为什么到了日本就喜欢上日本？
[摘要]为什么原本不喜欢日本的观光客，实地游玩后就喜欢上了日本？他们喜欢日本的什么呢？对这个问题越作深入的思考，就越能发现其问题背后的精神元素。作者：姜建强（腾讯·大家专栏作者）【一】我们始终有一个不明白的问题是：为什么原本不喜欢日本的观光客，实地游玩后就喜欢上了日本？他们喜欢日本的什么呢？对这个问题越作深入的思考，就越能发现其问题背后的精神元素。这就像微弱的光线射入庭园，奇妙的是你能感受到外部与自然的交集。多少年前，日本的兼好法师就说人至迟40岁以前，就应该瞑目谢世，还说这是天大好事。为什么不是越长寿越好呢？然道九百多年前的人已经开始考虑今天老老介护的社会问题？为什么那个时代的人就这么看重有限而对无限加以警惕呢？谷崎润一郎笔下的《细雪》，最后一次明确提到姐妹们的年龄是幸子37岁，雪子33岁，妙子29岁。而37岁也是姐妹们思念母亲去世的年龄。可见日本人将美丽和清纯非常认真地定格在相当有限的时光里。一到50岁60岁，再是姐妹花，恐怕都是作家们不愿写也不愿看到的年龄吧。 电影《细雪》剧照 原来，这一切都与这个阒无人息的神秘国度有关。或许是岑寂的夏夜，木屐踏过板桥的声响；或许是门外的雨滴，哗哗地淋在油纸伞上；或许是青梅带着沉重的声音落地，诱发着奇妙的哀愁；或许是短夜梦醒，暮然传来的杜鹃的鸣声。竹笛的音韵，女人头上的花梳，还有提灯、妆奁、漆画、螺钿。当然还有金丝梅、芙蓉花、花李树、小米樱等富有日本风情的花瓣儿，也都湿漉漉地开放在梅雨季里。突然，草丛中央倏地跳出一只蛤蟆。一个小而美的日本，一个感性概念的日本，非常鲜明地浮现在我们的眼前。原来，这块土地的风物，非常适合用纤细的线条加以描述。因为非常适合用纤细的线条描述一个感性的日本，所以这反过来又加深了日本人对以小为美的迷恋。早在一千多年前，就有一位温婉美女，这样玩弄她所发现的小就是美：枯黄的葵叶；女儿节的器具；在书中发现那些夹杂着淡紫色或葡萄色的绸绢碎片；去年用过的蝙蝠扇；闻声而跳过来的小雀儿；留着沙弥头发微微侧头看东西的幼儿；穿二蓝罗衣爬行的白胖小男孩；在女人怀中睡着的幼儿；跟在人后面或母鸡后面咻咻地叫着的白色长脚小鸡。当然还有在洁白的檀纸上，用很细很细的笔致，写上和歌。这位温婉美女就是清少纳言。而《枕草子》则是细节日本的经典文本。【二】1979年，世界第一个胶囊旅馆在大阪梅田开业。入宿者竟然能在2米×1米×1.25米的空间里过夜。可叹的是麻雀虽小，但五脏俱全。有电视，有双波段的收音机，有无线网络上网，有不发声响的换气扇；灯光可以调节；有供消遣的漫画和杂志；如果购买电视卡还可以收看成人节目。当然，枕边必放一盒妮飘纸巾。再一查日本旅馆发展史，其“胶囊屋”概念的倡导者竟然是日本当代建筑设计界三杰之一的黑川纪章，时间是在1970年的大阪世博会上。 黑川纪章设计的胶囊屋内部 在当今日本，小而全的典型恐怕就数便利店了。在最大不超过200平方米的店铺里，日本人将“全”做到了极致：24小时营业；路人可以借用洗手间；可以支付公共事业费；可以在ATM机存取现金；可以使用一体机；可以收发快递；可以买到各种门票；可以喝到现磨冷热咖啡。近藤麻理惠，一位普通的小女人，为什么能登上《时代周刊》？为什么被选为全球最有影响力的100人物？就是她用小与缩的生活美学，告诉不知整理为何物的西方人，只留下怦然心动的品物，其他统统扔掉。一本《怦然心动的人生整理魔法》全球畅销300万册。丢掉衣服，肠胃就会通畅；丢掉书本，脑袋就会变得清晰；减少化妆用品，皮肤才会变得光滑。真正的人生，始于丢弃之后。铁臂阿童木虽然有七种能力，但身高只有1.35米。哆啦A梦的机器猫，身高是1.29cm，脑袋和身体的比例是1比1。去年诞生的全球最智能机器人Pepper，身高仅1.2米。而机动战士高达的身高虽然达到18，5米，重60顿，地上速度为165千米/时，但以浩浩邈邈的宇宙为参照系，动漫中的机甲也如同桃太郎一样，被严重地缩小了。多少年前，韩国学者李御宁将日本人的这种缩小趣味，归结为一种以小为美的精神心向。日本学者中虽有不乏反驳者，但无可否认的是这一概括还是精准的。日本的便当文化、文库本文化、石庭文化、俳句文化、寿司文化、盆景文化、收纳文化、工艺文化、美少女文化、卡拉OK文化，之所以给人留下印象，之所以有一种观念上的张力，其原因就在于这些文化无一不是感怀于稍纵即逝之美，无一不是着力于眼前的细细小物。就像西方人喜欢在宽广无边的广场上寻求灵魂的安定一样，日本人则喜欢在二贴半茶室内觅得心绪的宁静。就像中国人喜欢“飞流直泻三千尺，疑是银河落九天”的浪漫大气一样，日本人则欣赏“春花夏杜鹃，秋月冬雪寒”的优雅小气。多少年前一位69岁的退休老人井村裕保用19年的时间，缩制了西日本著名的历史名城姬路城。模型按1比23的比例还原了姬路城原貌。复制品仅占地160平方米。从大移植到小，是日本人的天性。而以小见大，日本人就会失魂落魄。在战争史上，日本人平原作战很少取胜就是原因的注脚。近世以前，日本的政治文化中心几乎都在盆地。历史上最古老的飞鸟古都，就是倚着大和三山之间的盆地。之后奈良古都在盆地，京都古城也是在盆地中生息了千余年。日本人喜欢盆地。虽然他们也有建都于平原的机会，但他们最终还是选择了盆地。置身于盆地，望着面前的山确定自己的位置，日本人才有安心感，才能“遥望故乡山，默默寄思情”。没有见过大江大河，没有见过平原草地，习惯了在盆地里思考问题，习惯了从盆地看天下。天下在日本人的眼里也成了盆地。因此他们到中国去，总有目眩得失去方向的感觉。因此他们到欧洲去，置身于广场的空间，总有一种失语和失忆的恐惧。盆地思维，当然是一种只看眼前的狭隘思维，因此日本出不了大的战略家和政治家。乱世终结者织田信长最终还是没能逃过明智光秀的追杀。但盆地思维给日本带来最大的恩惠就是他们有了自己的哲学：从小处，从细部对万物重新构思和包装。【三】纤小必定细腻，细腻必定寄怀，寄怀必定物哀。于是日本人诞生了自己的美学——细节的生活美学。于是日本人诞生了自己的生活哲学——细节的生活哲学。松浦弥太郎，这位《生活手帐》杂志的主编，书店的经营者，原来还是一位专注细节的文笔家。他在《日常的每一天》一书中写道：昨天也好，今天也好，明天也好，总有不变的东西。这个东西就是细节。他在《信的原则》短文中说，写信的时候，特别是用圆珠笔写信的时候，笔压不要太重，文字太重连带着威压感，会给对方产生负担。写信的原则就是不让对方困惑。所以字要慢慢的写。谁会在意下笔的笔压？谁会在意读信人的心理负担？但日本人注意到了。川濑敏郎，这位当今日本插花界最有人气的大师，在其《四季花传书》中设问：如何点亮古旧民具的一抹秋色？插花家川濑说，为了表现深秋幽静的景象，我用了梅花草的一枝小花，并充分展现它那细长的茎线。在灯具上插花，可把那里当作是点火之处。火光纯洁无瑕，所以与色彩艳丽的花相比，白色的花更适合。花数也要控制，如果仅表现那种一点火焰随着幽静摇摆的情景，一朵花就足够了。在秋天的长夜里，一边想着火的温暖一边眺望着灯具上的花，那样的夜晚真好。原来，答案是用细节点亮古旧民具的一抹秋色。 川濑敏郎的插花 有的时候，不需要用言语便能感动人；有的时候，一个动作就将你牢牢记住永不忘。在超市购物，日本人收银员总是在你将要转身离开的时候，合掌于胸前，身体微微前倾，轻轻地道声：ありがとうございました。仿佛是与你道别，更仿佛是期盼与你再见面。哪怕你只买了一瓶80日元的伊藤园绿茶，这个动作也不会省略，更不会因敷衍而走形。要说温馨，这就是温馨。要说感动，这就是感动。有人会说，这是她们的机械动作。但正是因为是机械动作，我们才刻骨铭心，我们才眼睛一亮，哦，原来在至上的服务中还有这个细节可玩。全球超过100年以上的企业，日本占了3000多家。公元578年，在日本诞生了专营寺庙木工建筑的金刚组，此后历经40代，成为目前世界上最古老的企业—&#年。具有1437年的一家公司，不倒闭，不重组，不上市，堪称世界企业史的奇迹。这个奇迹是怎么来得呢？日本人在一个桐木箱内，发现了一份珍贵的手稿。那是1801年第32代首领金刚喜定在“遗言书”中立的家训。共16条四大块内容：一是须敬神佛祖先；二是须节制专注本业；三是须待人坦诚谦和；四是须表里如一。原来还是在神佛面前的纯粹和一根筋，使他们被历史永远镌刻。 金刚组工人 什么叫一根筋吗？有一个车站的出口处，用几种语言标示。但“出口”的日本语，繁体汉字和简体汉字都是一个写法。而在这个指示牌上除了英语和韩语不一样之外，“出口”被写了三次。这在从汉字国出来的中国人看来，不是有点傻乎乎的一根筋吗？但恰恰是有点傻乎乎的一根筋，将日本送上了令人膜拜的地步。更有1400多年的企业，还在枯木逢春。日本铁路公司和歌山电铁今年6月24日宣布，该公司下属贵志站的猫咪站长小玉已于6月22日晚病死。16岁，相当于人类的80岁。小玉从2007年开始当猫咪站长，作为动物明星迅速走红，为亏损的家乡电车线路带去了大批乘客。和歌山电铁社长小岛光信表示，小玉将作为永久的名誉站长，被人们记住并代代相传下去。6月28日，和歌山电铁为小玉举行了隆重的葬礼。日本人为什么会喜欢猫的呢？这使我们想起谷崎润一郎的散文《慕猫》。猫被主人呼唤名字，当它懒得“喵——”的一声回答时，就默默地摇摇尾巴尖儿给你看。伏于廊缘上，很规矩地蜷起前爪，一副似睡非睡的表情，迷迷洋洋，美美地晒着太阳。——发声是很麻烦的，而沉默又有点不近人情。用这种方法作为答礼，意思是说，你唤我，我很感谢，但我眼下正困着呢，请忍耐一下吧。——一种既懒散迟滞，又善解人意的复杂的心情，通过简单的动作，巧妙且智慧地表现了出来。哦。原来善于发现细节的日本人，还是发现了猫具有善解人意的复杂的心情。而这正与日本人的日常行为相符。日本人也是带着善解人意的复杂心情，将万事做好做细。 小玉站长 【四】一般而言，“假大空”作为词语的固定搭配，其逻辑的先机就是对以大为美的绝好定性与揭破。这里，大是万事的前提，因此大也先验地内在了假与空。