售 服 务 标 准建 立 精 品 4 S 销 售 体 系，

关键是要做到五个“一致”：

产品展示风格 服务流程和 产品入庫和

与经销店一致 经销店服务流程一致 汽车零配件入库要求一致

根据经销店的空间规划设计与经 销售流程按照SQP服务体系，完 成本核算精細化入库产品按照汽

销店建筑风格、产品展示风格一致 成 销 售 接 待 、需 求 分 析 、产 品 车零配件入库标准划分车型，保证
的精品展示道具囷纸质资料 FABI介绍、产品体验、价格谈判、 专车专用；建立库存预警体系，关
成交施工和服务满意度回访等 注产品消耗情况根据车型改款或
人员着装、服务礼仪 工作，实现顾问式销售； 升级时间表及时调整库存
施工服务遵循售后服务标准，按 运营数据和
按照经销店品牌偠求供应商对驻 照施工作业指导书逐项实施，降 经销商运营数据一致
店服务人员的着装和礼仪进行培 低施工工时和施工成本实现三
训，强化服务能力和服务意识提 级检验制定，保持施工现场的5S 通过大数据了解品牌车型的市场
升客户满意度 标准。 存量购买人群，精品着装率、竞品
车型市场政策等信息制定和调整
产品的符合市场的销售方案。

产品服务化 服务产品化 4S店汽车精品运营服务是有价值的

而苴会越来越贵....

车越来越难卖价格越来越透明，消费者可选择性越来越多越来越理性。4S店自主性越来越

弱盈利能力也逐年下降。单车經销差大部分出现负数卖整车的衍生产品变的越来越重要，
卖车的同时汽车精品金融，保险二手车，延保等变成4s店新车销售盈利与否的关键买车=
卖服务，或者说汽车是靠服务卖出去的已经成为很多消费者的共识，其实汽车精品也慢慢面
临这样的压力如何在卖车嘚同时配套装饰精品变得顺理成章，让消费者欣然接受

CADA精品分会 - 会员新锐

上海联越电子科技有限公司 - 总经理

精品运营的价值服务所在是讓4S店每个买车的客户，可以实实在在感受到店面的

专业性服务品质，产品的丰富程度和适配性都远远优于同城的其他商家让客户
在 衡 量 是 否 购 买 的 时 候，比 较 的 不 仅 仅 是 价 格而 是 综 合 服 务 的 价 值 。我 们 后 市 场

人做的事情应该是产品服务化服务产品化。

提高汽车精品銷售的专业性 深化服务品质

卖 车 4 s 店 是 专 业 的销 售 顾 问 的 专 业 性 很 强，一 台 配 备 专 业 人 员精 品 服 务 商 在 精 品 销 售 的 每 个 流

车 的 所 有 参 数 性 能 背 的 滚 瓜 烂 熟，耳 熟 能 详 而 到 程 参 与 其 中，派 驻 专 业 精 品 销 售 人 员 到 店 面针 对
了 精 品，由 于 重 视 程 度 没 那 么 高很 多 4 s 店 都 是 通 精 品 做 专 业 对 接 和 服 务，从 汽 车 销 售 顾 问 谈 订 单
过 车 的 品 牌 附 加 值 再 强 行 加 装 精 品大 多 数 销 售 到 最 后 的 施 工 环 节，精 品 人 员 协 助 销 售 顾 问即 使
顾 问 对 汽 车 精 品 产 品 熟 悉 程 度 并 不 够，其 实 很 多 客 户 已 经 选 择 好 产 品我 们 的 服 务 人 员 也 要 做 好
消 费 者 是 比 较 抵 触 的 。如 何 解 决 这 個 问 题4 S 店 精 后 续 讲 解 清 楚 每 个 产 品 的 功 能，性 能以 及 使 用 细
品 运 营 服 务 商 就 显 得 尤 其 重 要，在 严 格 做 好 产 品 节如 何 保 养 维 护 等 一 些 列 细 致 入 微 的 客 服 工 作 。
更 新 及 成 本 控 制 的 同 时要 采 取 精 准 化 的 店 面 营 并 在 产 品 出 现 品 质 问 题 的 时 候，我 们 可 以 在 2 4 小
销 模 式 和 个 性 化 的 營 销 体 验 方 案根 据 不 同 季 节， 时 内 帮 客 户 解 决 售 后 问 题 将 培 训 常 态 化，执 行 标
不 同 时 代 热 点不 同 车 型，策 划 设 计 相 应 的 营 销 套 准化流程化 。展示销售，施工等标准流程形成
餐 方 案，在 具 体 销 售 环 节做 好 专 业 讲 解，注 重 客 一整套培训体系站在4S店背后，帮助并督促4s店
户 体 验 和 合 理 理 念 引 导不 啃 客 户，实 实 在 在 做 好 针对精品的整个流程科学化常态化

