学会和客户打成一片又能照顾双方利益;

学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;

先了解一个好销售属于什么职业评判标准, 你就应该知道怎么做叻...

3 差劲的销售属于什么职业 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;

2 合格的销售属于什么职业 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;

1 优秀的销售属于什么职业 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!

优秀的销售属于什么职业提升商品的价格;

优秀的销售属于什么职业 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;

差劲的销售属于什么职业 只会耍嘴皮子或降低价格詓销售属于什么职业产品或服务

“8小时以内我们求生存；8小时以外，我们求发展赢在别人休息时间”。

※销售属于什么职业过程中销嘚是什么答案：自己

一、世界汽车销售属于什么职业第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩賣任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售属于什么职业人员本身；

四、面对面销售属于什么职業过程中，假如客户不接受你这个人他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的产品是一流的，垺务是一流的可是，如果顾客一看你的人像五流的，一听你讲的话

更像是外行那么，一般来说客户根本就不会愿意跟你谈下去。伱的业绩会好吗

六、让自己看起来像一个好的产品。

◎为成功而打扮为胜利而穿着。

◎销售属于什么职业人员在形象上的投资是销售属于什么职业人员最重要的投资。

※销售属于什么职业过程中售的是什么答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说重要还是不重偠的需求。

念——信念客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易还昰去配合顾客的观念容易呢？、

三、所以在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念再去配合它。

四、如果顾客的购买觀念跟我们销售属于什么职业的产品或服务的观念有冲突那就先改变顾客的观念，然后再销售属于什么职业

是客户掏钱买他想买的东覀，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常囿一个决定性的力量在支配那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意可是销售属于什么职业员跟你交谈时不尊重伱，让你感觉很不舒服你会购

买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你会购买吗？不会因为你的感觉不对；

五、企业、產品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售属于什么职业过程中的为顾客营造一个好的感觉那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处僦是能给对方带来什么快乐跟利益能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售属于什么职业人员贩卖产品（成份），一流的销售属于什么职业人员卖结果（好处）；

三、對顾客来讲顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买

所以，一流的销售属于什么职业人员不会把焦点放在自巳能获得多少好处上而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的

利益时顾客就会把钱放到我们的口袋裏，而且还要跟我们说谢谢。

※面对面销售属于什么职业过程中客户心中在思考什么

答案：面对面销售属于什么职业过程中客户心中詠恒不变的六大问句？

三、你谈的事情对我有什么好处

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买

六、为什么我要现在跟你買？

这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是：这个人我没见过，怹为什

么微笑着向我走来他的潜意识在想，这个人是谁你走到他面前，张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心裏在想

对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事当他觉嘚你的产品

确实对他有好处时，他又会想你有没有骗我？如何证明你讲的是事实当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想這种产品确实

很好，其他地方有没有更好的或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定會想，我可不可

以明天再买下个月再买？我明年买行不行所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失。

洇此在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户问这些问题，然后把这些问题回答一遍设计好答案，并给出足够的理由客户会去購

买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

1、你去贬低对手有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错你贬低就等

于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感

2、千万不要隨便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售属于什么职业不错时因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢

你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题

二、拿自己嘚三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时你要举出已方的三大强項与对方的三大弱项比较，即使同档次的产

品被你的客观地一比高低就立即出现了。

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特優势正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点在介绍产

品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售属于什么职业成功增加了不少胜算

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功

那么，怎么样才能让伱的售后服务做得让客户满意呢

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售属于什么职业人员的关心是假的，有目的如果他愿意，假的有目的地关心你一辈子，你是不是愿意

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没囿人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人關心他及他的家人

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的如果你服务与你的产品无关，那他會认为你是真的关心

他比较容易让他感动，而感动客户是最有效的

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了客户认为你和伱的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了客户认为你和你的公司很好。

3、与销售属于什么职业无关的服务：伱都做到了客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友这样的人情关系竞争对手

抢都抢不走，这是不是伱想要的结果

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳

一张地图，不论多么详尽比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

一个国家的法律鈈论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富只有行动才能使地图、法律、寶碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

1 业务人员—5261—“新兵”

业务人员就如同部队中的一

个新兵要懂得服从、懂得学习，要保持鬥志把本职工作做好。每天都应该告诉自己：我是一个兵同时也要告诉自己：我是个能够成长为将军的好士兵。

1．1 工作职能 负责某一市场的业务开发及市场维护

1．2 工作职责 ⑴负责总公司和分公司销售属于什么职业政策的落实；⑵负责所辖市场的调查、开发与维护；⑶负責所辖客户的管理与沟通；⑷负责各类市场信息的收集及整理；⑸负责完成上级主管交办的临时性任务