随着欲望的驱动和对伟大的渴望，大必然走向假与空。假大空的对立面是“真小实”，虽然作为固定的词语搭配还未入肌，但其逻辑的先机却不无趣味地闪亮出小必然走向真与实这个事态。日本小学生的理想图，女生第一位是糕点师，男生第一位是电车驾驶员。这在我们这里看来近乎脑残的从小处着眼的理想，显现出的则是最小最原点的心向。所以日本人一般不提“日本梦”这样大而空的口号，就在于国家的大，权力的大，体制的大，怎能替代面向生活的实实在在的小？怎能替代每个国民自己心中的白日梦？安倍上台打出的是“美丽日本”的口号，就是以小为美的日本精神和审美本位的再确立。世上的事，最令人回味的，是始和终的两端。而日本人做得最好的恰恰就是始和终。香川县小豆岛上，山本康夫是山本酱油的第5代传人。寿司之王小野二郎已经88岁，他一生就做一件事。日本刀大阪月山派的掌门人，是二代目月山贞一。家族祖孙五代连绵不断雄霸日本锻刀界，世人称为大阪月山。记得钱钟书说过门是人的进出口，窗是天的进出口。但日本人不这样说。日本茶室的低矮之门，仅有66公分见方。在中国人的眼里就是一扇窗，但在日本人的眼里，则是极小思想运动的实验室。从这里派生出极小的露地，极小的空间，极小的茶具，极小的插花，极小的怀石料理。显然千利休鲜明地意识到了这种“极小”所带来的物理之力。日本人曾自爆笑话，对面家的钉子扎破了隔壁家的佛龛。欧洲人不解地问：你家的钉子难道有几十厘米长？日本的情人旅馆之所以发达，一个原因就是夫妻在家无法同床，怕声响外泄。隔音差的原因是墙体单薄。而欧洲的墙体动辄就是几十厘米厚。诗人北岛的《白日梦》有这么一段：我需要广场/一片空旷的广场/放置一个碗，一把小匙/一只风筝孤单的影子/占据广场的人说/这不可能。为什么不可能呢？这在日本人看来不可思议。日本平面设计大师原研哉这样说过：四个角落的柱子，以注连绳来链接，在内侧围绕出一个“什么都没有的空间”。因为这是个什么都没有的空间，也就产生了“说不定会有什么”进入其中的可能性。这个“说不定”的可能性显得十分重要。因为这样的潜在性牵动了人们的意识，而有了双手合十对神敬仰的动作。这样看来，只有把自己先缩小，才能进入独自创造的空间。这就正如法国哲学家巴什拉尔所说，小中见大，表明大空间自有大空间存在的意义，但小空间却有着不可估量的魅力。【五】村上春树的《1Q84》，我们并不陌生。在小说中，女主人公青豆与即将被她结束其生命的深田保，有一段长长的对话，二人共同得出了人类“所有的肉体都是无力而渺小的”结论。这里的有趣指出在于，通过逻辑实证主义，将笛卡儿身心二元论还原为一种黑暗世界的老大哥，在死之前一直暗中控制世界，但老大哥最终还是被“小小人”控制。看似是在玩弄并不难懂的逻辑游戏，但问题在于青豆与深田保又都确信渺小的人类需要“那种美丽而愉快的故事”。唯有如此，绝大多数人的才能维系所谓的“精神正常”。这就非常接近康德的思路，或者是康德思路的再出发。因为在康德看来，人类除了拥有如此这般的肉身之外，还有一种精神的存在，一种理性的存在。这个存在的重要性在于人不但有能力为其自身立法，而且还能为自然立法，为目的王国立法。所以康德毫不脸红地在《判断力批判》中说：“作为自在目的，有理性东西的本性就规定它为目的王国的立法者。”确立人是目的王国的立法者，这就等于宣称人的精神力量的无穷大和权力力量的无穷大。我们并不陌生的“精神原子弹”一说，从本质看就是以大为美的审美意向放荡出的遮天遮地。这个世界原本是“千山同一月，万户尽皆春”的，但以大为美的极权者硬要将这个“月”，将这个“春”独为己有。这就生出恐惧和孽杀的源头。再联系康德在美学中对崇高的讴歌，对巨大，混乱，狂野和无秩序的赞扬，说这些力学崇高让我们见到了伟大和力量，更是将原本有限度的人类理性用在了迂腐，敷衍，挪揄和张扬的一面上了。其结果就是让堂吉砢德式的骑士精神和理想主义成了一种揪心和残忍的世纪之梦。人真的需要“那种美丽而愉快的故事”来为自己渺小瘦弱的身躯，充实和扩张些什么吗？对此，写下《小就是美好》的作者舒马赫，给出了否定的结论。舒马赫非常惊奇于佛教的生活方式是那样的引人入胜：消耗小收益大。他干脆将这种生活方式纠集为佛教经济学：朴素和非暴力。这里的非暴力是指消解人类间争夺财富的残酷竞争，更是指取消人类破坏自然的暴力行为。释迦牟尼曾教导每个佛教徒每年至少种植一棵树，并且照料它扎根成活。舒马赫说这种行为并不构成康德式的崇高，但有一种令人迷恋的优美。这种优美远胜于崇高带来的感动，更远胜于“美丽而愉快的故事”本身。这是因为从本源上说水总归能熄灭火，史诗也总不会比漫画更深入人心。日本思想家山崎正和在《世界文明史的尝试》中，将进步的概念不再与未来相连。虽然进步作为修补文明的破绽是不可或缺的，但人类并不以进步的有无作为活着的前提。反过来能够让我们更加充实生活的文明，才是我们有所期待的。那么，何谓“更加充实生活的文明”呢？这是否就回到了本文的开头，中国的观光客，为什么到了日本就喜欢上日本呢？原来，以小为美的精神心向，延伸出了这么一种生活教义：你不能用失去的青春悼念青春，再用一个老去的观念恐惧老去。套用歌人良宽禅师心满意足的情绪跳跃，是否就是“夜雨草庵里，双脚等闲伸”？或者，《徒然草》如是说：沿着长满苔藓的小路走了很久，来到山村的深处，见到一个清寂的佛庵。被落叶所埋的引水筒中，水声泠泠可闻，此外便寂然无声。伽棚上，看到散放着摘下的菊花，红叶，才知道此处有人居住。如此简陋的地方，也有人居住，不禁感慨系之。这里，如果套用当年小泉八云的话语，是否就是“日本的贫寒，便是它的力量。在将来，富足就是软弱的根源”？再联想到日本天皇家的香火之所以能延续至今，不就在于孤守古寺青灯的贫与弱吗？……………………………………本文系腾讯《大家》独家稿件，未经授权，不得转载，否则将追究法律责任。关注《大家》微信ipress，每日阅读精选文章。
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再无礼的客人，都会有良知。我们的以礼相待与宽容，我们真诚的服务心态，我们理性的处理事情的行动，都会让客人明白：大地的员工真有素质，服务真好！
为有这样的员工自豪！
意识决定人的行为，服务意识的提升，决定了服务质量的好坏，也决定了服务这个实体行动的优与劣。
xj0623hjwq的博文
博文分类：
潮州市地处广东省东部，东与福建接壤，陆地面积约3116.12平方公里，总人口250万人。据了解，潮州目前的药店数量有1000多家，其中大部分为单体药店，主要的连锁药店有千禧、宏兴、宏伟等品牌。其中，千禧大药房拥有24家分店，是当地最大的连锁药店。
2006年，记者出差潮州，在该地的&药店大本营&&&城新路上，见识了潮州药店的&火拼&。这条不算长的路上，集中了千禧、福源、宏兴、宏伟几家知名药店，其时还没有外来连锁的身影。时任潮州市千禧贸易有限公司千禧大药房总经理的蔡伟群告诉记者：&城新路药店之间竞争很激烈，估计外来连锁在两三年内不会轻易闯进来。&
如今，三年过去。一切果真如蔡伟群之前预测的那样，外来连锁大参林于去年才开始进驻潮州市场，毫不意外地将第一家药店开在城新路上。
从城市到农村　　
在房价昂贵、寸土寸金的温州市区，大部分药店都走短小精干的路线，精明的温州老板都将自己药店的面积尽量缩小，以降低经营成本。但在鹿城区的雪山路上则有一家颇具规模的药店&&延生堂药城，药城内外装饰古典，黑琉璃瓦衬托红棕色的镂空花格门窗；黑底金字的招牌和楹联牌匾烘托出古色古香的中医药文化韵味，和温州药店常见的绿底白字式门面形成了鲜明的对照。　　
特色鲜明的旗舰店
据延生堂药城董事长王要透露，这家门店是延生堂的旗舰店，2006年开业，占地面积1000多平方米，是目前温州市区规模最大的药店。整个药店的布局分为中药配方区、临方制剂区、参茸区、药品区、医疗器械区、保健食品区、日用品区等。
按照各地的经验来看，这么大面积的药店，一般都喜欢冠以&平价大卖场&的名号，似乎更吸引顾客。但为何延生堂却打出了&中药文化特色店&这张牌？
王要表示，这是由温州当地的消费特点决定的。据悉，在全国各地红极一时的平价大卖场在温州并不受本地居民的青睐，原因是温州当地的药价一直较低。据说即使放在浙江甚至全国的范围去看，温州的药价多年来也一直处于较低的水平。
在王要看来，温州人的消费特点是注重品牌、品质和后续服务，尤其认可名老中医。而且温州人的消费观念也很执着，对于某些品牌的喜好一旦形成就会长期认同，比如，红白喜事酒宴要上五粮液、中华烟，谁也不会轻易做出改变，因为面子大于钱。
因为深谙本地居民的消费心理，延生堂药城开业之初，王要就明确了这个药店的定位&&走品牌、文化、服务路线，并以&四道&（品牌正道、药材地道、价格公道、服务守道）的经营理念逐步赢得顾客的信赖和口碑。王要透露，药城营业三年以来，销售额翻了几番。
外营&中药文化&
为了充分体现中医药文化特色，延生堂内外都下足了功夫。
据了解，整个延生堂药城将一大半的面积都设置成中药配方、中药临方制剂、参茸区，并引进沪、杭知名品牌的高档参茸专柜。
好得快大药房由北京泰大新世纪投资有限公司于2004年10月投资创建。
本着&三年打基础，三年大发展，三年创一流&的发展战略，好得快创立了行业领先的连锁经营管理模式，配以先进的ERP管理系统，凭借着雄厚的实力和坚韧不拔的创业精神，聚集了来自医药、家电、超市、IT等行业精英的管理团队。到2008年底，好得快大药房在北京市拥有14家直营药店，门店营业面积5900平米，连续三年荣登中国连锁药店百强榜，2007年中国连锁药店销售额排名第60位，成为京城连锁药店行业中最有活力的新生力量。
好得快大药房是平价药品超市模式，采用现代超市的布局，陈列品种丰富，通过品类管理，空间管理、人员管理，不断提高商品品效、坪效和人效，使资金的使用达到高效、快捷，在北京同行业中处于领先地位。在提供给顾客质优价廉的商品、专业的服务和优良的购物环境的同时，还为30多万会员提供了更多更好的增值服务。