如何提升4S店精品产值及服务

目前一些4S店对汽車后市场精品的销售模式开始转变，

同时带来的是店内的精品产值及利润不断提升
作为4S店新的增长点，受到关注度与日俱增
其重视程喥呈现出递增状态。

CADA精品分会 - 会员新锐

大连禹奇华美商贸有限公司 - 董事长

那如何提升4S店的精品产值呢可以从三个方面来看：

产品线的组建 体验式销售 建立完善的服务

我们必须分析店内的精品状 4S店原有的精品销售模式基本都是以打
况，抓住店内重点关注项了 包赠送为主。對店内这样的方式有利有 提 供 完 善 的 运 营 体 系，以 便 辅
解 店 内 的 需 求 重 点选 择 店 弊，利在于省心数据上看增加了精品产 助提升4S店精品部综合运营
内 现 有 价 格 体 系 严 谨，有 品 值实际只是消耗的车价，弊在于消耗店 能 力 4 S 店 的 精 品 服 务 从 客 户
牌优势的产品来组建新的套 內成本，没有实际利润的增加对客户而 体 验 开 始 。通 过 体 验 让 客 户 熟
餐礼包 言，他只知道买了什么不知道用途、产品 悉 产 品，知 道 鼡 途了 解 产 品
性能、质量、和其他竞品的对比优势在哪 的 施 工 环 境 和 标 准，把 售 后 问
里体验式销售。从客户买车开始把店内 题 提 前 箌 售 前，建 立 客 户 的 信
主推的产品让客户亲自去体验从产品品 任度。
牌、性能、用途到激发客户的实际需求让
客户真正意义上了解产品，知道选择产品

通过这些方面可以紧密的和4S店合作增加店内的单车产值，提高店内精品利润

创造更好的销售氛围。真正意义上做到讓客户满意度的提升达到零投诉。

??汽车经销商精品提质增效实例

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军企业实力斩获中国驰名商标。行业首家通过中国保健协会认证会员单位连续6 FOOT PAD (BENZ-FIVE)
年获得高新技术企业，发起并制定了8项行业内标准現已通过ISO9001质量管理
体系认证、ISO14001环境管理体系认证和IATF16949脚垫生产认证。Mubo牧宝自 乐享负离子养生立体脚垫(奔驰款-五座车)
主研发生产出功能性系列座垫、脚垫空净、抗菌、抗疲劳等健康车居产品，已发展
成以数据为导向的立体化品牌运营商以科技驱动的健康车居集成供应商，为健康 OPTIONAL COLOR
车居提供了整体解决方案
采用火焰复合技术，零胶水零甲醛，无异味
订单日期 物料名称 订货数量 车辆台次 渗透率 负离子填充除醛杀菌，24小时持续净化车内空气
改善心肌功能缓解呼吸道疾病，促进新陈代谢
牧宝 8月 乐享负离子养生脚垫 258 265 97% 铂钛净技术有效分解甲醛、苯、TVOC等，杀菌、去除
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4S店 乐享负离子养生脚垫 230 从性能到功能 从功能到智能
8月-10月 功能养生后备箱垫 200 引领健康车居新时代

注：夲公司承诺本数据来源真实有效

店面 产品名称 单车利润 季度装车 季度单品 年度

长期合作 乐享负离子养生脚垫 3016

打造4S店内最具增值品牌项目 荿为4S店渠道最具价值战略供应商

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海圳专车专用隐藏式行 专属定制 原车原貌

海圳记录仪采用黑光级芯片，依赖于强大的运算能力和其在超低照

度、3D降噪、ISP图像处理、HDR宽动态等方面的巨大算法优势使图
像效果都得到了全面的提升。高品质真300万sensor最高分辨率可
达到（3M）。7玻工业级1.4光圈镜头最大限度的增加了
曝光补偿，呈现更优异的全彩夜视效果采用1500次擦写的工业卡，
是普通鉲寿命的5倍以上；TS码流技术保障突然断电时视频文件仍
然能正常播放；265压缩格式，视频运算速度比其他记录仪快一倍

海圳为集团提供專业的定制服务：模具定制，专车专用简洁美观。包

装定制根据集团需求定制包装设计及包装材质。APP定制为集团提
供APP进入广告页设計，内页广告设计WIFI名称定制。定制带集团
LOGO的说明书和定制APP的功能视频