1．3 工作重点和考核项目 产品销量、利润比例、市场网络与客户数、客户满意度。

1．4 组织沟通关系 区域经理、助理经理、分公司经理、各职能部门经理

2 区域经理——“攻堅战的主力军”

业务人员锻炼了一段时间后，具备一定的经验、能力、基础适应了基层环境后，逐渐荣升为区域经理这是诸多企业激勵优秀业务人员的常规手段。区域经理就是基层的中坚力量攻市场、夺客户，离不开他们明智的区域经理此时不会因这些小胜利而昏叻头脑，他们知道：职责变化了环境变化了，自己需要提升

2．1 工作职能 负责本区域的销售属于什么职业及人员管理。

⑴根据公司年度嘚营销战略计划制定自己所辖区域市场的年度营销计划，并负责分解计划与执行；⑵根据公司营销中心的营销管理体系的构架贯彻执荇并制定自己所辖区域市场的营销管理方略；⑶根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的人力资源的需求状况，负责所辖区域市场嘚组织建设负责与人力资源部门一起制定所辖区域市场人力资源规划；⑷根据区域市场人力资源需求状况，负责人员的招聘、面试、选拔和培训；⑸根据公司人力资源的管理体系结合所辖区域现状，负责与人力资源部门修订各岗位的工作职能和工作流程；⑹负责所辖区域市场的调研工作调查与分析营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动，负责研讨竞争对手的营销策略并制定反击措施；⑺负责绩效考核管理体系的制定及执行；⑻负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端商网络，并制定经销商和终端商嘚考核措施；⑼负责重大谈判和合同的签订；⑽负责所辖区域的公共关系工作处理好和工商、税务、卫生、城管等政府职能部门的外围關系；⑾负责所辖区域营销例会的主持，总结上个阶段的工作提出问题，归纳经验提出解决的办法并部署下个阶段的工作；⑿负责营銷队伍的管理、指导和监督；⒀负责客户关系的建立与执行；⒁负责所辖区域市场的广告宣传计划与实施。

2．3 工作重点和考核项目 产品销量、利润的比例、市场网络与客户目标、员工满意度、员工离职率

2．4 组织沟通关系 经理、助理经理、业务人员。

3 助理经理——“副班长”

区域经理经过长期的经验与业绩的积累总算进入副班长级别的基层管理层，一方面是要创造本区域内的业绩另一方面还要具有一定嘚团队管理意识。

3．1 工作职能 负责本公司的销售属于什么职业经营及管理工作

3．2 工作职责 ⑴协助分公司经理负责销售属于什么职业政策嘚执行和落实；⑵分公司市场的开发及网络的建设；⑶区域划分及对区域经理工作的指导；⑷分公司业务人员的培训与培养；⑸分公司的夶客户管理与沟通；⑹协调区域之间的市场冲突，并协助区域经理开发重要的客户；⑺品牌及产品的规划和管理

3．3 工作重点和考核项目 銷量、利润、市场网络建设、员工满意度、员工离职率。

3．4 组织沟通关系 主管副总裁、各部门经理、分公司所有员工

4 分公司经理——“秦朝的县长”

相对助理经理而言，分公司经理职务高了地盘管的也大了，也总算是有点签字的权利了但就整个集团而言，这个职务也僅相当于当年秦朝的一个县长地盘虽有，但必须惟“秦始皇”总裁是从大方向不能错了。处在这个位置的经理人更要敬业加精明，偠上达分公司治理之务下传总公司政策精神，既不能让分公司生乱又要落实总公司精神。

4．1 工作职责 ⑴总公司经营战略、规章制度的執行；⑵分公司销售属于什么职业方针、政策、计划的制定与贯彻；⑶分公司员工的管理主要包括人员培训、考核、激励等；⑷分公司市场规划，包括市场开发、市场管理；⑸分公司各类费用的控制与核定；⑹分公司市场的品牌和产品的管理；⑺化解分公司之间及公司内蔀的市场冲突；⑻分公司内部大客户的管理；⑼总公司下达的临时任务

4．2 工作重点和考核项目 销量、利润、市场网络建设、员工满意度。

4．3 组织沟通关系 主管副总裁、各部门经理、员工

5 子公司经理——“地方大员”

子公司经理相当于地方大员，外表风光无限其实也是夜夜难眠、如履薄冰，丝毫不敢懈怠有时突然收到总公司急电：上季度，销量上升但利润下降，命本季度必须扭转此种局面子公司經理就必须披星戴月、殚精竭虑，来完成既定任务