&以质取胜、精益求精、永不妥协&是好得快质量管理的根本，全体员工通过严格的质量培训和专业训练，所有门店都顺利通过了GSP质量认证，并创造了最短时间内通过认证门店数量最多的业内记录。
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经过3年多的积累和建设，好得快在品类管理、信息化管理、战略联盟、三满意服务等方面取得了快速的发展和进步,形成了经营效率高、门店盈利能力强、易快速复制的核心竞争优势。
专业、敬业、乐业的好得快人将继续迎接挑战，不畏艰难，构建平等、亲和、进步的优秀团队，致力于推进中国现代医药零售事业的健康发展，为实现&让百姓更健康！&的共同使命而努力奋斗！
6月的第三周，有几个人专程周游了江、浙、沪三地的若干家药店，他们要从当地的主流连锁药店偷师店堂布置、门头设计、店员着装等一系列能够扮靓药店的方方面面。
这群人是安徽丰原大药房（以下简称&丰原&）的高管团，他们要把丰原打造得漂漂亮亮。
认真做现在　　
6月6日，恰逢丰原成立8周年，一场由员工自编自导自演的节目在细雨中的蚌埠市淮河路丰原大药房门店前热闹上演，吸引了许多来往居民驻足观看，淮河路门店也迎来了一个客流的高峰。
淮河路门店是丰原在蚌埠的第一家店，两面临街，又处于繁华路段，位置相当好。该门店面积约有400平方米，靠里约100平方米的面积为中药专柜，有一个保健咨询台和专门辟出的健康诊疗室。在门店其中一个入口旁边，有个小小的日化用品区，在店堂中间有一节柜台专门摆放了此次店庆日低价换购活动的产品；其他地方则是中西成药柜台。店庆日当天，淮河路店的3道门均布置了花气球，柜台上摆放着店庆促销活动宣传单和台牌，店内挂上了吊旗，渲染着浓厚的喜庆气氛。不过，记者在店内没有看到目前很多药店经常使用的促销花车和堆头，店堂的柱子也保持着原有模样，没有做太多装饰或张贴促销海报，吊旗看起来略小，也偏少，与一些药房利用各种节日，借助堆头、POP等大张旗鼓的促销手段相比，丰原显然&很低调&。
在丰原，一些品牌药占据了柜台第一层的黄金位置，有的还有单独的柜台。当然也有高毛利同类普药傍品牌药的现象。给予品牌药恰如其分的重视是丰原的经营策略之一，让消费者喜欢的品牌药在各门店都可以买到，这也是丰原实施以消费者为中心的营销策略的重要组成部分。同时，丰原还是个&听话的孩子&，例如想用医保卡买保健品的行为在这里是绝对行不通的。作为国有药房，丰原把规范经营视为第一要务。由于背靠丰原药业集团，集团丰富的产品线让丰原大药房拥有了其他连锁药店难以具备的先天优势。据介绍，丰原有300多个品种是自产品种，也是大药房的高毛利品种。
低调有雄心　　
定位于二三线城市的丰原，低调掩盖不住雄心。
此次8周岁，丰原在安徽省内发放了8000万元消费券。这个大手笔并不是为了制造噱头，它有它的底气。一方面，丰原药业集团已经把医药连锁视为未来利润增长的重要发动机之一；另一方面，医药连锁通过前一段时期的埋头苦干已成效渐现。
丰原2008年的销售额为3.2亿元，毛利率在20%多。在安徽省内，已经进入了15个地级市，共有160家门店，所有门店都是直营店。即使在加盟潮最汹涌澎湃的时候，他们依然坚持&直营路线&，认为发展不能求快，但求稳。如今零售行业正在对加盟扩张的方式进行反思，也有些连锁开始对加盟店解约清理。丰原认为，加盟很容易带来管理难题，与其通过这种方式快速扩张，不如踏踏实实对现有的领地深耕细作。
正是这种态度，丰原已经是蚌埠、铜陵和马鞍山三地医药零售的领头羊。尤其在蚌埠，目前已有26家门店，几乎每一个繁华地段都能看见丰原的招牌。这些门店中，既有几百平方米的平价店，也有几十平方米的社区店。而蚌埠目前还没有一家外来连锁药店进驻。据说湖南老百姓大药房曾经到蚌埠考察过，不过最终没有进入。业内猜测原因之一就是：丰原不仅占据了良好的地理位置，在当地居民心目中有了很高的知名度，而且经营得也比较成熟。
在已经进驻的15个城市中，丰原当然并不都是领头羊。不过，它的目标很大，计划通过收购或新开店，使门店数量达到1500家。尽管有人质疑，认为这个数量不跨省开店是难以达到的，但丰原依然主攻安徽省内的二三线城市，并不打算盲目出省扩张，目标是在每个城市占据50%以上的份额。他们认为，1500家店的布局可以在安徽省内织成一张网，有助于实现成本最小化。今年的目标是再开100家店，主要通过收购门店数量在十几家左右的小型连锁来实现，其重点区域是芜湖和宿州。
调整中创新　　
孙永新是丰原大药房的总经理。他上任以来，把重点精力放在了品种结构的调整上，淘汰了大部分的小供应商。同时，通过与厂家建立联系进行直供，以压低成本，降低药价。
由于门店均处于二三线城市，居民消费理念相对保守，此前尚未接触过药妆等一些新鲜事物。不过，孙永新决定从今年开始，通过对一些门店的改造慢慢引入药妆，逐渐让居民形成认识，现有门店的日化区就是为药妆经营积累经验的试验田。同时，丰原也在一些门店大胆尝试品牌专柜的销售模式，例如在淮河路店就有厂家的销售专柜，东阿阿胶的销售专柜也已进入丰原的一些门店。蚌埠目前的门店多数是2002年的VI设计，视觉效果上亟需提升。孙永新说，新开店的西药柜以及保健品专柜的设计，都将进行统一。正因为如此，才有了丰原高管团江、浙、沪药店观光之旅。其&终极目的&就是借鉴华东经济发达地区的门店形象、设计，为己所用。从7月份开始，一些新开门店将以新面貌亮相。
8月中旬，一家连锁药店拿出了自己的半年年报：销量同比下降约19%，毛利率基本持平。这种情况在并非个案，究其原因，一位不愿意透露姓名的业内人士分析如下：流动人口减少，处方药严格限售，促销活动减少。
那么，非奥运协办城市的药店上半年又交出了什么样的答卷呢？在记者走访的药品零售企业中，对于成本上涨、外部环境趋紧的压力大家都有同感，而提高营运能力的紧迫感也成为所有药品零售企业都必须面对的命题。
市场，虚幻的繁华
&在过去的两年中，医药行业对OTC市场的重视前所未有。&上海赢在企业管理有限公司罗毅的感觉并非空穴来风。从拜耳等外企到华药等国内巨头，都曾纷纷押宝OTC市场。湖北九州通医药公司副总经理牛正乾分析，本土企业希望在创新研发能力有限之时，找到自己的&利基&市场，甚至部分企业削减医院推广队伍，全力开拓OTC。
但他同时指出，&小病去药店、大病去医院&的消费模式，并没有想像中那般顺利推行。随着国家正在实施的&全民医保&、&新农合&、&加快社区医疗发展&等系列政策，药店的OTC市场正在被蚕食。而迟迟未能亮相的医保方案中，能否对业界强烈呼吁的&医药分家&做出明确界定，仍是未知数。&这些对OTC市场来说，基本都不是利好消息。OTC销售增长速度也许将大大低于企业的预期。&牛正乾认为，OTC市场面临萎缩的风险。
而令业内关注的是，类似北京、上海正在推进的社区卫生服务模式，有进一步推广到全国基层医疗单位的趋势。在罗毅看来，用药集中挂网招标、药品平进平出，这样将会极大地削弱药店的价格优势。而&社区卫生服务中心免诊疗费&的做法，更会严重冲击小病去药店的用药模式。云南一心堂上半年新增近200家门店，一心堂连锁药店有限公司副总裁伍永军表示，其中有部分申请了&医保定点药店&。这种情况在青岛也不例外，一家药店的老板告诉记者，能否成为医保定点对目前的药店销售&至关重要&。他解释，国家对处方药销售管理严格，而医院牢牢把持着处方权，药店只能通过&医保定点资格&撕开处方药市场的缺口。
事实是，业内人士对于目前的刚性市场份额，只有硬着头皮接受。以中国医药商业协会连锁药店分会会长王锦霞为代表的业内人士屡次建言，&医药彻底分家，让连锁药店承担更大的社会责任&，但现实依旧是坚冰一块。PTO（药店贸易联盟，后注册成为深圳匹特欧药店管理公司）副总经理李兴乾的看法是：&医药分家将是一个漫长的过程，也许在三五年内无法实现。&
成本，不堪的重负
&我们今年的房租平均上涨40%，人力成本也上涨不少。&伍永军告诉记者，随着通胀从原材料、能源行业向其他行业蔓延，门店日常运营的成本也水涨船高，这也成为大多数连锁药店的共性问题，尤其地处南方的企业，雪灾、水灾等特殊事件对营业额增长的制约较大。一家地处南方的药品企业透露，2008年1月底的特大雪灾，使得该药店1季度的销售没有达到预期目标；5月份的汶川大地震，使其在四川的门店受到影响，较灾前销售额下降20%，并且可能在未来的一段时间内都会维持这样一个销售水平。6月，华南地区连续普降暴雨，不少地区发生水灾，一些在这些地区的连锁药店的销售额下降近10%。
今年第三季度以来，举国上下关注奥运会，奥运期间药品监管闸口收紧。尤其是8月以来，老百姓更多地在家观看奥运比赛，药店客流明显减少。中国海王星辰连锁药店市场总监钱然婷告诉记者：&外围经营环境对于药店销售的压力在上半年较为明显，截至8月份，海王星辰经营较好的月度可比店的销售额增长仅约4%（与去年同比），而公司历史上可比店月度同比最好的增长曾达到8%。&
PTO的会员单位今年增加了几十家，据李兴乾透露，公司上半年与去年同期相比销售额和利润增长都超过了50%。但他也表示，旗下会员的经营状况良莠不齐，&有稳步上升的，也有逐步萎缩的&。李兴乾将这种现象归结为中国广大市场的区域性差异和各企业的成长路线差异。而看过了江浙一带大小连锁药店的努力，罗毅提出，市场变化不大，连锁药店销售上升的空间也不大，但人员工资和经营费用的大幅度提升给连锁药店带来了巨大的压力。
毛利，难解的心结
谈到毛利，受访企业均表示基本稳定。&虽然外部环境对药店盈利提出了挑战，但优秀企业不断学习、摸索和实践，盈利能力也有所增长。&王锦霞表示，曾经&1/3盈利、1/3亏损、1/3持平&的说法已成为过去。而另一位连锁药店老总则乐观地估计，&现在有1/2企业盈利&。但其实，行业盈利格局究竟如何，要待今年过后再行评说。