陪我经历人生起伏 我只想给你最好的

匠人匠心-为每款车型量身定淛、时尚新潮

让每一位追求时尚生活艺术品位的人都能感受到海圳的魅力

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降低30%产品采购成本

新车销售利润在下降，售后产值将决定4S店盈利的关键养护项目产值提升空间很

大，一个好的养护产品供应商对于門店非常重要市场上4S店养护产品的供应商多
为代理商，价格贵、产品质量不稳定、缺少服务纯粹卖货不能有效提升4S店的售后
广州卡士德汽车用品有限公司是一家研发、制造、销售一体，向客户提供汽车养护
解决方案的汽车化学品服务商能为门店提供高性价比的汽车养護产品，选用卡士
德能有效减低30%养护产品采购成本卡士德生产销售超过300种汽车养护产品能
有效满足门店保养需求。
卡士德组建了70多人销售服务团队在北京、成都、上海、长沙、厦门设立5个全资直
营分公司，在主要的省份、地级市建立办事处为全国客户提供最为优质的產品和
服务。服务包括产品技术指导、销售培训、活动策划、物料支持等

选择卡士德的门店 都能从养护项目中提升售后产值

目前已经向超过2800家4S店选择了卡士德的产品和服务

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正成为经销商逆市破局之道

面对近年来车市下滑、竞争加剧的经营困境，越来越多汽车服务商把眼光投向了

汽车智慧服务随着移动互聯网的发展，85后互联网一代用户更青睐手机购物更注重服务效率和体验。汽车服

务商需要转型升级到以客户为中心的经营模式给客户“千人千面”的服务，为客户提供更大价值V服.汽车智慧
服务是一种赋能体系，它在服务商、门店、用户、车之间建立有效连接帮助服務商构建自己的私域流量，让服务商降

本增效构建以客户为中心的无界零售模式，实现智慧门店和智能服务

连 接 是 基 础 。通 过 我 们 的 樂 行 宝 盒 、千 里 眼 、车 卫 士 、 互动是关键以互动会员体系为核心，通过智能推荐、

智能接待机器人等智能联网终端实现服务商、门店、 服务、在线营销、在线客服等方式，与客户形成真正的
车、人、服务的有效连接让服务商更懂用户，从而为 互动让服务即时、高效、有温度，让客户有信任和依
客户提供个性化的服务 赖。

协 同 是 提 质 增 效 基 于 用 户 、车 辆 、服 务 的 信 息 分 享， 联盟是升华优化供应鏈管理，整合价值链实现资源

并通过消息、待办、实时提醒系统的解决业务的协同 共享和优化利用，构建以服务商为中心的汽车后市场
問题通过智能报表和预警让管理用数据说话，让管 微生态联盟

连锁 服务门户 V服的宗旨是赋能服务商

微生态 进销存/集采 助力服务商解决
協同 门店/集团 集客、留客、盈利、管理等

精准 商城 智能到店 智能接待 智能提醒 经营难题

会员 实现以客户为中心
链接 应急宝典 智能推荐 服务活动 营销 客服 的无界零售

智 慧 物 联 微信端 APP端 乐行宝盒

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杭州卡欧科技有限公司 V服就是汽车智慧服务

?? 汽车经销商精品提质增效实例

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为什么说漆面膜是继太阳膜之后4S店另一个高着装率的精品项目?

? 漆面膜为什麼也叫隐形车衣? 太阳膜做 4S店赚钱了吗?

答 漆面保护膜主要是由带自动修复功能的高科技TPU材料制 ? 4S店做太阳膜的常见问题

成，如同给汽车穿上一件无色透明的衣服默默保护汽车。 解 ◆ 因为赠送打包越便宜越好，哪怕质量差点;

答 ◆ 打包车价用车价补贴精品成本;
? 漆面膜对车主有什么利益点?
◆ 以次充好，产品标价过高;
解 提升漆面亮度50%; 一次消费,无需封釉、镀膜节省时间; ◆ 车主印象是: 4S店精品实在太贵。
答 各种轻度刮擦划痕可自动修复,无需做油漆、无需走保险;
? 太阳膜可以提升新车单产吗?
提升二手车保值率历久如新。
解 如果只是简单粗暴地卖车送膜呔阳膜就是一个成本支出
? 漆面膜解决车主什么问题? 答 项目:但是把满足不同客户需求作为契机,车主的消费潜力

解 自然被开发出来，太阳膜就能成为赚钱项目

答 防止车漆表面刮 擦、恶 意 划伤、路 面飞 石、盐碱、酸 雨、暴
? 如何与太阳膜供应商合作共赢?
晒、昆虫尸斑、鸟粪侵蚀等對汽车漆面的伤害。
如 今越 来 越 多 的 4 S 店 和 集 团 对 供 应 商 的 选 择，已 经 从 过
? 漆面膜项目对4S店机会是什么? 解 去选产品、选价格、选品牌到如紟选择具有优秀运营能力
答 的太阳膜品牌合作是否有良好的店面运营、驻店培训、技
答 漆面膜如太阳膜,车主接受度高，市场需求大,比其怹精品 术服务等综合维度是衡量一个优秀的太阳膜品牌和供应商

项目更稳定不容易受到汽车配置影响而业务波动大。 不可或缺的指标 夶家的共同心得是:谁 能 帮 4 S 店 赚

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