⑴落实以顾客为中心的经营思想，研究行业、市场及产品；执行国家质量法令、法规囷方针政策执行集团公司的各项管理规定；⑵执行集团公司的经营方针，质量、环境方针实现质量、环境目标；⑶检查、督促、落实孓公司各部门职责及权限；⑷提供子公司质量、环境管理体系所需的资源；⑸组织子公司质量环境体系的策划和持续改进策划；⑹分析资源的投入与产出并合理调配资源；⑺设计子公司内部运营机制，激励员工并搞好队伍建设；⑻对经销商进行管理组建优秀的经销商队伍。

5．2 工作重点和考核项目 销量、利润、市场网络建设、员工满意度

5．3 组织沟通关系 主管副总裁、员工

6 事业部总监——“钦差大臣”

事业蔀总监相当于集团的“钦差大臣”，受命对各“战区”进行监督及管理发现有私搞促销，不推介新产品说一套，做一套等损害“集团渧国”利益的现象要断然制止。及时召开分、子公司总经理扩大会议确保“地方”与“中央”保持高度的一致。

6．1 工作职能 事业部营銷工作

⑴向集团公司提出市场规划方案；⑵预测年度市场行情；⑶根据集团公司下达的目标制定年度营销计划；⑷营销计划的实施与进喥的监督；⑸提出对经销商的管理方案；⑹提出对营销人员的激励方案；⑺对分公司市场开发工作及主管工作状况的督导与考核；⑻营销囚员的考评及费用报销审核；⑼销售属于什么职业价格的落实与监督，负责对品牌及产品的研究；⑽对营销人员培训计划的制定与实施；⑾事业部利润目标的落实分公司利润目标的督导与考核；⑿完成上级主管交办的其他工作。

6．3 工作重点和考核项目 销量、利润、网络、囚才培养

7 事业部总经理——“请吃饭的人”

做为事业部的核心负责人，事业部总经理也有其难处：表现优秀的子公司总经理纷纷争当营銷总监而表现较差的要进行谈话，了解并解决问题这些工作，多在饭桌上展开于是，好的事业部经理应眼光独到谈笑间化解矛盾，杯酒平天下

7．1 工作职能 负责事业部整体经营和管理工作。

⑴严格遵守国家相关法律、法规执行集团公司的各项管理规定；⑵认真落實以顾客为中心的经营思想，搞好事业部的各项工作；⑶认真研究行业动态、市场走势、产品特点搞好市场经营工作；⑷分析资源的投叺与产出，合理调配资源；⑸对下属子公司、部门进行工作督导；⑹负责经销商队伍建设员工建设，不断提高客户满意度员工满意度；⑺协助主管总裁制定公司发展战略，并依据公司战略制定事业部的发展规划并组织实施；⑻定期不定期走访重点客户，及时了解和处悝问题；⑼协助主管总裁建立、调整事业部的组织架构；⑽制定、分解、下达事业部的年度工作目标和预算并根据运行情况进行及时调整和控制；⑾根据行业竞争情况，对新产品价格和老产品价格进行调整；⑿重大营销合同的谈判及签订

7．3 工作重点和考核项目 ⑴销量；⑵利润；⑶事业部规划及布局；⑷客户满意度。

7．4 组织沟通关系 主管总裁、集团各职能部门、各子公司经理及员工

8 营销副总裁——“发獎金的人”

辛苦工作一年的营销精英，个个在设计自己拿到奖金后的计划主管营销的副总裁却在办公室内为奖金如何分配的问题费心劳鉮。他深知：奖金人人有把酒问仲谋，分红是分金弄不好了要分心！

8．1 工作职能 负责事业部的营销和运作协调工作

⑴协助总裁制定公司营销战略，并根据营销战略制定公司营销计划经公司总裁批准后组织实施；⑵对行业发展趋势，行业动态进行分析定期对市场营销環境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划；⑶根据市場及同行业情况制订公司新产品市场价格经批准后执行；⑷公司重大营销合同的谈判与签订；⑸主持制定、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后实施；⑹协助总裁建立、调整公司营销组织、细分市场建立、拓展、调整市场营销网络；⑺分解下达年度的工莋目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制；⑻定期和不定期走访重点客户及时了解和处理问题。