说到盈利，绕不开的一个话题就是&高毛利品种&。以贴牌为代表的高毛利策略在2005年因为海王星辰的大规模操作，在年一直是行业热点话题。其实，早在2001年，贵州一树就推出了自己的区域代理产品；而湖南芝林的区域代理品种在2003年就得到了超过40%的毛利。这两家企业后来分别将高毛利策略一以贯之，形成了今天的联盟组织&PTO&和&特格尔&。这两家中小企业自愿联盟，不约而同在今年初推出了以各自联盟商号为商标的自有品牌。
而&高毛利&也成为目前市场上的主流做法，&设置成了品类管理的代名词&，罗毅如此评价。而李兴乾对高毛利的理解是&有度，有节&。他举例，某会员单位，年采购量只有1000万元，曾经做500个自营品种，但前期市场调查和后期价格维护都不到位，结果所谓&高毛利&品种被消费者和市场抛弃，&不仅销量下滑，更严重的是信誉受损&。一心堂的做法是，将高毛利品种控制在所经营产品的30%以内，并且坚守&质量第一&的原则，逐步推广，&绝不冒进、强推&。
记者同时注意到，一心堂的便利店业务并未大幅度展开。有知情人士透露，该企业可能会逐步收缩便利店业务，专注于连锁药店。与此同时，曾经对&药妆&、&日用品&甚至&生鲜&摩拳擦掌的连锁药店们，今年的&多元化&似乎都更加谨慎。&尝试多元化，进入新领域，带来的必然是机会成本加大，风险不小。&江苏某企业老总的看法颇具代表性。
厦门鹭燕大药房可以算是&高毛利&的受益者之一，一个单店每月从20余万元的销售额增长了几十万元，&虽然毛利率有所下降，但利润总额增加了&。还有很多中小连锁药店，都初尝了&高毛利品种&的甜美滋味，&调整商品结构&是众多企业上半年工作总结中的共同亮点。但是，对于芝林等先行者来说，在商品结构趋于稳定，保持一定开店速度的前提下，要让利润持续提升，也许就得另辟蹊径了。
并购，自愿的游戏
河北某市，一家名不见经传的小型连锁药店上半年接连开了3家新店。而与其毗邻的另一家连锁药店也在积极寻找合作对象。&在河北、山东一带，中小企业圈地热情不减。&PTO的山东大区经理彭勇敏锐地观察到了这一现象。其实，在各地都有一股整合的潜流涌动。&杭州武林正在谈的合作伙伴就有几家。&一位不愿意透露姓名的业内人士表示，随着海王星辰、国大药房等业内巨头打响东突西进的收购大战，业内资本运作也呈现出格外活跃的态势。
湖北一家单体药店的老板熊先生告诉记者：&自己做零售很辛苦，如果有好价钱，我就转手了。&当然也有杭州武林这样的例子，管理团队不希望退出舞台，更中意&合作&的形式。不管并购以何种面目出现，不可否认的是内地市场并购的难度在加大。北京市场上，德威治大药房早在4年前就传出了&待价而沽&的风声。4年过去了，江湖上传说的售价从近千万元涨到了5千万元以上，婆家还是迟迟未能敲定。有知情人士认为，随着近年土地成本、人工成本不断上涨，收购成本攀升是不争的事实。而中国市场，区域差异巨大，企业业绩不透明，也给收购带来了很多障碍。&交易成功，必须建立在买卖双方充分信任和了解的基础上。&伍永军的说法，也说明了一心堂坚持在云南、广西等西南地区发展的初衷。
而对于国大药房、海王星辰、&老百姓&等在全国拓展的企业来说，并购难度不小。海王星辰手握大量现金，今年并购步伐有所加快。钱然婷告诉记者，海王星辰的公司战略不会因为外部条件的变化而改变，但是在经营细节方面，必须做出调整，&下半年公司将继续寻求收购兼并的机会，同时也着力于提升现有药店的单店产出。&
服务，理性的回归
&回归社区健康是药店存在的根本，我们要提供最容易获得的专业服务。&海王星辰的培训虽然在业内一直颇有口碑，但钱然婷承认，&在公司急速开店的过程中，如何维持甚至提高门店的人员专业服务质量是一个巨大的挑战。&据悉，海王星辰在六七月份进行了两轮全国性全员的营养知识培训，八九月份还将进行全国性全员药品知识培训，用以&大力加强员工专业化培训&。记者了解到，&全面充实药师队伍&是海王星辰上半年的重要举措。据悉，海王星辰目前已经实现了&店均两名药师&的配置。
不独海王星辰，各地药店在服务创新上也都是绞尽脑汁。坚持&会员日&就给大连奇运生大药房带来了效益。据其负责人张春为介绍，坚持多年的&周六会员日&并不是口号，每周都有实实在在的促销和会员公益活动，&销售比平日能增加1/3&。而江苏大众医药连锁公司旗下药店，每月从安徽聘请名老中医在店内坐堂2次，普通百姓、社会名流争相捧场，&门店形象、中药销售和整体销售水涨船高&。这样的例子不在少数，西安也有一家药店重金礼聘名医，有一位患者在京沪大医院多次检查没解决问题，经过这位老中医把脉、开方，最终治愈，药店也声誉日隆。
　培训场景播放
(一)终端拦截的定义
　　终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，并利用这些资源在消费者不断思考、反复比较分析的购买过程中来影响消费者选购意向的手段和方式。通俗点来说就是&引、抢、围、逼&，即引导消费者的思路、从竞争对手那里抢消费者、以更多的产品信息来对消费者心理进行包围式的诱导，来强化消费者的选购意向、用各种手段吸引促成消费者迅速成交。 .
　　(二)实施终端拦截的方式
　　1.高空拦截在媒体上大家经常会看到很多产品的促销广告，质量如何好，价格如何优惠等;这就是高空拦截，即利用电视、报纸等媒体在相应区域发布终端促销广告，使促销信息传输给更多的消费者。一方面，高空拦截能充分起到先人为主效应，在消费者未到终端之前进行消费诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选购方向的缺点，更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息。高空拦截还能借媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群。
　　做好高空拦截，首先要考虑销售费用，其次高空广告策划的有效性，再者就是充分与终端配合的问题，比如说把广告样报在终端柜台放一些，这样会把终端与柜台连结起来，对消费者起到双重强化的效果。或者是在报纸广告上注明&凭此样报可到××柜台领取礼品或参加某项活动&等内容，这样做就巧妙地使高空拦截与终端&水乳交融&。
　　2.源头拦截源头拦截就是在目标消费群的生活区或工作区所进行产品宣传和促销拦截，有营销专家称该方式为终端的进一步延伸，也有人称之为&后终端&，因其更直接、最明了、更快捷、更有针对性，目前医药保健品类产品应用此招使用较多，效果也比较明显。
　　3.阵前拦截阵前拦截是指消费者从药店门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动，这个过程是消费者登堂人室的过程，也是影响消费者的购买意向的重要阶段，因而阵前拦截也不可缺少。阵前拦截主要体现在药店的门口的形象广告牌、门口的促销活动、药店内的导购牌和广告牌等。大家经常会看到，在许多药店门口或者是门头等位置都会有很多相关药品的广告牌，有时还会挂巨幅，有时甚至连门前梯形台阶上也贴上厂家的广告，这些广告牌以醒目的形象给潜在消费者以强烈的视觉冲击，不过费用也比较高。
　　4.联合拦截在竞争激烈的终端，如被孤立或围攻，无疑是极其危险的，联合具有相关利益的品牌同步联合促销，达成统一战线，以提高终端竞争力的拦截方式就是联合拦截。常见的有三种形式：
　　(1)与非同类且有相关利益的品牌进行的联合促销。
　　(2)与同类但不同档次的品牌进行的联合，比如高价位药品的A品牌与中价位的B品牌联合，对A品牌多次讲解消费者仍因价格高而不感兴趣时可顺带介绍一下B品牌，同样，.有类似情况时介绍B品牌可顺带讲解一下A品牌，两者联合，各取所需，销量常得以共同提高。
　　(3)与同类同档次的竞争品牌联合。
　　5.人员拦截人员拦截是一项最基本的拦截方式，即通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消费者的购买意向。作为厂家或商家都要重视促销员的培训，包括产品知识、促销技能和沟通技巧等，同时要制定合理的激励制度，经常加强与促销员的沟通，确保促销员的良好的心理状态。作为促销员本身，要学会&眼观六路、耳听八方&，如从消费者进入药店同类产品柜台的时候，要远远观察消费者的反应，揣摩消费者的消费心理及对同类药品的反应，做到有的放矢;在消费者走近本公司药品柜台时，要尽量想办法让消费者多留些时间，不能让消费者轻易走掉，时间越多胜算的把握就越大，如果带有小孩的话，要备个小气球等小礼品送给小孩，如果有老人的话，准备凳子让他坐等，争取其好感;在介绍产品时要注意察言观色，根据消费者反应采取合适的促销技术。很多厂家或商家都有其系统的技巧，关键是如何培训一些店员为自己企业的兼职促销员，指导其巧妙灵活运用。
　　6。产品拦截如何在较短的时间内将药品的功能与特点充分展示给消费者，吸引消费者层层深入了解产品呢，这就要根据药品自身的特点研究一些药品自身的拦截技巧。生动化陈列指药品在展台、POP的装饰下，巧妙摆放，从而充分显示出药品的形象、功能与卖点等特点。
　　7.POP拦截终端的POP布置对产品的销售能起到较好的促进作用。终端布置要做到看得见。
　　平看：海报、台牌、灯箱、电视播放宣传片。
　　仰看：横幅、吊旗。
　　俯看：产品陈列。
　　摸得着：资料架、展架、展台、样品等。
　　听得到：促销员推荐、店员介绍、电视播放宣传片等。
　　带得走：手提袋、单张宣传页、自印小报、促销小礼物等。
　　这些POP的制作和布置要新颖、引人注目，要注意与药品和展柜的搭配，还要注意与竞争对手的差异化。POP平时维护也是很重要，要对损坏的及时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。
　　8.借势拦截经销商场对品牌的重视度是体现品牌销售推力的重要方面，对药品的销售有直接且重要的影响，因此还要注意加强与药店客情的培养，取得所在药店有形或无形的支持，使药品在终端得到真正的主推。0TC代表要做好与药店人员的沟通与公关，不仅包括药店经理、主管、促销组长，甚至保安、杂工、清洁工、司机等，哪一个都不能忽视，有时他们的一句话会让我们在销售中省很多劲。通过客情培养，还能获得更多的上货优惠政策、更便宜的广告位等，为终端促销提供良好的人际环境。
　　9.人气拦截如果柜台边经常人头攒动，人气较旺，那会有更多的消费者受到吸引与感染使人气更旺，成交率更高。如何营造这样良好的气氛实现人气拦截呢，除了产品生动化陈列与演示、P()P的充分应用外，还要从促销员着手，想办法吸引消费者在柜台逗留尽可能多的时间，而不是一闪而过，能留住人，人气肯定会好;再有是策划一些调节气氛的小活动，如有奖知识问答等。
　　上面第1～3条是在终端之前采用的辅助终端销售的策略，而第4～9条则是直接运用终端的促销战术。这9条中，有的侧重于广告策划，有的侧重于促销活动，有的则侧重于客情培养或终端演示。那么如何应用以上所列的终端拦截方式呢，首先应注意决不能孤立地运用单个方式方法，要综合起来，充分利用各种广告、促销、产品、人员、经销商等各种资源，根据市场竞争情况和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端促销战术，从而实现拦截效果的最大化。
(三)终端拦截销售技巧
就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法
柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。
　　1、微笑技巧。这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三春的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界著名推销大师、日本原一平的笑容被誉为&值百万美金的笑容&。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的&推销之神&。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来　自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品顾客。
　　2、熟容技巧。这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要原因是，生客对营业员信任的产生，心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里，心理热客被称为&百客百熟&。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。只要把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。
　　3、礼貌语技巧。包括&您好&和&请走好&两大礼貌语技巧。迎客时，说声&您好&;送各时，说声&请走好&，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营业员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司，在营业员上岗培训中，专门安排学员练习说&您好&和&请走好&(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好&您好&和&请走好&。
　　4、释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营业员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。
　　5、效用技巧。这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。
　　总之，了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。
　　促销是药店销售的重要组成部分，店员的促销技巧是促销能否达到效果的关键。一般来说，零售药店会采取以下几种促销方式：发放优惠券、赠送样品、附赠赠品、竞赛抽奖、退款优惠、特价促销等。促销年年搞，关键在创新，才能聚人气，出效果。在对店员进行促销技巧的培训时，要重点突出以下3个方面：
　　附加服务　 当顾客进入门店后，熟练的店员会先预测顾客的需求，然后根据交流中掌握的信息，建议其选购对症的合适产品。但是，优秀的、专业水平较高的店员则还会寻找机会，进一步合理地推荐某些可增进疗效的产品，从而实现关联销售。这就要求店员准确掌握促销药品的适应症和主要功能，不断积累医药方面的专业知识，能够给顾客提供到位的药学服务，让顾客在满足了基本的药品需求外，还能明显感觉到超值的附加服务。这种建立在药学服务基础上的促销，不仅顾客乐意接受，还有助于顾客忠诚度的培养。
　　投其所好　 顾客购药时对药店的选择往往在出门时就定好了，有的人会选择最方便的、近距离的门店，有的人会选择知名度高的门店，有的人会选择曾经得到过满意服务的门店，有的人会选择价格较低的门店，也有的人会选择有吸引力的促销活动的门店。如果想要吸引顾客，店员就要学会判断进店顾客的选择倾向，突出优势投其所好，使顾客认可自己的服务。
　　尊重顾客 　一个优秀的店员，应该时刻留意店内任何有助于促销的机会，把每一次销售看作一个开始或者延续你与顾客持久关系的机会。要做到这一点，最好的方法就是尊重顾客，要切实尊重顾客的知情权和选择权，并尽可能满足他们的需要。
　　推销技巧
　　推销与促销的根本区别，在于目标品种范围和优惠方式等的不同。前者为门店所有品种，基本没有优惠;后者为特定的部分品种，有折扣、买赠等优惠。正确的推销方式应该是：礼貌地接待顾客进店后，让顾客按自己的方式选购商品，店员只需及时留意顾客发出的购买信息即可。在顾客需要咨询时，店员能即时来到他的面前并准确给予回答。在顾客做出准备购买决定的时候，店员能适时提供拿取、包装、结算等服务。
　　培养店员的推销技巧，首先是要培养其准确捕捉顾客一举一动中需求信息的能力。专业素质较高的店员，会通过观察顾客进店后的眼神、语气、行为，再加上简短的语言沟通，就基本能确定顾客是准备购药还是只询价而在货比三家。把握住了顾客的需求信息，才能因人而异地提供贴切的服务。
　　其次是要培养店员说话的技巧。比如面对顾客的犹豫，同样是希望顾客定决，在&你决定好了没有?&&你是否要买那个?&&您会选择哪一种呢?&这3种问法中，前两种明显过于直接，而第三种应该是最常用、最得体、最适宜让顾客做最终决定的说法。如果比较准确了解了顾客的需要，店员也可以跟顾客一起分析可供选择的药品的特性和主要优势，发现最合适的药品，然后有针对性地提供推销建议。
　　在推销过程中要特别注意，当顾客一旦作出购买选择，就不应再继续推销了。如果此时店员还是一厢情愿地继续推销，可能会引起顾客的反感，进而令其改变初衷，放弃购买。
燕喜堂是山东威海市一家百年老字号药铺，始创于同治年间。燕喜堂有两件镇店之宝，一是燕喜堂印，二是&T燕喜&牌匾（&T&二字分别为&萱&、&闱&的异体字和繁体字，以下简写为&萱闱&）。
燕喜堂印是一方古朴端庄，稳重秀雅的梨木印章，四周环以古典回字纹花边，中刻&燕喜堂记&4字，字字清丽娟秀。该印因百年来的按压摩挲和风尘侵染，呈现出一股黑亮透红的沧桑感。&萱闱燕喜&牌匾用银杏木制作，长约220CM，宽约85CM，底为浅雕的鎏金凤凰牡丹图，牌匾中间是&萱闱燕喜&4个黑色楷书大字，字体饱满、严谨，气势雄劲又不乏秀气，现悬挂在燕喜堂掌门人于志刚办公室。据悉，这两件镇店之宝各有一段耐人寻味的故事。
燕喜堂印：见证信誉
关于&燕喜&两字的意思，据说来自《诗经》的&鲁侯燕喜，令妻寿母&（&鲁颂?s宫&篇），朱子《考异》曰：&燕或作宴。&在上述两本古籍中，燕喜同&宴喜&，有宴饮喜悦之义。而燕喜堂，则取其&吉祥喜气&之意。
同治年间，在威海文登钜镇（今大水泊镇）上有一家名叫&燕喜堂&的药铺，药铺掌柜兼坐堂医生姓于，为人彬彬有礼，而且医术高超，燕喜堂药铺因此闻名遐迩。某天，药铺来了一位病号，背上长一脓疮，久治不愈，辗转找到了燕喜堂。原来这位病人背上长的是痈疽，这是当时困扰于民间的顽疾，民间郎中对此大都束手无策，不少患者因得此病而丧命。于掌柜观察了病人患处后说：&这东西叫&搭背&，痈中最恶者，治疗不及时会有性命之忧。&患者很担心：&那可怎么办？&于掌柜回答&你回家去吧。&患者以为无药可治，慌了神马上双膝跪地，苦苦哀求。却听于掌柜接着说：&起来，起来。听我说完&&你回家拿只碗，用水洗一下，再装上麸皮，倒掉，能在碗边留多少算多少；再取七根葱……（还有一味药，由于时间久远，故事又是口耳相传，导致失传。）在瓦上焙成面，敷痈上即可。&
这位患者半信半疑。于掌柜见状，表示如果实在不放心可为其写张保证书，若治不好或者耽误病情尽管回来砸招牌，并在保证书上盖上燕喜堂的大印。后来，这位患者痊愈了，而燕喜堂的声名也因此传播开来。
&萱闱燕喜&：口碑传说
后来，燕喜堂经过了三代人的发展，生意更加红火了。晚清时期，文登有一位患者，据说是某个进士的亲友，腿因受伤而致&贴骨流&&&浓水从骨头里渗出来，贴着腿骨往外渗流（现代医学称之为&骨髓炎&）。听闻燕喜堂掌柜善于治各种疑难杂症，亲人于是用两辆太平车绑在一起，将他放在车上，走了一天一夜，把病人送到了燕喜堂。关于这位病人的治疗过程，传说有两种版本：其中有一个神乎其神的传说，是于掌柜只用几副中药就将这位病人治好了；另外一种说法，是于掌柜帮这位病人做了手术，然后开药给这位病人外敷加内服，足足一个月才将该顽疾治好。