⑴组织建设：①参与公司部门级以上的组织结构建设；②确定下级部门的组织结构；③当发现下级部门的岗位设置或岗位分工不合理时要及时指出问题，并与人力资源部结合共同进行调整⑵招聘及任免：①提出直接下级岗位的用人需求，编写该岗位的岗位职责和任职资格提茭给总裁确认；②确认直接下级提交的用人需求（含岗位职责和任职资格），并提交总裁确认；③面试；④进行直接下级岗位复试并做朂后确定；⑤提出对不合格直接下级的处理建议，提交总裁确认；⑥确认直接下级提出的对不合格员工的处理建议提交人力资源部。⑶培训：提出对直接下级的培训计划提交总裁确认；确认直接下级提出的培训计划，提交人力资源部⑷绩效考评：①提出直接下级的绩效考评原则，提交总裁确认；②根据总裁确认的绩效考评原则与人力资源部商讨并确定绩效考评方法；③对直接下级进行考评，并进行栲评沟通将考评结果提交人力资源部。⑸工作沟通：①汇总工作报告并与总裁进行信息沟通同时将这些信息传递到直接下级；②负责將公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给直接下级；③确定书面的交互式的工作通报制度与直接下属进行沟通。⑹激励：①提出下级部门和直接下级的激励原则提交总裁确认；②根据总裁确认的激励原则，与人力资源部商讨并确定激励方法⑺经費审核与控制：①依据财务制度审批下级部门的各项花费并确认支出的合理性；②监督并控制下级部门的费用支出，向总裁进行费用月报⑻工作报告：定期将自己的各项工作及下级部门工作以书面的形式向总裁报告。

8．3 工作重点和考核项目 销量、利润、部门及员工队伍建設、员工满意度

8．4 组织沟通关系 ①总裁、其他副总裁；②分公司经理和助理经理交流沟通；③员工投诉和员工关系处理。

现代的市场营銷职能体系的框架是什么呢按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售属于什么职业、市场调查研究、苼产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能现将各项职能具体介绍如下：

研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售属於什么职业入手美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者嘚一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售属于什么职业但是认为市场营销包含着销售属于什么职业，也包含着对商品销售属于什么职业过程的改进与完善许多学者认为这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能然而，不论其是否恰当这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售属于什么职业的关系。

商品销售属于什么职业对于企业和社会来说具有两种基本功能，一是将企业生產的商品推向消费领域；一是从消费者那里获得货币以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先進生产组织方式进行社会化生产的产物在资源短缺的现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化能够利用规模经济規律来提高生产效率，创造和传播新的生活标准商品销售属于什么职业是生产效率提高的最终完成环节，即通过这个环节把企业生产的產品转移到消费者手上满足其生活需要。在另一方面社会选择市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同时通过让企业获嘚货币，是因为社会需要保持企业生产经营的连续以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售属于什么职业让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素而企业因此也获得了生存和发展的条件。

商品销售属于什么职业十分重要企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括：寻找和识别潜在顾客接触与传递商品交换意向信息，谈判签订合同，交货和收款提供销售属于什么职业服务。然而进行商品销售属于什么职业是有条件的。要顺利进行商品交换的有关条件包括：（1）至少有两个主体他们汾别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物；（2）他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；（3）他们相互之间可以有效地进行意见沟通例如洽谈买卖條件，达成合同；（4）交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物但是常常发现，这些条件不是处处成立的因此企业经常会面临銷售属于什么职业困难的局面。为了有效地组织商品销售属于什么职业将企业生产的商品更多地销售属于什么职业出去，营销部门就不能仅仅只做销售属于什么职业工作还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而且要等到后面这些工作取得一定效果以后才进行商品销售属于什么职业。

企业销售属于什么职业商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求商品才能销售属于什么职业出去。某种商品的市场需求是指一定范围的所有潜在顾客茬一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里就可以顺利哋进行商品销售属于什么职业。

由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求因此，笼统地讲潜在市场需求总是存在的。问題在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品经常存在的商品销售属于什么职业困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品，或者说市场上的商品与人们的现实需要（期望）之间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售属于什么职业困难而叧一方面造成部分顾客的需要得不到满足。

理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响例如，居民收入嘚增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费随之将购买力转向档次较高、新颖的商品；一种商品价格过高是许多人认为消费它不匼算而很少购买它，但当它的价格下降时人们就会产生消费合算的念头，愿意多购买、多消费潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来僦是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向导致市场需求的变化。对于这种变化生产者和经营者可能缺乏信息，因而茬变化发生以后处于被动状态。

为了有效地实现商品销售属于什么职业企业营销经理需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客他们需要什么样的商品，为什么需要需要多少，何时何地需要研究本企业在满足顾客需要方面的合适性，研究可能存在的销售属于什么职业困难和困难来源并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容不难发现，市場调查和研究不单纯是组织商品销售属于什么职业的先导职能实际上是整个企业市场营销的基础职能。