不管哪种传言，事情的结局都是一样，就是于掌柜终将病人治好了。病人家属心存感激，于是联合当地几位名人到天津定制了一块牌匾，选在于家老太太80寿诞之日送去燕喜堂，这一天又恰逢其孙新婚，匾上的&萱闱燕喜&4字甚是贴切。
由于燕喜堂的发展曾遭遇兵荒马乱的时代，期间药铺被迫关门，于家和其村人只好迁徙他乡避难，燕喜堂印以及&萱闱燕喜&的牌匾也不知流落何处。但是，也真是无巧不成书，上个世纪90年代中期，燕喜堂的传人于志刚准备重开药店时，居然在老家的一个抽屉中找到了失落已久的燕喜堂印，而&萱闱燕喜&的牌匾则是2007年于志刚从一古董商人处发现该牌匾后，毫不犹豫地将其高价购回，悬挂在办公室。
因店而宜，多模式发展
众所周知，国内不少大型连锁在发展过程中都有着独特的定位，如老百姓的平价大卖场模式，海王星辰的健康时尚社区店模式等。记者在采访中发现，燕喜堂的卖场模式却呈多样化的态势，而且各种模式都均衡发展。
目前，燕喜堂有近100家连锁分店，大部分分布在威海、烟台地区，其中包括平价大卖场、百货商超的店中店、社区便利店、药妆店等业态。燕喜堂总经理郭洪源告诉记者，多模式发展，既是药店的发展策略，也是由新店选址的实际情况所决定的。郭洪源说，现在经营平价大卖场比较有压力，店铺租金、人力成本居高不下。反而是200~300平方米的卖场&容易发挥&。在燕喜堂的一家社区店，记者看到约占三分之一的空间都陈列着各种日用品，而另外的近200平方米的空间容纳的药品种类也不少，郭洪源介绍说，这个空间足可以容纳种药品。由此看来，&便利+多元化&是燕喜堂制胜的武器。
燕喜堂的另一种经营模式&&店中店的经营也非常具有特色。燕喜堂与当地知名的商超家家悦签订了跟店协议：家家悦开到哪里，燕喜堂便开店到哪里。在这些店中店，燕喜堂还尝试着开展多元化经营，把经营区域的四分之一开辟出来经营时尚用品。这种经营模式吸引了不少年轻客源，为老字号注入了新的活力。
尽管燕喜堂是老字号药铺，但在发展中不断地充实自己。燕喜堂前不久与天福医药、金丰医药连锁以及同真堂医药连锁成功合并，并于10月1日将整合后的公司注册为山东燕喜堂医药连锁有限股份公司，成功实现了从老药铺向新连锁的彻底转型。郭洪源告诉记者，整合是为了让公司品牌能够发挥出更大的作用，迅速做大做强。
喜庆的背景音乐响起，10位&最佳顾客&被盛情邀请走上主席台。随着司仪的朗声喝唱，黑龙江省哈尔滨宝丰药业董事长路兴林庄重地上前，对着&最佳顾客&们深深一鞠躬。然后，宝丰医药连锁有限公司（以下简称&宝丰&）众高管上台与路兴林一起，为10 位&最佳顾客&献花，感谢大家对宝丰的支持和厚爱。
这是元月2日发生在冰城哈尔滨&红事会&里的一幕。原来，这一天这里正在举行&宝丰十年、辉煌盛典&的庆祝活动，宝丰的全体员工在这里庆祝企业的10岁生日。借此机会，宝丰的高管团队为了表达对广大顾客的谢意，从药店十多万名会员顾客中选出了10 位顾客代表，并盛情邀请他们来到庆典现场，接受宝丰全体员工的当面感谢。记者在现场看到，顾客代表、上游合作伙伴代表和宝丰员工欢聚一堂，一边欣赏以店为单位献上的精彩节目，一边互相敬酒，亲密交谈，热烈融洽的氛围与外面零下30度的隆冬气候形成鲜明的对比。有业内人士深有感触地对记者说：&从酒会内容的安排上，不难看出宝丰以顾客为尊、以员工为本的经营理念。&
十年一剑，铸就宝丰
2000年6月，哈尔滨宝丰药业成立并开创了当时全国规模最大的超大型平价药店，药品零售价格直降40%，打响了国内药品降价的第一枪。日，宝丰走出黑龙江，在浙江杭州开出了跨省区经营的第一家门店。日，宝丰在上海的第一家门店上海曹阳店开业。随后，为响应药监部门&两网&建设的号召，宝丰吹响了为农民服务的号角。2004年1月在黑龙江省五常市成立了第一家面向农村的分公司。截至2009年12月，宝丰已成立7家外埠分公司，拥有近1300家连锁门店，成为了哈尔滨市最大的药品零售连锁企业。
据了解，哈尔滨市区药品零售市场的连锁率约为56%，远高于全国36%的平均水平。哈尔滨市区的药店多以中小型为主，经营面积大多为100平方米左右。而记者从宝丰药业副总裁王松林处获悉，宝丰目前在哈尔滨市内的52家门店，主要分布在哈尔滨南岗区、道里区的主要街道上，经营面积为150平方米左右。另外，宝丰还拥有两家1000平方米以上的药品大卖场，分别位于哈尔滨市两个最繁华的商圈（中央大街和东大直街）。其中中央大街店经营面积达2000多平方米，是宝丰的旗舰店。优越的地理位置，每天前来购药的中外顾客源源不断，仅此一店，每年的营业额就达到了1亿元。
宝丰另一家颇具特色的门店是哈尔滨市深业店，该店除了具有优越的商圈位置外，还毗邻黑龙江省最大的医疗机构&&哈医大一院。当年选择店址的高明，不仅使宝丰坐享着丰厚的回报，而且近水楼台的便利条件，也让宝丰早早地认识到了在竞争中提高专业服务能力的重要性。
虽然宝丰只有少部分连锁门店分布在市区，但是，凭借灵活的管理机制和敏锐的市场嗅觉，宝丰的市场份额目前已稳居哈尔滨零售市场的前列。品类齐全、多元化发展是宝丰的主要经营特色。除了传统的药品类别，从2002年起，宝丰开办了药酒、饮片花茶等专项服务。2004年又首开宝丰化妆品总汇，开了哈尔滨药妆店的先河。此后，宝丰又相继涉足糖尿病商品服务专区、营养滋补膏方现场煎制等服务。据悉，设立上述专区后，既满足了顾客的需求，同时也增加了关联产品的销售机会，门店的销售额有了很大提升。
与时俱进，迎接明天
面对激烈的市场竞争和新医改的推动，宝丰的管理者深深体会到，药品零售业态变局在即，无论经营理念还是营销策略，都必须与时俱进，努力创新。对于今后的发展，王松林表示，宝丰主要会从3个方面进行努力：一是加强采购力量，降低采购成本。前不久宝丰与大连奇运生药业、江苏大众药业等省外5家大型医药连锁成立了开元联盟，目的就是想降低采购成本。二是针对社区卫生组织的快速发展，将不断提高自身的专业化服务水平，不断创新和发展专业服务内容。据介绍，今年春节前后，宝丰将推出&一院五馆&举措，即：在哈尔滨市区营业规模最大的5家药店里增设坐堂中医专区，聘请哈尔滨市著名中医专家为顾客诊治慢性疾病、疑难病症，同时在最繁华的中央大街地段开办一所民营医院，逐渐形成买药、求医相结合的一条龙服务，形成强有力的竞争优势。三是提高社区服务能力，加强对社区服务的力度，除对现有的会员实行疾病检查、诊断和购药等一站式服务外，还将进一步扩大会员的数量，并针对社区中的低保贫困人员给予相应的捐助政策。四是本着&先做强、后做大&的经营原则，今年将在哈尔滨人流量比较大的商业区再开20家规模大、服务全的药店，加大宝丰在市场博弈中的力度。
元月2日下午3点多钟，记者在前去参加宝丰10周年庆典的途中刚好路过宝丰深业店，顺便走进去看了看，发现这里因公司庆典已提早关门。留下值班的陈师傅告诉记者，每年的新年酒会等公司的大型集体活动，一线员工是最受尊重的嘉宾，都被要求前去现场接受董事长路兴林的感恩答谢。
令陈师傅颇感抱歉的是，在与记者交谈的短短几分钟里，前来药店买药的顾客竟有20多人，而陈师傅只能为购买OTC类药品的顾客提供服务，对需要购买处方药的顾客，陈师傅只好反复说&对不起&了。在医药零售市场竞争激烈的今天，宝丰的这家门店却有如此多的忠诚顾客。难怪路兴林要在公司的庆典上向顾客代表深深鞠躬了。及至庆典现场，写有 &团结一心、凝聚力量、二次创业、全新起航、感恩回报、铸就辉煌&字样的红色条幅，令记者对&新宝丰、新形象、新服务、新使命&的企业口号有了更深切的理解。在离开庆典现场的时候，记者不禁默默地为其祝福：新宝丰，一路顺风！
为全面总结2009年医药零售行业发展现状，展望2010年行业发展前景，分析新医改对行业带来的机遇和挑战，研究行业发展思路，中国医药商业协会连锁药店分会将于4月7-9日在云南省昆明市召开三届三次理事扩大会议,并举行以&凝聚共识、创新发展&为主题2010年中国医药零售行业年度大会。
中国医药商业协会连锁药店分会举办的&中国医药零售行业年度大会&，是药品零售连锁行业一年一度的盛会，已连续成功召开了五届，是中国药品零售业参会人员级别最高、规模最大、影响力最强的活动。
中国医药商业协会连锁药店分会作为全国最权威的医药零售业行业组织，一直代表着药品零售行业的整体利益，维护着全行业的共同利益和会员单位的合法权益。分会每年举办的行业大会都是政府部门领导、药品零售企业负责人和行业专家回顾行业成就、总结经验、交流体会，共商行业发展大计的年度盛会，也成为引领行业未来前进的风向标。
会议还将公布和表彰&2009年度药品零售连锁行业百强企业&、&2009年最受消费者喜爱的零售品牌&以及&中国医药零售连锁行业征文&&我看新医改&一、二、三等奖及组织奖等重要奖项。年会期间同时举办海峡两岸药店战略转型交流论坛、工商企业交流论坛、OTC产品推介会等内容丰富的分论坛和各项交流活动。
2010年大会主席：王锦霞会长
大会副主席：协会副会长单位领导
大会嘉宾：大会将邀请政府部门领导、药品零售百强企业负责人、业界领军人物以及台湾和日本的零售专家到会等
会议规模：300-400人
主办单位：中国医药商业协会连锁药店分会
承办单位：北京药励学舍咨询有限公司
媒体支持：中国医药报、医药经济报、中国药店、医药经理人杂志、搜狐健康等
2010年大会初步日程活动：
4月08日：三届三次理事（扩大）会议
审议协会2009年度工作报告及2010年工作计划
审议理事变更及新会员申请
医改相关政策解读与研讨
4月08日：分论坛交流活动
海峡两岸药店战略转型交流论坛
工商企业交流论坛
OTC产品推介会
4月09日：2010年中国医药零售行业年度大会
2009年度百强信息发布与解读
2009年中国药品零售市场发展现状与趋势分析
新医改对药品零售行业的影响
新医改形式下药店如何应对社区卫生服务中心的挑战
日本、台湾连锁药店企业的多元化发展战略与转型分析
总经理沙龙&&&未来中国药店创新运营新契机&
颁奖晚宴&&09年度中国药品零售连锁行业百强企业，09年最受消费者喜爱的零售品牌，&我看新医改& 行业征文评选颁奖典礼。
作者:通讯员 宋清宇 摄影报道
　　12月9日，济南漱玉平民大药房西门店、洪楼店迎接了来自全国各地的四十余家主流连锁药房的店经理，他们来此参观&取经&。事后，他们还纷纷要求在西门店门前留下合影。
　　　　　　　　　为参加店经理沙龙而来
　　这四十余家全国主流连锁药房，包括北京金象大药房、河南张仲景大药房、常州市恒泰医药连锁有限公司、辽宁丹东康达等药店在内的负责人是为参加在济南举办的中国药店财智俱乐部店经理沙龙而来。这些连锁药店的店经理聚在一起，就连锁药店商品运营管理、人员管理、价格策略、服务策略、选址策略、促销策略等问题进行了探讨。会后，这四十多家连锁药店的店经理参观了漱玉平民大药房，&学习取经&。
　　　　　　　　　建议继续优化品类管理
　　五年内，漱玉平民大药房从一家门店发展到43家门店，并成功开设六家诊所，年销售额达到2.65亿元，一举跃入连锁药店前五十强，其发展速度令很多业内人士惊叹。旗下的西门店、洪楼店分别是其开设的第一家和第二家门店，单店营业面积不过300平方米，陈列药品6000余种，西门店日平均营业额12万元，最高时达17万元。此次，这四十多位店经理强烈要求到漱玉平民大药房的优秀门店参观学习。
　　在参观中，这些来自不同连锁药店的店经理们对这两家门店表示认可。一位来自江苏盐城的店经理表示，店内物品摆放很饱满，值得借鉴。而一位曾在老百姓总部工作的代表告诉漱玉平民大药房总经理李文杰，以前一直不明白为什么老百姓大药房会在济南屡屡受挫，现在看来，漱玉平民大药房在济南的确名不虚传，店内品种结构比较完整，营销气氛活跃，员工综合素质也较高。
　　在西门店参观时，北京金象大药房商品部部长石海陆认为，漱玉平民的交易次数大，这是营业额提升的保证，也是毛利提升的基础；医保刷卡占营业额近40%，这方面的潜力要进一步挖掘，例如回馈医保刷卡频率多的顾客，给予刷卡客户额外的优惠，以留住和发展更多的刷卡用户；员工年轻化要继续坚持，这是维持零售业执行力的保障。
　　此外，他还提出自己的意见：药店空间布局有待改善，从货架的陈列进一步深化关联销售；店面的形象也有较大的提升空间；保健品品种太杂，结构可以进一步优化；店面销售要设法体现出主题，每月、每周主推商品是什么，通过陈列等方式，带动顾客的冲动性购买。
　　针对他的问题，漱玉平民大药房则表示，将成立门店管理部，设置规范专员、商品管理专员等，优化品类结构，从单品综合贡献率等方面进行调整，优化品类管理。　　　　　　　
药店借助商超的地缘优势，可以稳定客流
　　编者按：有人说零售药店的异类竞争将为药店开辟新的蓝海，这种竞争或会成为未来药品零售市场的一种主流经营模式，或者只是一个补充。如果说药店的异类竞争是从药店与&异类&的合作中开始的，那么竞争将通过何种方式体现？竞争的实质到底是合作还是竞争？上期本栏目特邀业内专业人士共同探讨了异类竞争的含义，本期深入讨论异类竞争导向下零售药店的前景和走向。
　　主持人： 代 航 成长型论坛药店专业委员会副秘书长
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 万祥军
药店培训联动联盟项目主持人
　　嘉 宾： 孙 健 零售连锁资深经理人
　　余超民 广西花红药业常务副总经理
　　范宗科 陕西宝鸡医药大厦总经理
　　于旭阳 龙玺堂策略机构董事长
　　王惠琳北京饮水思源商务咨询工作室首席咨询师
　　异类竞争 新辟蓝海
　　主持人：有人称零售药店的异类竞争可为药店开辟新的蓝海，您赞成这种观点吗？
　　孙健：药店专业服务延伸到异类竞争中就一定是蓝海，但是前进的道路会有些曲折，我为云南健之佳总经理蓝波先生鼓掌，他已经在这个方向上不懈地奔跑并且有了斩获。在蓝波先生的影响下，云南昆明已经成为国内连锁药店业态最为清晰的城市，也为我们很多同行的加快发展提供了借鉴。我的这个结论是站在整个零售业发展历程的视角做出的。
　　余超民：比较赞同。从国家政策的调整中，我们可以预测，零售药店的处方药销售量将有可能下降。同时，OTC产品销售也会向医保目录内的产品倾斜，在同类产品中，部分品牌的销售将越来越难，终端也将因此而放弃这些产品，药店的利润将由此下降。在总体费用下降的情况下，药店要生存和盈利，必须调整销售产品的结构。除了在药品选择和药品销售策略上下功夫，开辟新的产品线也成为增加营业额和利润的途径之一。但是，因为消费者对零售药店与超市的看法还是有差异的，毕竟终端的专业性决定了消费者选择购买同类产品的场所。而且，终端经营的主业和面积、所处位置、产品品种的多少以及销售价格的差异等因素，也会影响到药店购买这些快销品的消费群体的数量。所以，零售药店想通过异类产品销售带来利润蓝海，在目前是比较困难的，主要原因是除了药店自身因素外，改变消费者消费习惯还需要相当长的一段时间。当然，我不否认有部分药店已经进入到异类产品销售带来的利润蓝海，但是这与药店对其门店位置和消费群体的消费习惯做出的分析，以及因此制定相对应的销售策略和选择品种有很大的关系。我个人认为，在蓝海到来之前，药店要先做好现有药品销售的策略和对异类产品销售的分析，才有机会生存和等待。
　　范宗科：异类竞争实际上就是借势发展，也是另一种意义上的强强联合，会使企业的集中度越来越高，达到真正的资源共享。我个人认为，这种竞争将是未来药品零售市场的一种经营模式，但它不可能完全成为药品零售行业的主流模式。它的弱势体现在品牌管理能力较差，环境比较杂，商品流程固化等方面。所以，我不赞成异类竞争为药品零售开辟了新的蓝海的观点。问题是显而易见的，医药零售的激烈竞争随处可见,并不因为你经营模式改变了而变弱。比如，在繁华商业街区或居民聚集区的单体药店不见得就比超市中的店中店经营差。因为在专业店买药的顾客大多是回头客、老病号，上街也许就仅仅是为了买药。他们需要在充分信任的环境中，用充足的时间来完成对药品的了解、选择，还有健康知识的交流和有关药品信息的获取。
　　于旭阳：特别是在新医改背景下，我个人非常认同&零售药店的异类竞争将为药店开辟新的蓝海&的观点。这些年我为不少工业、企业和产品做过策划，知道他们的真正需要。零售药店作为强大的终端系统，这些年发展很快，已经形成了密集的网点布局。如果这种布局能够通过对商超和卖场的深度渗透而进一步扩展，将对生产药品和非药品的企业产生巨大的吸引力。我相信这一天很快就会到来，许多与人类健康相关的产品或许只需要药店终端就能在全国范围内铺开。因此对药店而言，只有开展异类竞争才能为自己赢得这一片蓝海。
　　王惠琳：从目前来看，异类竞争的确为药店寻求长远发展找到了新的空间。而且，这种方式并非所有类型的药店能够轻易模仿和复制。一些实力弱、规模小、无特色的药店，很难与大型商超&牵手&，从客观上为已经形成规模的大型连锁药店带来了更大的机会。需要指出的是，红海与蓝海是相对而言的。优质的大型商超本来就是稀缺资源，而寻求与之合作的药店数量相对较多。未来如果形成&一家女，百家求&的局面，那么英俊潇洒的小伙子之间会不会做一些&小动作&，甚至上演血腥的&决斗&？当更多企业试图跟进并模仿这种模式时，这片海域会不会永远保持蓝色，还有待事实做出验证。
　　竞争合作 求同存异
　　主持人：如果说激烈的竞争必将导致合作的话，您认为药店异类竞争已经产生和将要产生的合作会体现在哪些方面？
　　孙健：我个人观点是日本药店的模式值得我们借鉴，而非欧美的模式。从健康的角度去延伸美丽，也许是我们需要坚持的（例如英国的BOOTS），而非屈臣氏从美丽的角度去延伸健康。药房的专业性基础是我们最有价值的资源，一定不能放弃。
　　在延伸品项的同时，其实销售模式的变化也是需要我们关注的。除了传统的门店销售之外，已经有很多其他渠道在细分品类份额，比如以直复营销、数据库营销、会员营销相结合的几家龙头企业，例如保健品品类专营益生康健公司、B-F的领跑者redbaby、互联网购物平台亚马逊卓越等。在未来的几年内会不会出现这种医药健康类的新业态？我觉得很有可能。
　　余超民：在零售药店经营面积不变的情况下，异类竞争必然会导致药店减少药品陈列和销售的面积，通过产品选择门槛的提高来减少同类药品的选择。品牌知名度、是否医保产品、销售价格和利润、产品动销率、产品推广力度以及售后服务等都将成为药店选择产品时考虑的关注点。作为药品生产企业，花红药业已经在这些药店关注的要素上做出销售策略的调整，以满足药店的需求。主要是加大产品在零售药店的推广力度，结合零售药店的实际情况制定个性化方案，在销售价格和产品动销方面达到双赢。
　　范宗科：我以为，未来的异类竞争必定作为零售药店终端拓展和企业联合的一个模式选择。他可能更多地出现在大型社区的大型商超，还有县级城市的大型商超。但它仅仅是在同质化竞争条件下，企业寻求生存发展的一种差异化经营模式。
　　于旭阳：其实，我个人认为药店的异类竞争应该是从药店与&异类&的合作中开始的，因为一开始药店的力量很弱，只能借助势力强大的异类加快成长。在合作中加强竞争与在竞争中加强合作同样重要。就我看来，药店现在最缺的不是竞争中的合作，而是合作中的竞争。比如，我们在营销方面如何跟上和超越卖场的营销水平，如何借助异类的优势提升自身的竞争力。
　　王惠琳：一是药店借助商超的地缘优势和客流优势，商超通过引进药店来增加和完善商品线，以稳定客流。二是通过结成长期战略合作关系，借助双方的品牌效应，来增加各自的知名度和美誉度。在自然界和人类社会中，都不乏两个个体长期共存、互相辉映的&双子星座&现象，比如芬达和雪碧、肯德基和麦当劳等等。三是药店向身边的榜样学习，借鉴商超经营管理的成功经验，用来改造和完善自身的工作流程。
　　主持人：请用一句话来概括药店异类竞争的前景。
　　孙健：只有竞争才会有希望，只有竞争才有更加专业的研究，只有竞争才会需要真正的合作。
　　余超民：前途光明，道路曲折。
　　范宗科：异类竞合，前途光明，但它不是药品零售行业的主流模式。
　　于旭阳：现阶段，在合作中竞争比在竞争中合作更为重要。