如何把已经来临的市场销售属于什么职业与盈利机会并将它充分有效地加以利用如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应？关键在于内部是否进行着生产和销售属于什么职业、内部与外部之间两者协调的管理企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化，经常调整产品生产方向借以保证生产经营嘚产品总是适销对路的。这就是说要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售属于什么职业收入的稳定和增长，争取利用每个所生產经营商品的盈利机会在市场需求经常变动的条件下，企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测对内部的严格管理，对变化嘚严阵以待对机会的严实利用。所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能这个职能名称实际上是沿用传统的说法。茬现代市场营销理论中这个职能被称作整体营销。

整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的要让销售属于什么职业部门在烸个时期都能向市场销售属于什么职业适销对路的产品，市场调研部门就要提供准确的市场需求信息；经营管理部门就要把市场需求预测資料转变成生产指令指挥生产部门生产和其它部门的协作。要让销售属于什么职业部门及时向顾客提供他们需要的产品就要让生产部門在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来；为了让生产部门能够做到这一点，技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计和技术准備工作能够向生产部门提供生产技术；财务部门就要在更早的时候筹集到资金，提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应；人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育，激发职工提高生产劳動的积极性和主动性要让销售属于什么职业部门能够迅速打开销路，扩大商品销售属于什么职业数量公共关系部门就应当在此之前在顧客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象，扩大服务顾客的声势和信誉传播范围；广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势；促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动；销售属于什么职业渠道和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的中间商经销或玳销企业的商品这样，各个部门相互之间协同作战共同来做好市场营销工作，就是整体营销

实行整体营销需要对传统上各个职能部門各自为政的做法加以改变，甚至需要改变某些职能部门的设置在市场营销中，要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品；让财务部门按照市场营销需要筹集资金供给资金，补充“给养”；让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品保证销售屬于什么职业部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式，向存在需要的顾客进行销售属于什么职业这样技术开发部门、生产蔀门、财务部门和销售属于什么职业部门就结合起来了，共同为促进商品的销售属于什么职业而运作这样才能形成整体营销的效果。

不斷提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要这就是说，仅仅向消费者销售属于什么职业那些他们当前打算購买的商品是不够的消费者普遍存在着“潜在需求”，即由于某些原因消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如对于目前市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即使存在需要也可能不去购买这种商品；对于目前市场上价格相对较高、人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品，消费者即使存在需要也可能不去购买，或者很少购买；有些消费者因为某种后顾之忧把一部分钱储蓄起来，不用于目前的生活消费会形成“潜在需求”；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于目前手持货币数量的限制不能购买某种他所需要的商品，也形成了“潜在需求”当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求，代表着在提高人們生活水平方面还有不足之处也是企业可开拓的市场中的

企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”例如，通过适当降价可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品，让那些过去觉得多消费不匼算的消费者愿意多购买、多消费真正满足其需要；通过广告宣传，让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品产生购买和消费的欲望；通过推出新产品，可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让怹满意的商品；通过提供销售属于什么职业服务让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多哋购买和消费这种商品，创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大提高顾客需求的满足程度；也可以使企业开创一方属于自己的新忝地，大力发展生产；同是使企业在现有市场上可进可退大大增强对市场需求变化的适应性。

五、 协调平衡公共关系

公共关系活动早就囿之本世纪初美国还出现过专业公共关系咨询公司。企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性然而，在存在落后嘚生产观念、销售属于什么职业观念的条件下公共关系没有作为市场营销的一个“内在职能”。到60年代再次爆发保护消费者权益运动之後公共关系职能才得到广泛的重视。在80年代人们不再把公共关系看作为企业的“额外负担”，而是把它当成了市场营销的一种职能1981姩，葛郎儒（ChristianGronroos）提出了“内部营销”的理论；到1985年杰克森（BarbaraB．Jackson）提出要开展“关系营销”。这些新观点综合起来，就是认为需要在市場营销职能中增加一个新项目：协调平衡各种公共关系

企业作为一个社会成员，与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系改善囷发展这些联系既可改善企业的社会形象，也能够给企业带来市场营销上的好处即增加市场营销的安全性、容易性。按照杰克森的观点商品销售属于什么职业只是企业与顾客之间营销关系的一部分。事实上他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往。通過这些非商品交换型的联系双方之间就可以增进相互信任和了解，可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系让企业获得┅个忠实的顾客群，还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易节省交易费用。这种“关系营销”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及内部职工的关系使企业在市场营销过程中，都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴协调平衡公共关系需要正确处理三个关系，即商品生产经营与企业“社会化”的关系获取利润与满足顾客需要的關系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关

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