　　王惠琳：在未来，具有实力的大型连锁药店将加快与知名商超的战略合作步伐，展开另一番&跑马圈地&的较量。而在新医改推行的大背景下，这将为药店扩张增添令人欣喜的亮色，并探索出可资同行借鉴的成长经验。
严格来说，药店办诊所在业内已经不算新闻。自从抗菌药物限售令颁布以来，药店为了与医院争夺处方药市场，开始纷纷试水&诊所&的经营。但由于政策和审批的限制，从数量上看，能拿到诊所营业执照的药店依然还是少数。
　　如今，随着中医坐堂医的逐步开禁，药店是否可以通过开设诊所带动销售业绩增长？那些既是药店又是诊所的&合体店&的经营状况是否值得同行艳羡？本期，记者带您一起关注位于广州的两家以&诊所+药店&模式&独步江湖&的连锁药店，分别是位于广州大道中的北京同仁堂和位于广州华景新城的养和医药连锁。
　　中西结合，顾客更买账？
　　背靠广州中医药大学大药房养和医药连锁的本地资源，位于华景新城的&华景门诊中西医结合门诊部&可谓土生土长，条件优厚。
　　据广州中医药大学大药房养和医药连锁经理王海祥介绍，华景门诊与养和医药连锁华景店都于1997年开业。前者当时称华景保健中心，定位于社区门诊，主要治疗一些如感冒、咳嗽之类的常见病。2002年起，华景保健中心开始聘请专家坐诊，随后改名&华景门诊&，并逐渐向&医院&靠拢。
　　记者踩点发现，广州中医药大学大药房和华景门诊虽然彼此紧挨，但二者各有一个入口，空间使用相对独立。从华景门诊的入口进去，大堂正中央是中药饮片区域，靠左为挂号收银台，再左边则是牙科诊室。向右则拐进药房卖场。也许是临街的缘故，该药房给记者的第一印象是人气颇旺：店员都忙着配药、售药、收银，而顾客则等着看病、取药，中间夹杂着儿童的哭闹声。
　　进入华景门诊的区域，记者细数一楼的诊室，足有十间之多。此外，该门诊还配备了输液区以及住院区。在门诊二楼，记者发现了&健康体检中心&以及&颈肩腰腿痛康复中心&，包括B超室在内一共有7个诊室。除了诊室数量多外，这里所开设的门诊种类也不少：妇科、内科、外科、中医针灸、推拿等，与其说这是一个&诊所&，还不如说是一个功能还不够完善的&医院&。
　　&我们其实正在努力争取升级为医院&。王海祥向记者透露。这一点，记者从该门诊的一些细节也可看出端倪：在门诊区的入口处，摆放着一个&易拉宝&（展架），上面印着如下信息：&华景中西医结合门诊部网上预约挂号已经开通了&。据悉，该门诊从去年10月开始推行这项业务，从推出到现在已有不少顾客都通过网上预约专家号。
　　纯中医馆，本土化有待时日？
　　与华景门诊的中西医结合特色不同，位于广州大道中的北京同仁堂仁德中医馆则一副纯中医药的扮相。记者当日踩点发现，由于广州大道正在进行市政施工，该路段被围闭起来，使得同仁堂在工地的&掩护&下&犹抱琵琶半遮面&。
　　颇费了番心机后，记者终于找到了这家隐蔽的同仁堂。从外观上看，红木为主的装修材料让同仁堂看起来更显得古色古香。只见药店正门入口处有一个屏风，上面是赵朴初为其题写的&同修仁德，济世养生&字样。其大堂左侧为几个西药柜台，大堂中央以及右侧柜台一律摆放着同仁堂的中成药，而大堂最里侧是陈列着贵细药材的柜台。
　　同仁堂仁德中医馆位于二楼，顺着同仁堂的阶梯拾阶而上，记者注意到楼梯两旁挂着几种中药材的图片，并非在其他地方常见的经过炮制后的中药材，而是整棵植株的图片。透过这个细节，足见经营者向顾客宣传中药文化的用心。此外，仁德中医馆的重视历史的细节在馆内随处可见，包括楼梯处的前同仁堂负责人与毛泽东的合照以及馆内大堂的历史宣传画……
　　楼上的中医馆分区明确，左边是中药饮片和贵细中药柜台，右边则是一个大堂，大堂之大从其天花板的吊灯可见一斑：8盏风格简约的吊灯将其&大气&烘托得淋漓尽致。大堂分为挂号收银区、门诊区以及休息区，休息区的皮沙发以及茶几都为枣红色，和同仁堂的整体装修风格十分搭调。
　　相比华景门诊，同仁堂外观整体设计显然更考究，但是消费者对此似乎并不太在意：记者环视店内一周，发现除了记者以外并没有其他单纯买药的顾客。而门诊区的液晶叫号显示器也没有亮。记者留心查看发现，当时在2楼只有4位顾客，一位正在拿药，一位在打电话，另外一位刚看完病正准备结账，还有另外一位估计是陪朋友过来看病的，正斜躺在沙发上闭目养神。
　　诊所并非&救命稻草&
　　北京同仁堂和广州中医药大学大药房，前者为北方乃至全国的知名药店，后者则是广州本土药店，二者在广州的发展都采用&药店＋诊所&的经营模式。若论名声，北京同仁堂显然更具优势，但记者踩点却发现，后者的人气似乎更旺。
　　对此，上海医药经济研究所医药流通研究中心主任代航认为：&这与药店自身定位以及是否具有医保定点资格密切相关。&其认为，由于北京同仁堂仁德中医馆定位于纯中医馆，而事实上有些中成药并没纳入医保报销范围，导致部分顾客为了&报销&退而选择西医西药。另外，药店是否具有医保定点资格意义重大。据了解，位于上海延安路的一家北京同仁堂药店正是由于没有医保定点资格而直接导致经营状况欠佳。上述原因外，由于医院外流的中药处方屈指可数，再加上一般中药饮片的处方价格不高，导致部分以中医坐堂或者中医馆为依托的药店难以为继。
　　记者在采访中发现，在华景门诊坐诊的专家和医生约有20多位，大多数是广州中医药大学及其附属医院的教授、主任，而同仁堂的专家只有寥寥几位，其中一位是北京中医药大学的教授，只有一位广州的医生。&专家队伍很大程度决定了诊所的顾客群。&代航表示。由于很多专家都有自己固定的客源，专家品牌和顾客群的培养需要很长一段时间，因此，药店是否能请到知名度高的医生为其坐诊相当关键。广州中医药大学大药房以及华景门诊与广州中医药大学有着很深的渊源，因此，华景门诊具有专家团队的资源优势。而&远道而来&的同仁堂仁德医馆坚持了同仁堂一贯的经营模式，估计其本土化过程还需要一段时间。
对于一家企业来说，推广行为就是把自己产品的利益或者品牌的利益针对消费者传达及启发出来，然后通过销售满足以达成购买;但是，现实的市场情况是我们的企业一直在满足消费者已经有的需求，而这样的满足形式常常是通过终端的野蛮拼杀获得的。
　　在这种情况下，终端消费者的选择主动性已经被企业的销售劝导所左右，挤牙膏式的需求启发形势已经不能造就一个成功的品牌产品。
　　我们的企业要想冲出一条血路，寻找适合发展的道路，必然要在推广上多花心思了。我们只有通过推广行为来提升自己的品牌概念，把自己的品牌和其他品牌从概念上进行区分，从而达到让消费者能够认知并产生好感的效果。
　　其实，今天的销售终端的厮杀是国内市场野蛮营销活动的一个必然的结果，同时也能够看到国内市场已经走到了今天，企业必须要认清自我，是选择营销的方式来解决自身问题的时候了，而这样的选择在今天可以做的就只有从推广上进行突破了。
　　纵观国内企业的现状，由于很多企业销售上投入太大，忽视了在市场营销方面的努力，这种现象已经到了积重难返的地步。这样的企业，已经把更多的精力、资源和时间用在解决销售问题上，而当销售已经不能解决这些问题的时候，所剩的资源已经不允许他们进行其他的选择，那么唯一的办法就是在终端销售无法解决问题的时候，迅速地调整渠道策略，利用不同层级的终端形式来分销自己的产品，以达到让资金迅速回笼的目的，使资金能够产生良性流转，让企业还有能力和资源进行市场的拉动，从根本上缓解企业由于过分注重销售而忽略推广带来的恶果。
　　销售终端是企业必须要做的一个长久的工作。它不是今天才有的，也不是我们想起来就做，想不起来就不做的问题，更不是别的企业重视终端，或者整个市场上炒作终端，大家才都重视终端的。
　　重视终端没有错，但是我们应该按照营销上的方法，把重视消费者购买的工作和启发消费者需求的工作统合起来;同时，注重消费者的需求形态和购买方式，并从推广的角度去思考解决问题的关键。
　　相信，如果我们推广做到位，并正确区分市场行为和销售行为之间的区别，那么终端就不会是我们现在所看到的&鲜血淋淋&的景象了。 作者：刘永炬　
终端店长的能力将决定终端的销售能力，终端的销售能力将决定企业的销售能力，企业的销售能力将决定企业的发展能力。在这个循环的过程中，终端的销售能力是企业发展的关键和基础，因此，我们要高度重视终端店长对企业发展的重要性。
　　对于终端店长能力的提升，需要一个系统体系做保证，无论从管理层面、团队层面，还是执行层面，这些都缺一不可，只有从系统上的提升了店长的能力，终端门店的销售能力才能够得到系统的提升。根据终端店长的工作性质和管理特点，我们从提升店长能力的角度出发将店长的能力成长分为四个层面，这里称作终端店长能力提升的一二三四法则。
　　打造一个系统：门店管理系统
　　做到两个提升：销售业绩提升，团队能力提升
　　实现三个途径：专业的素质，系统的能力，有效的方法
　　打造四个有力：影响力、感召力、凝聚力、亲和力
　　1、 打造一个系统
　　地板门店作为终端销售的最小单元，&麻雀虽小、五脏俱全&。地板门店管理的各个方面，都折射着地板企业组成企业管理的要件，门店管理需要从人、财、物各个角度来进行管理和实践，从人员管理、店面管理、货品管理、财务管理、危机处理、团队管理、策划管理、培训管理、客户管理等多个方面进行管理。只有这样才能够实现门店管理的平稳运营。
　　建立地板门店管理系统要从门店管理的实际情况出发，根据门店管理的核心工作进行分解，明确地板门店管理的最核心的职能，既哪些工作是门店管理中必不可少的内容，然后根据核心职能进行职能分解，既哪些工作是必须要执行的，然后确定每个岗位要做哪些工作来满足核心职能的需要，并通过具体的岗位分工来保证核心职能的实现。最后用明确的操作操作流程来保证核心职能的稳步实现。
　　2、 做到两个提升
　　销售业绩提升和团队能力提升。
　　地板门店的核心职能是实现销售的增长，满足团队能力的提升。地板门店作为企业销售体系的最小单元，肩负着完成销售指标、实现盈利预期、提升品牌影响的核心工作，因此，要建立一套符合门店发展}